Voorkom tijdsverspilling, wees 'lean'. En snel!

home | 30 jul 2012 |

Dit artikel is geschreven door (alle artikelen), lid van het Sprout Netwerk

Het kost je tien minuten om dit artikel te lezen. Als je zelf een startup hebt of wilt beginnen, lees dan vooral door. Het kan je 120.000 minuten besparen, aldus podiumauteur en Plesents-oprichter Steven Lips.

Bam! Even geen lucht. Woede en verbijstering wisselen elkaar af in een razend tempo. Als de eerste emoties wegebben, blijft er vooral leegte over. Het besef dat alle energie die je de afgelopen zes maanden in je baby – je startup -hebt gestopt grotendeels voor Jan met de korte achternaam is geweest, slaat in als een atoombom.

We zijn toch zo goed bezig? We boeken toch successen? Positieve berichten in de pers? Complimenten van blije gebruikers? Interesse van investeerders en veelbelovende samenwerkingen met grote jongens? We zijn toch goed bezig? Toch?

Onze eerste ervaringen met lean startup zijn heftig. Op uitnodiging van Rockstart heb ik de afgelopen periode deelgenomen aan de Lean startup sessions. In vier avonden hebben we onder leiding van Timo Mulder, Kees van Nunen, Bob Jansen, Rune Theill en Don Ritzen kennis gemaakt met de materie die wat ons betreft iedere startende ondernemer zichzelf eigen MOET maken, voordat hij echt gaat investeren in zijn wereldidee. In dit artikel lees je waar we steken met Plesents hebben laten vallen en hoe we 'lean' gaan inzetten om van Plesents echt een succes te maken (Plesents is een app waarmee je groepsgewijs een cadeau kan regelen, red.).

De inzichten

De inzichten die we hebben verkregen, doen in eerste instantie pijn. Inzien dat je toch niet zo goed bezig bent als je dacht, geeft een flinke deuk in je ego. Het heeft dan ook een paar dagen geduurd dat we de inzichten op hun werkelijke waarde hebben kunnen schatten:

  • Als ondernemer moet je fouten maken -en ervan leren – om echt verder te komen
  • Fouten zijn weloverwogen beslissingen, waarvan je de gevolgen niet juist hebt kunnen inschatten door gebrek aan inzicht of informatie
  • Ken je doelgroep beter dan je jezelf kent
  • Zonder ‘early adaptors’ is er geen ‘late majority’
  • Wees bewust van de zak met aannames die je meedraagt en handel zo min mogelijk op basis van aannames

Grappig genoeg staan deze inzichten staan nogal haaks op hoe wij Plesents begonnen zijn. We dachten zoals zovelen een wereldwijd of in ieder geval nationaal probleem te hebben gevonden op basis van een eigen frustratie. Vervolgens zijn we conclusies gaan trekken op basis van observaties en een – achteraf gezien vrij beperkt – marktonderzoek. De conclusies op een rijtje:

  • Er worden in Nederland groepscadeaus georganiseerd via de mail, telefoon, social media en ouderwetse envelop.
  • Er wordt in het buitenland geïnvesteerd in online group gifting/buying platfora
  • Een groot cadeau wordt meer gewaardeerd dan meerdere kleine cadeaus
  • Maandelijks wordt er op Google vaak gezocht op zoekwoorden rondom cadeau en cadeautip
  • De concurrentie op deze zoekwoorden is te verslaan
  • We hebben er direct een oplossing bij bedacht (lees: Plesents) en zijn aan allerlei mensen in onze omgeving gaan vragen wat ze van een systeem vinden, waarmee je eenvoudig een gezamenlijk cadeau organiseert, waardoor je nooit meer met een suf cadeau komt aanzetten. Iedereen die we spraken vond het een goed idee.

Gas erop

Genoeg bewijs, gas erop, bouwen die oplossing! Weliswaar zijn we zoveel mogelijk volgens de ‘Getting It Real’-methode van 37Signals te werk gegaan, maar we hebben toch zo’n 2500 uur aan ontwerpen, programmeren, testen en project management besteed. Vervolgens is er de softlaunch geweest, daarna de nodige media aandacht en de eerste cadeaus die werden georganiseerd.

Zijn dit weggegooide uren? Mogelijk, dat weten we niet zeker. In het hele proces hebben we namelijk verzuimd echt grondig te onderzoeken wiens probleem we nou eigenlijk gingen oplossen. Of dat probleem wel het oplossen waard is. Of de early adaptors wel voor een oplossing willen betalen. Hoog tijd dus om dat eens te gaan doen.

De kern van ‘Running Lean’

Er is al veel geschreven over de ‘Running Lean‘-methode van Ash Maurya. De kern is volgens ons: bewijs, voordat je echt gaat investeren (d.w.z. baan opzeggen, spaargeld aanspreken, investeerders benaderen):

  • Dat je een bestaand probleem oplost;
  • voor een zo gedetailleerd mogelijke doelgroep;
  • die genoeg wil betalen voor een oplossing;
  • zodat je zeker weet dat je er een gezond bedrijf van kan maken

Vervolgens hangt succes (onder andere) af van:

  • De mate waarin je in staat bent om zaken de juiste prioriteit te geven
  • De mate waarin je je klanten vraagt welke oplossing ze willen
  • De snelheid waarmee je de oplossing kunt aanpassen aan nieuwe ontwikkelingen en inzichten
  • De mate waarin je verspilling buiten de deur kunt houden
  • De mate waarin alle teamleden op de hoogte zijn van de ‘lean’ manier van werken en hier achter staan

De juiste prioriteit

Daarbij is prioritering van levensbelang. Prioritering is voor velen lastig, zo ook voor ons. Maar eigenlijk hoeft dat niet zo te zijn. Het ligt er maar net aan of je weet waar je mee bezig bent. En dat hangt weer af of je weet in welke fase je bevindt. Ash Maurya beschrijft de volgende drie fasen:

  1. De probleem/oplossing-fase
  2. De oplossing/markt-fase
  3. De schaal-fase

Het voert een beetje ver om alle fases hier te beschrijven, daarvoor verwijzen we je graag naar Ash’s boek ‘Running lean’. Aangezien wij op dit moment nog in fase 1 zitten (terwijl we dachten al in fase 2 te zitten en misschien zelfs al een beetje in fase 3!) beschrijven we in de volgende paragraaf hoe wij erachter gaan komen of het probleem dat wij denken te zien ook echt het oplossen waard is. Namelijk, dat we dit doen voor een specifieke doelgroep, die groot genoeg is en voldoende voor de oplossing wil betalen. Dit doen we door een reeks experimenten.

Experimenten zijn saai

Overigens klonk experimenteren ons erg ‘ononderneems’ in de oren; als iets saais en vaak zinloos dat maffe onderzoekers van de straat houdt. Niets is minder waar. Althans niet het soort experiment dat Ash beschrijft. Hij stelt dat de beste manier om van je klanten te leren, is hen vragen te stellen. Open vragen, het liefst face-to-face, waarbij je vraagt naar hun ervaringen rondom het probleem dat je in gedachten hebt. Bijvoorbeeld of ze in bepaalde situaties problemen ervaren, of dat ernstige problemen zijn en welke alternatieven zij gebruiken. Deze ‘kwaliteitsinterviews’ kunnen je een groot inzicht geven in de dynamiek rondom een probleem. En of het waard is er meer tijd, energie en dus geld in te steken.

Open vragen

Aan de hand van Ash’s methode zijn ook wij interviews gaan afnemen. Allereerst 15 gebruikers van Plesents die zelf nog geen cadeau hebben georganiseerd via onze site, maar wel hebben meegedaan aan een cadeau. We hebben ze de volgende vragen gesteld:

  1. Organiseer je wel eens een gezamenlijk cadeau?
  2. Hoe pak je dat aan?
  3. Met wie doe je dat?
  4. Hoe groot is de groep over het algemeen?
  5. Voor welke gelegenheden?
  6. Loop je daarbij tegen problemen aan? Zo ja, welke?
  7. Hoe erg zijn die problemen? (Zeer vervelend, vervelend, neutraal)
  8. Doe je wel eens vaker mee aan een gezamenlijk cadeau?
  9. Met wie, hoe groot, voor welke gelegenheden etc.

Logische inkoppers?

Door aan 15 mensen 9 (deels open) vragen te stellen, zijn we tot vitale inzichten gekomen over onze mogelijke early-adaptorsgroep en diens probleem. Namelijk:

  • 90% organiseert een of meerdere gezamenlijke cadeaus per jaar
  • 100% doet mee aan meerdere gezamenlijke cadeaus per jaar
  • De problemen die mensen ondervinden bij het organiseren van een gezamenlijk cadeau en de mate van ‘vervelendheid’ hangen af van de grootte en sociale cohesie van de groep
  • Gezamenlijke cadeaus worden vooral rondom mijlpalen in het leven gegeven
  • De strategie van het vinden van een geschikt cadeau hangt af van een aantal variabelen, waaronder: de persoonlijke financiële situatie, de tijdsdruk en de relatie met de ontvanger

Op zich lijken bovenstaande inzichten inkoppers. Hadden we daar nou 15 interviews voor nodig? Ja. Ze geven ons namelijk een duidelijke richting waar onze early adaptors-groep met een ‘problem worth solving’ zich kan bevinden.

Komende week zullen we nog een aantal experimenten uitvoeren, om zeker te weten dat deze vermoedelijke early adaptors ook echt voor een oplossing willen betalen.

Gerelateerde artikelen:


 

reacties

(2)
Pasfoto van Jurgen Nijhuis
Volgens mij is dit een kansloos idee en wel om de reden die je zelf als allereerste geeft: "Er worden in Nederland groepscadeaus georganiseerd via de mail, telefoon, social media en ouderwetse envelop."

Als je op zoveel verschillende manieren je doel kunt bereiken, waarom heb je dan een aparte site nodig? Het kan wellicht best handig zijn, maar voor die ene keer per jaar gemiddeld redden mensen het prima met overleg via de bestaande manieren en zijn ze denk ik niet bereid om ook nog eens kosten te maken voor het overleg zelf en ook nog eens een nieuwe website te moeten doorgronden. Plat gezegd: volgens mij zit hier niemand op te wachten, hoe slim en cool de website ook is.

Pas ook op met interviews en enquetes, want mensen zeggen vaak wel dat ze iets zullen gaan gebruiken, maar in de praktijk doen ze het vaak niet.
Pasfoto van
  •  | 14 aug 2012 | 10:25 2012 uur
He Jurgen,

Dank je voor je reactie. Het doel van Lean Startup is - kort gezegd - voordat je gaat investeren in een startup, erachter te komen of je een echt probleem gaat oplossen. Een probleem dat zo groot is dat genoeg mensen willen betalen voor de oplossing. Oftewel, je aannames testen door echte data te genereren en daarvan te leren.

Wij zitten nu in dat proces. Waar mensen "op zitten te wachten" weten we dus nog niet, maar zijn hard op weg dat te leren.

Wat betreft je opmerking over de interviews, helemaal waar. Je moet dus ook nooit "zou je"-vragen stellen. Er zijn wel methodes waarmee je bijvoorbeeld aankoopintentie kunt testen. Daarover schrijf ik een volgende keer.
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout