10 manieren om de omzet te laten groeien

home | 18 jul 2012 |

Dit artikel is geschreven door Marcel de Jongh (alle artikelen), lid van het Sprout Netwerk

Heb je de kaasschaaf in twee jaar tijd al drie keer toegepast? Is de vorige reorganisatie net afgerond en moet je de volgende alweer aangekondigen? Bedrijven zijn te veel bezig met kosten en efficiency, en te weinig met omzet en groei, stelt podiumauteur Marcel de Jongh.

De economische situatie heeft grote impact op de financiële resultaten van bedrijven. Omzet en marges nemen af want volumes en prijzen staan onder druk en grondstofkosten nemen toe. Bedrijven proberen hun kosten te verlagen en voeren ingrijpende herstructureringen door. Dat is begrijpelijk en nodig, maar niet voldoende.

Omzet en groei

De aandacht gaat veel minder uit naar het op peil houden of vergroten van de omzet. De praktijk laat echter zien dat er voldoende slimme manieren zijn om de verkopen te laten groeien. Bovendien creëert omzetgroei positieve energie en motiveert het mensen. Wellicht geven de volgende voorbeelden een paar ideeën waar u als ondernemer mee aan de slag kunt:

1. Verbreed het assortiment

Nieuwe producten en diensten spreken zowel bestaande als nieuwe klanten aan. Voorbeelden zijn legio, zoals in de auto-industrie waar Porsche met nieuwe modellen als de Cayenne of Panamera nieuwe segmenten heeft aangeboord. Ook Rituals is een bedrijf dat vernieuwend bezig is en het afgelopen jaar vijftig nieuwe artikelen in de winkels heeft gelegd.

2. Benader nieuwe doelgroepen

Een nieuwe doelgroep ligt vaak vlak bij een bestaande doelgroep. Wat dacht u van AXE voor vrouwen? Het mannenmerk AXE kwam na ruim 25 jaar voor het eerst met een geur voor vrouwen: AXE ANARCHY For Her. Een innovatieve stap voor een merk dat mannen helpt bij het verleiden van vrouwen en daarmee een bekend mannelijke verzorgingsproduct werd.

3. Investeer in online verkopen

Er wordt steeds meer via internet verkocht en veel bedrijven hebben naast hun fysieke verkoopkanalen ook een internetkanaal. Niet voor niets werd Bol.com overgenomen door Ahold. “Bol.com biedt ons het platform, de schaal en de expertise die we nodig hebben om onze groei in online retailing te versnellen", zegt Ahold-topman Dick Boer.

4. Ga naar het buitenland

Dat kunnen de opkomende BRIC landen zijn, maar voor veel bedrijven bieden Europese landen voldoende kansen die dichter bij huis liggen. Voorbeelden zijn winkelketen Action dat in Europa wil uitbreiden of de Nederlandse kinderwagenproducent Bugaboo dat actief is in meer dan 100 landen.

5. Verhoog de prijs

Omzet is volume maal prijs. De snelste manier om de omzet te vergroten is door de prijs te verhogen, uiteraard zonder dat het volume afneemt (of in ieder geval minder hard daalt). Dat lijkt een open deur maar veel bedrijven weten niet wat de prijselasticiteit van hun product is. Bovendien worden veel bedrijven geconfronteerd met hogere grondstofkosten die ze in de prijs proberen door te berekenen. Zo wist bijvoorbeeld Unilever omzetgroei te realiseren door vrijwel uitsluitend prijsverhogingen door te voeren.

6. Zoek een strategische partner

Een strategisch partnerschap is een hechte en langdurige relatie waarbij middelen en capaciteiten worden gedeeld met als doel het verbeteren van de concurrentiepositie van de partners. Zo bleek de samenwerking tussen Sara Lee (DE) en Philips die gezamenlijk het koffiezetapparaat Senseo hebben ontwikkeld een gouden greep.

7. Haal private equity aan boord

Investeringsmaatschappijen komen niet alleen met nieuw geld, ze brengen ook een relatienetwerk, inhoudelijke kennis en sectorexpertise mee. Investeerders zijn juist op zoek naar bedrijven met potentie die willen groeien en werken daar actief aan mee. Voorbeelden van groeibedrijven met een investeringsmaatschappij als eigenaar zijn er legio.

8. Zorg voor 'killers' in plaats van 'koffiedrinkers'

De juiste commerciële man of vrouw op de juiste plaats is misschien wel de belangrijkste succesfactor voor omzetgroei. Motivatie en gedrag zijn hierin essentieel: willen de verkopers scoren en zijn het “killers” of zijn het vooral relatiebeheerders en “koffiedrinkers”. Indien nodig moet het MT of salesteam worden aangepast. Zo heeft bijvoorbeeld de ceo van Volkswagen het management herschikt om de groeiplannen te halen.

9. Creëer inzicht in waar (straks) het geld wordt verdiend

Verkoopinspanningen hebben weinig zin als niet bekend is waar het geld wordt verdiend (en waar niet). Analyses van de omzet en winst per product, klant, business unit of afzetkanaal zijn geen “nice to have” maar een “must have”. Tevens wordt toekomstgerichte informatie steeds belangrijker, zoals realistische omzetprognoses, verkoopscenario’s of “Big Data” en “predictive analytics”.

10. Begin gewoon iets nieuws

Het beste voorbeeld is waarschijnlijk Virgin dat niet vanuit haar core business is gegroeid maar vanuit haar cultuur en visie op ondernemen. “Conceived in 1970 by Sir Richard Branson, the Virgin Group has gone on to grow successful businesses in sectors ranging from mobile telephony, travel, financial services, leisure, music, holidays and health & wellness. Across its companies, Virgin employs approximately 50,000 people, in 34 countries and global branded revenues in 2011 were around £13bn ($21bn).”

'Commercial excellence'

De praktijk laat zien dat ondernemingen – ook in tijden van economische tegenwind – hun verkopen weten te vergroten met slimme groeistrategieën. De 'bottom line' moet immers ook uit de 'top line' komen want er kan niet eindeloos op kosten worden bespaard. Dit vraagt om creatieve ideeën, een innovatieve aanpak en ondernemende mensen die erin slagen de plannen daadwerkelijk door te voeren. Naast 'operational excellence' is het tijd voor 'commercial excellence'.

Gerelateerde artikelen:


 

reacties

(2)
Pasfoto van Danny Verhoeven
Goed artikel! Vooral punt 1 word nogal eens vergeten door ondernemers. Ze blijven maar focussen op nieuwe klanten/markten terwijl er vaak veel meer te halen valt bij bestaande klanten. Een combinatie hiervan is natuurlijk ideaal.
Pasfoto van Anoniem
  • Anoniem
  •  | 16 mei 2013 | 15:15 2013 uur
Tip 9) Weet vooral ook waar uren in gaan zitten waar je niet voor factureert. Probeer te achterhalen hoeveel tijd je aan een project spendeert (neem elk uur mee in die berekening) en hoeveel uren je eigenlijk daadwerkelijk betaald krijgt. Vaak werk je 40 uur aan een project en declareer je maar 30 uur.
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout