'Lean startup' valkuil nummer 1: Praat met ze

missers | 15 aug 2012 |

Dit artikel is geschreven door (alle artikelen), lid van het Sprout Netwerk

Podiumauteur Steven Lips was in zijn vorig artikel open over zijn ervaringen met het fenomeen 'lean startup'. Hij wil graag anderen behoeden voor fouten die hij met zijn bedrijf Plesents maakte. Door de vele positieve reacties heeft Lips besloten dieper op een aantal valkuilen in te gaan. Deel 1.

"In dit artikel beschrijven we een valkuil waar we onlangs tijdens ons 'leanwording-proces' ingetuimeld zijn.

Wat gaan we doen met Plesents.nl (?!)

Uit het boek "Entepreneurs Guide to Customer Development" (leestip!) haalden wij iets wat we eigenlijk wel wisten, maar gemakshalve waren vergeten: Zonder early adaptors is er geen early majority. Een mooi voorbeeld daarvan is Facebook. De early adaptors van Facebook, Harvard studenten, hadden een belangrijk probleem. Er was geen online smoelenboek waar je snel up-t0-date informatie over andere studenten kon vinden. Het is niet gebouwd als platform dat iedereen wereldwijd op allerlei manieren met elkaar verbindt. Hier is het in de loop der tijd naar toe gegroeid.

Zoals je in de vorige blog hebt kunnen lezen, hebben we al een volledig groepscadeau-platform gebouwd. Er worden ondertussen cadeaus georganiseerd door mensen die wij niet kennen en de reacties zijn over het algemeen positief. Om het kind niet met het badwater weg te hoeven gooien, is ons actieplan dan ook als volgt:

  1. Een zo specifiek mogelijke early adaptorsgroep vinden
  2. Bepalen of die een 'worth-solving' probleem heeft
  3. Uitzoeken of we (een deel van) onze reeds gebouwde oplossing kunnen inzetten om het probleem op te lossen

BELANGRIJK: Voor alle huidige of toekomstige gebruikers van Plesents.nl, wees gerust: wat er ook gebeurt, we stoppen sowieso niet voordat jullie cadeaus geregeld zijn.

De vermoedelijke early adaptors

Uit onze eerdere interviews weten we:

  • De problemen die mensen ondervinden bij het organiseren van een gezamenlijk cadeau en de mate van ‘vervelendheid’ hangen af van de grootte en sociale cohesie van de groep
  • Gezamenlijke cadeaus worden vooral rondom mijlpalen in het leven gegeven, zoals huwelijken en bijzondere verjaardagen
  • De strategie van het vinden van een geschikt cadeau hangt af van een aantal variabelen, waaronder: de persoonlijke financiële situatie, de tijdsdruk en de relatie met de ontvanger
  • De problemen die mensen ondervinden bij het organiseren van een gezamenlijk cadeau blijken 'nice to solve'-problemen te zijn, niet 'need to solve'.

Dat laatste belooft in eerste instantie niet veel goeds. Echter, er zijn ook succesvolle bedrijven rondom 'nice to solve'. Dus wat dieper nadenken dan maar. Als we ons nu eens richten op de ontvanger van het cadeau, in plaats van de gever(s), hebben we dan niet een doelgroep met een groter probleem te pakken? Een belangrijke gebeurtenis in het leven, met een grote groep mensen? Waarbij het 'loont' om een gezamenlijk cadeau te vragen? Bling, er gaat een lampje aan: aanstaande bruidsparen.

Het Running Lean Canvas

Voor iedereen die nog niet weet hoe het Business Canvas werkt, bekijk eerst even deze video waarin het Business Canvas Model wordt uitgelegd. Zoals we in de vorige blog al schreven, heeft Ash Mourya een aantal nieuwe aanpassingen op dit model gemaakt, waardoor het meer geschikt is voor startups.

Wij komen tot het volgende canvas (klik om te vergroten):

Het oplossen waard?

Wat wij dus willen weten, voordat we er ook maar over gaan nadenken of we Plesents gaan 'ombouwen' voor aanstaande bruidsparen of de missende onderdelen van het canvas gaan invullen:

  1. Herkent een groot genoeg percentage van aanstaande bruidsparen een van de problemen
  2. Zijn ze bereid minimaal 75 eurocent per transactie voor de oplossing te betalen

Ons experiment

Goed, we hebben alle tools voor handen om onze belangrijkste aanname te testen:

De doelgroep bruidsparen herkent op zijn minst een van de drie problemen en is bereid om voor onze oplossing minimaal 75 eurocent per transactie te betalen

Voorwaarde voor een goed experiment is dat je er een minimale conversie aan koppelt. Dat wil zeggen: zoveel % van de bezoekers moet overgaan tot een bepaalde actie. Dit vinden wij zelf het lastigste gedeelte, want hoe bepaal je nou wat een redelijk percentage is? En wat moet de 'actie' zijn? Je wilt een zo concreet mogelijke koopintentie meten. Maar hoe test je dat, zonder iets te beloven dat je nog niet direct kunt leveren (aangezien de oplossing nog niet klaar is!)?

Na veel wikken en wegen hebben we besloten een testpagina te bouwen met daarop onze propositie. Hierop moet de minimale conversie zijn:

10% van de bezoekers moet serieuze interesse tonen door op de call-to-action knop 'Inschrijven' te klikken

Maar is 10% niet wat veel? Misschien wel. Echter, onze doelgroep bestaat uit 75.000 bruidsparen (Bron: CBS, 2011). En wij moeten minimaal 10% van de markt tot klant kunnen maken om onze business case te halen. 10% lijkt dus een realistische drempel voor succes te zijn.



NB. MVP: "The minimum viable product is that version of a new product which allows a team to collect the maximum amount of validated learning about customers with the least effort." Bron: Wikipedia.

Logisch verhaal toch?

Klinkt allemaal toch zeer logisch? En weloverwogen?

Maar dat is het niet!!!

Zie je waar we de fout zijn ingegaan?

We hebben door ons enthousiasme en onweerstaanbare drang tot bouwen (herkenbaar?) een cruciale stap overgeslagen. Dat wat de Lean Startup Machine 'getting out of the building' noemt: PRATEN met aanstaande bruidsparen!

In de eerdere interviews hebben met een 25-tal mensen gesproken, waaronder 5 pasgetrouwden en 2 aanstaande bruidsparen. En op basis van die gesprekken namen we aan dat zij de genoemde problemen hebben. 'Aannemen'...'Assume': makes an ass out of u and me'. Hadden we eerst - laten we zeggen 10 - bruidsparen gesproken, dan hadden daar drie belangrijke zaken uit kunnen komen:

  1. Er is een duidelijke indicatie dat er een groot probleem op te lossen valt
  2. We weten wat het exacte probleem is
  3. We weten welke oplossingen er al bestaan

Na het bouwen van de landingspagina zijn we alsnog aanstaande bruidsparen gaan interviewen. De gesprekken hebben ons dermate cruciale inzichten opgeleverd, dat we direct met het experiment (de landingspagina) zijn gestopt. Dit betekent dat we onszelf een week (2.400 minuten) ontwerpen en programmeren hadden kunnen besparen. Welke inzichten dit zijn, bespreken we volgende week.

En jij?

Heb jij ervaring met startups en herken je je in dit verhaal? Of wil je wat kwijt over onze aanpak of de Lean Startup-methode in het algemeen? We horen het graag via onderstaande comments."

Gerelateerde artikelen:


 

reacties

(0)
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout