Chemieondernemer boort nichemarkt aan

ken je klant | 04 mei 2012 | Rob Roelofs |
Hoe ik 1

Wie denkt dat de chemiesector alleen voor grote, sterke wereldspelers is, zit ernaast. Er is ruimte voor kleine nichebedrijven: snel, flexibel, gefocust. John Huiberts (42) – niet-chemicus – ontdekte het per toeval. Met IGM Resins schoof hij aan bij alle grote spelers. Niet zonder succes; de komende drie jaar wil hij zijn omzet van 100 miljoen verdubbelen.

“In januari 1999 ging ik bij een klein chemisch handelsbedrijf werken. De jaren ervoor had ik met de eigenaar van Ranger Consultants een detacheringsbedrijf in het hoger- en middenkader opgezet, Ranger Interim Management. Dat was destijds een logisch vervolg op mijn werk als intercedent bij Randstad. Ik heb er veel geleerd en prettig gewerkt in een klein team. Maar eigenlijk vond ik de dienstverlening niet zo spannend. Ik wilde de handel in, iets tastbaars maken. Eenmaal begonnen concludeerde ik bovendien dat de filosofie van het bedrijf niet helemaal aansloot bij mijn verwachtingen. Eén product trok echter mijn aandacht: benzophenone. Dit product werd verkocht aan de reuk- en smaakstoffenindustrie. Via het netwerk kwam ik in contact met een chemisch consultant, die mij uitlegde dat dat product ook werd gebruikt voor uv-inkten en uv-lakken. Dat triggerde mij. Aan de hand van een aantal gesprekken met die man bouwde ik aan een case. Ik was dertig. Ik kon niet meer terug naar Ranger en dat wilde ik ook niet.

De drive om voor mezelf te beginnen, werd bovendien alleen maar groter door wat ik hoorde over de uv-markt. Dus na die gesprekken ben ik potentiële klanten gaan bezoeken, zoals Akzo Nobel, DSM en Sun Chemical, de grootste inktproducent ter wereld. Ik belde ze op, zei dat ik een nieuw bedrijf in de uv was en kreeg een afspraak. Tegelijkertijd ben ik naar China gaan reizen om in contact te komen met mogelijke producenten en leveranciers.

Wereldmarkt

Aan de hand van al die gesprekken heb ik de hele wereldmarkt van uv-lakken en -inkten in kaart gebracht. Het is een nichemarkt binnen de inktindustrie, maar met een jaaromzet van drie miljard euro en een groei van jaarlijks tien procent was het een aantrekkelijke markt voor een starter. De voordelen van de lakken en inkten zijn onder meer dat ze milieuvriendelijk zijn en snel drogen onder uv-licht. Dat verhoogt de productiecapaciteit enorm. Stel je voor: bij normale lakken en inkten duurt het vaak uren voor het is gedroogd, terwijl een uv-lak of -inkt al na een paar seconden onder uv-licht droog is. Het kent legio toepassingen. Zo zit het op bijna alle verpakkingen in de supermarkt, cd’s, dvd’s, mobiele telefoons, laptops en meubels van bijvoorbeeld Ikea. Daarnaast wordt het gebruikt in de automotorindustrie, op dure glossy bladen, plastics, enzovoorts.

Aan potentiële klanten vroeg ik of er behoefte was aan een nieuwe aanbieder van uv-grondstoffen. Als feedback kreeg ik terug dat benzophenone al door zoveel bedrijven werd aanboden. Als ik echt iets wilde bereiken, dan moest ik dit of dat doen. Zo heb ik veel veldwerk verricht en heel bewust heb ik de positionering van IGM Resins uitgewerkt. Daarbij ontbrak natuurlijk de technische, oftewel chemische kennis, maar ik ben overtuigd dat het empatisch vermogen veel belangrijker is. Ik heb nog nooit een klant het gevoel gegeven dat ik er geen bal verstand van heb. Ik heb meetings gehad waarbij mensen in witte jassen op mij zaten te wachten in het lab en dat ik dacht: ‘hoe ga ik me hieruit redden?’. Maar door de juiste vragen te stellen en hen op een gegeven moment zoveel te laten zeggen dat je daarin kunt meepraten, kom je er uit.

1 | 2 | volgende pagina »

Gerelateerde artikelen:


 

reacties

(0)
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout