4 tips voor een winnende offerte

verkooptricks | 29 jan 2014 | Sprout.nl |
Training opleiden leren test contract tekenen

Ondernemers zijn vaak goed in verkopen, maar laten steken vallen bij het schrijven van de offerte. Dat kan beter. Daarom vier tips om een goed voorstel te formuleren.

Ellenlange verkoopvoorstellen, gortdroge teksten, ingewikkelde specificaties. Je kunt nog zo'n goede verkoper zijn, als je voorstel er op papier niet uitziet,  jaag je de klant zo de armen van de concurrent in. Met deze tips stel je succesvol een offerte op.

1. Stel de oplossing van het probleem centraal

Een offerte is meer dan alleen een prijsopgave. Zorg ervoor dat je de oplossing biedt voor het probleem van de klant. Breng al in een vroeg stadium van het verkooptraject in kaart wat de klant wil, waarom hij dat wil en wat zijn verwachtingen zijn. Articuleer de wensen van de klant in de offerte en laat zien waarom je jouw prijs waard bent.

2. Richt je op de beslissers

Vraag jezelf altijd af: wie lezen mijn offerte straks? Maar al te vaak richten ondernemers hun voorstel aan mensen die uiteindelijk niet de beslissers blijken te zijn. Richt je niet alleen op de inkoper - die denkt vooral in kortingen. Achterhaal welke mensen in het team zitten dat je offerte zal beoordelen. Iemand van finance kijkt vooral naar de centen. De manager van een technische afdeling beoordeelt het voorstel op implementatie en onderhoud. Een vertegenwoordiger van de gebruikersafdeling let weer op de functionaliteit. Laat al die overwegingen terugkomen.

3. Voorkom spelfouten

Professionaliteit en nauwkeurigheid zijn een eerste vereiste. Laat je document altijd even nalezen. Zeker als er een lange, begeleidende brief aan is vastgeknoopt. Verplaats je bij het schrijven in de doelgroep. Een offerte voor het topmanagement van IBM vergt ander taalgebruik dan die voor het schildersbedrijf bij je om de hoek.

4. Presenteer de return on investment

De klant zal na het lezen van het totale bedrag gaan rekenen. Wat kost me dit, wat levert het me op? Als je de terugverdientijd en de return on investment kunt uitrekenen, leg dat de klant dan ook voor in de offerte. Wanneer je die waardes meeneemt, kun je daarmee meestal ook de belachelijkheid van de kortingsvraag van een klant aantonen: "U vraagt vijf procent korting op deze machine? Omgerekend naar return on investment en terugverdientijd, verdient u de machine met die korting niet in negen maanden, maar in acht maanden en twee weken terug. Niet echt een flinke besparing toch?"
 

Gerelateerde artikelen:


Meer over sales:


 

reacties

(11)
Pasfoto van Frank Loots
Goede korte tips!

M.v.g.

Frank Loots
FranconiQue | Post Koerier Transport
Pasfoto van Jan Temmink
Hele goeie tips, m.n. 2.: de offerte richten op de beslissers. In het begin van het verkoopgesprek/-traject eerst deze beslissers (namen + functies + rol in het proces) in kaart brengen.
Vervolgens in de offerte de klantvoordelen per vakgebied/functie (beknopt / puntsgewijs) in volgorde van belangrijkheid vermelden.
Zeker weten, dat jouw offerte dan aanleiding vormt voor een vervolgafspraak!

Jan Temmink - www.cmpbv.nl

Pasfoto van
  •  | 01 mei 2012 | 21:44 2012 uur
Zeker erg goede tips! Inleven in de klant en hier proactief mee omgaan zorgt voor scorende offertes.

Daarnaast is het super belangrijk om je goed en onderscheidend te presenteren. Gebruik alle middelen die je tot je beschikking hebt, hoe persoonlijker hoe beter en verras de prospect! Neem een korte video op of leg de dienstverlening uit op interactieve wijze.

Binnen mijn startup zie ik dat offertes die uitgerust zijn met video vaker worden goedgekeurd dan statische offertes.

gr.

Dennis Wiemer
Offorte.com
Pasfoto van Anoniem
  • Anoniem
  •  | 19 jul 2013 | 13:32 2013 uur
Mooi stuk! Als aanvulling hierop zou ik adviseren om het offerte altijd (waar mogelijk) in persoon te presenteren. Papier is maar papier...

Verder, voordat ikzelf überhaupt een offerte uitwerk wil ik eerst duidelijkheid hebben hoeveel kans ik maak. Dus eerst bij de klant aan tafel de behoeften inventariseren, en afsluiten met de vraag: "Ik wil met alle plezier een offerte uitwerken, en dit kost mij veel tijd. - Hoeveel kans maak ik op de deal? :) " Als je merkt dat je weinig kans hebt, eerst de kans vergroten voordat je je kostbare tijd aan een offerte uitwerken spendeert...

Met vriendelijke groet,

Lester | <a href="http://www.excellenttrainers.nl">Excellent Verkooptraining</a>
Pasfoto van Anoniem
  • Anoniem
  •  | 29 jan 2014 | 08:55 2014 uur
Belangrijk is ook: gebruik de taal van de klant. Herhaal ook zijn vraag. Dat spreekt aan!

Zonnige groet,
Caroline Hulsman
Tundun Communicatie & PR
Pasfoto van Ruud Slagmolen
Inderdaad handige tips. Ze sluiten perfect aan bij de tips die ik (wij) aan klanten geef. Juist nu zijn offertes een belangrijk middel om prospects over de drempel te halen, maar ook als effectief PR-inastrument. Voor bedrijven die hun offertes willen verbeteren ontwikkelden wij de SOS, de Snelle Offerte Scan. Daarmee beoordelen wij een recente offerte op zes cruciale dimensies. Het bedrijf ontvangt een helder, overzichtelijk rapport. Vol tips en mogelijkheden voor verbetering of fine-tuning.

Kijk op http://www.sixpack-communicatie.nl/kennisblog/ voor meer tips. En voor meer info over die SOS.

Ruud Slagmolen (initiatiefnemer van Sixpack Communicatie)
015 - 213 59 34
06 - 273 30 679

info@ruudslagmolen.nl
www.ruudslagmolen.nl
Pasfoto van Anoniem
  • Anoniem
  •  | 29 jan 2014 | 16:01 2014 uur
In de lead schrijft u dat ondernemers "steken laten liggen" bij het schrijven van de offerte. Dat is een contaminatie van "kansen laten liggen" of "steken laten vallen".

Axel Wiewel, tekschrijver, www.axelwiewel.nl
Pasfoto van Anoniem
  • Anoniem
  •  | 30 jan 2014 | 14:05 2014 uur
effectief PR-inastrument...
Punt 3 voorkom spelfouten
Pasfoto van Anoniem
  • Anoniem
  •  | 31 jan 2014 | 09:18 2014 uur
Benut de voordelen te noemen die de klant al had aangegeven die op zijn specifieke bedrijf van toepassing zijn.
Pasfoto van Anoniem
  • Anoniem
  •  | 01 feb 2014 | 10:49 2014 uur
irritant al die zelfpromotie i.p.v. inhoudelijk relevant te reageren, maar ook deze tips zijn zo obligaat dat het genoeg over de overbodige cliches die weer eens als nieuwe wijn worden verkocht
Pasfoto van Anoniem
  • Anoniem
  •  | 03 feb 2014 | 06:26 2014 uur
Leuk kort artikel.

Tikfoutje 2e paragraaf: "uiziet"

Jasper

CandyApple
Mobiele Applicatie Ontwikkeling
www.candyapple.nl
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout