10 vuistregels voor de B2B-ondernemer

ken je klant | 11 feb 2014 | Bas van Essen |
B2b(2)

Wie zijn product aanbiedt aan een bedrijf, heeft met andere normen te maken dan een ondernemer die binnen de consumentenmarkt opereert. 10 regels om je aan te houden.

1. Trapsgewijze verkoop

Veel B2C-bedrijven verkopen direct. De verkoop van B2B gaat daarentegen meestal via verschillende intermediairs of een combinatie van directe sales en tussenpartijen. Het verkoopmodel dat je hanteert, ziet er trapsgewijs uit. Bovendien werk je vaak niet met één, maar met meerdere distributeurs en resellers samen. De B2B-ondernemer moet constant uitzoeken welke prijzen gehanteerd worden, moet de tussenpartijen trainen in de verkoop van zijn producten, en moet ervoor zorgen dat er zo weinig mogelijk conflicten/misverstanden voorkomen tussen hem en diezelfde verkooppartners. Dit is niet gemakkelijk.

2. Lange termijn relaties

Veel B2C-bedrijven praten over 'het opbouwen van relaties met klanten' alsof het iets nieuws is. En dat klopt, want voor veel B2C-bedrijven is dat sinds een aantal jaren ook zo. Aan de B2B-kant heeft een ondernemer met minder klanten te maken. Alles staat of valt daardoor bij de lange-termijn relatie met deze klant. Deze ondernemers zetten daarom vaak speciale teams op bepaalde accounts, zeker als het hele grote klanten betreft.

3. Klantenservice

Omdat lange-termijn relaties belangrijk zijn, is de dienstverlening absoluut essentieel. Natuurlijk is service ook belangrijk bij B2C-ondernemers, maar daar geldt dat er niet veel verschillen zitten tussen de wijze waarop je de ene en de andere klant moet bedienen. Dit in tegenstelling tot de b2b-ondernemer die vaak op zeer verschillende manieren de ene en de andere klant van dienst is. Denk alleen al aan het verschil tussen de behandeling van een zeer grote en een heel kleine klant.

4. Veeleisendheid

Of de B2B-ondernemer nu een deal sluit met een leverancier of met een klant, hij sluit die overeenkomst met een bedrijf. Voordat de overeenkomst getekend is, zijn er niet zelden een groot aantal afdelingen bij betrokken, zoals de ceo of cto, de IT-afdeling, de inkoopafdeling, juridische adviseurs, etc. Er moet dus aan een groter aantal uiteenlopende eisen worden voldaan.

5. Gebruikers versus kopers

Als een bedrijf een product afneemt, zijn diens medewerkers vaak niet of nauwelijks betrokken bij het aankoopproces. Dit geldt bijvoorbeeld voor een situatie waarin de aankoop it-gedreven is. Factoren, zoals hoe goed een systeem integreert met de huidige ict-omgeving binnen het bedrijf, zijn voor de bestuurders vaak van veel groter belang dan de gebruiksvriendelijkheid. Kortom, als b2b-ondernemer ben je menigmaal niet bezig met het tevreden stellen van de daadwerkelijke eindgebruiker, maar van degene die voor het product betaalt.

6. Horseraces

Niet zelden moet je als B2B-ondernemer pitchen om een bepaalde order binnen te halen. Het is jouw offerte tegen de offerte van een ander bedrijf. Daarbij komt het niet alleen op prijs aan, maar ook het totaalpakket dat je kan aanbieden, hoe snel en goed je het uit kan rollen, en of je de geinteresseerde koper een proof of concept kan tonen. Overigens kan dit ook voor een B2C-ondernemer gelden, maar meestal in lichtere mate.

7. Langere salescycli

Geen enkel bedrijf maakt online even een bedrag van een miljoen over om gebruik te kunnen van boekhoudsoftware. Voordat je een bedrijf overhaalt om iets te kopen, doorloop je een lange salescyclus waarbij je verschillende verantwoordelijken en afdelingen moet spreken en overtuigen. Gedurende dat proces moeten je account managers en je marketingafdeling continu scherp blijven, want elke misstap kan een prospect op andere gedachten brengen.

8. Hogere saleskosten

Aansluitend op punt 7: deals met bedrijven sluit je, zeker als het een groot concern betreft, pas na een lange aanloopfase. Het vergt dus veel tijd en energie van je organisatie. Onherroepelijk betekent dit dat je veel kosten maakt om uberhaupt de deal binnen te slepen. Als je de deal sluit, was het allemaal de moeite waard, en als je dat niet doet, dan mag je hopen dat een andere deal wel snel zal vallen.

9. Politiek is een belangrijke factor

Vaak is niet alleen het leveren van betaalbare kwaliteit belangrijk, maar ook het politieke spel eromheen. Een van je grote opdrachtgevers is bijvoorbeeld al jarenlang klant van je omdat je een goede vriend van de cio bent. Wat nu als deze cio wordt ontslagen of opstapt? Dat gebeurt genoeg. Net als je bij de komst van een nieuwe voetbalcoach ziet, gaat er daarna een nieuwe wind door de organisatie van je klant waaien. De nieuwbakken cio wil zijn eigen stempel drukken, en is geneigd om voor nieuwe zakenpartners te kiezen. Partners die hij kent. Het enige wat jij kan doen als ondernemer, is er voor te zorgen dat hij jou zo snel mogelijk goed leert kennen en vrienden met je wordt. Je moet je agenda bijvoorbeeld leeg ruimen voor een aantal golfafspraken.

10. Je hebt geen publiek imago

Het voordeel voor B2C-bedrijven is dat ze een publiek imago kunnen opbouwen. Voor jou als B2B-ondernemer is het veel lastiger, zo niet onmogelijk, om een dergelijke reputatie te krijgen. Het duurt even voordat je een Capgemini of een SAP bent. Consequentie is dat ook de prospects in jouw wereld totaal nog geen kennis van je hebben genomen. Vaak moet je het van word of mouth hebben: een klant die jou in het zakelijke circuit aan een ander bedrijf aanbeveelt. Geregeld moet je jezelf opnieuw bewijzen, en een pitch afleggen.

Gerelateerde artikelen:


 

reacties

(0)
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout