In 4 stappen online klanten werven

ken je klant | 13 sep 2012 | Joost van Vught |
Webwinkel retail

Meer omzet online? Verleid potentiële klanten al in een vroeg stadium van hun online zoektocht. Wees zoekmachinemarketing te slim af. In vier stappen naar meer klanten.  

Iedereen wil gevonden worden op het moment dat de klant klaar is om te kopen. Maar vaak is de concurrentie moordend op de commercieel interessante zoektermen in Google. Uiteraard kun je via zoekmachinemarketing de concurrentie aangaan en veel tijd en geld steken in deze zoektermen. Maar je kunt dit slagveld ook omzeilen en je potentiële klant zo vroeg mogelijk in zijn of haar oriëntatieproces vangen.

1. Welke stappen zet je klant?

Het begint allemaal met goed nadenken over de behoeftes van je potentiële klanten en hoe deze gedurende het proces van zoeken en kopen veranderen. Een beetje een open deur misschien, maar schrijf of teken het oriëntatie- en beslissingsproces van je klant nu eens echt helemaal uit. Redeneer van de aankoop/overeenkomst terug naar het allereerste moment waar de klant behoefte ontstaat.

2. Wanneer gebruikt je klant welke zoekwoorden?

Aan het einde van een oriëntatieproces gebruiken mensen meestal specifieke zoektermen in Google. Ze zoeken bijvoorbeeld naar een type dienst of dienstverlener. Of ze gebruiken zoekwoorden als ‘beste’, ‘goedkope’ of ‘vergelijken’.

Een simpel voorbeeld: stel dat je als architect actief bent in de markt van maatwerk nieuwbouwwoningen voor particulieren. Op een zeker moment heeft de klant dan een architect nodig om ontwerpen en bouwtekeningen te maken. Iemand zal in dat geval misschien zoeken op woorden als ‘architect’ of ‘bouwtekening maken’.

Maar lang voordat de klant dat punt heeft bereikt is hij waarschijnlijk al tijden (maanden, zo niet jaren) aan het dromen en nadenken over de mogelijkheid om een eigen huis te ontwerpen. Helemaal aan het begin van zijn oriëntatie zoekt iemand misschien op termen als ‘eigen huis bouwen’, ‘wat kost een eigen huis bouwen?’ of ‘bouwvergunning nodig?’. Rond dergelijke oriënterende zoektermen kan de concurrentie vele malen minder heftig zijn.

3. Hoe kun je je oriënterende klant voor je winnen?

Neem een flinke stap naar voren in je dienstverlening en creëer iets waar je potentiële klant nu al echt iets aan heeft. Denk aan een handige gids, een checklist of een online tool. Om bij het voorbeeld te blijven: maak een rekentool met een (indicatie) van bouwkosten, zet alle regels en stappen rond bouwvergunningen op een rijtje of werk een volledig ebook uit voor starters op de ‘eigen huis bouwen’ markt.

In eerste instantie kost dit je natuurlijk alleen maar geld en moeite, terwijl er nog geen directe orders uit ontstaan. Waarom zou je die inspanning dan leveren?

  • Bekendheid: later in het proces heeft de klant nog steeds een dienstverlener nodig. Jouw naam staat nu op zijn netvlies gebrand en je maakt zeker grote kans om op de shortlist te komen. 

  • Autoriteit: met je aanpak heb je als het goed is direct bewezen dat je weet waar je het over hebt. Dat wekt vertrouwen.

  • Sympathie: als je iemand goed geholpen hebt, dan kun je op een dosis sympathie rekenen. Dit geeft je een voorsprong in de uiteindelijke beslissing. Klanten zullen zich door de ‘gratis hulp’ ook eerder moreel verplicht voelen om je iets te gunnen (wederkerigheid of reciprociteit).

4. Hoe blijf je in contact met je potentiële klant?

Je hoeft je kennis natuurlijk niet helemaal voor niets te delen met de wereld. Als kleine tegenprestatie kun je iemand vragen om opgenomen te worden op je e-maillijst of om je te volgen op een of meer sociale netwerken.

Scherm je waardevolle informatie echter niet helemaal af, want dan creëer je wel een hele hoge drempel voor de klant. Knip je content liever op in twee stukken, waarbij je een deel (echte) toegevoegde waarde direct online zet en voor een aanvullend deel de extra tegenprestatie vraagt.

Denk na over de logische vervolgstappen in het oriëntatie- en beslissingsproces van je klant en blijf gaandeweg dit traject geregeld relevante informatie delen.

Een laatste waarschuwing

Je wilt je klant niet onnodig wegjagen. Spam je klant dus niet en probeer evenmin direct iets aan ze te slijten. Natuurlijk mag je je contacten best eens iets aanbieden of ze vragen of je ze ergens bij kunt helpen. Maar blijf bovenal echt toegevoegde waarde bieden en wees geduldig, dan zal dat zich vertalen naar meer omzet online.

Joost van Vught Dit artikel is geschreven door Joost van Vught.
Lid van het Sprout Expertpanel

Gerelateerde artikelen:


 

reacties

(2)
Pasfoto van Laura Overwijk
Fijn stuk Joost om weer eens stil te staan bij wat de klant wil, niet wat wij/ jij als ondernemer wil. :)
Pasfoto van Joost van Vught
Dank. Als het goed is sluiten die twee doelen (van klant en ondernemer) natuurlijk naadloos op elkaar aan... Maar in de praktijk willen we de belevingswereld van de klant nog wel eens vergeten.
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout