'No cure no pay' is niet zaligmakend

marketing | 02 aug 2010 | John de Vroede |

Is ‘no cure no pay’ een ideaal partnership? In tijden dat het wat minder gaat, staan tarieven onder druk. Vaak duiken opdrachtnemers ver onder de reguliere tarieven, alleen om de opdracht binnen te slepen. Merkbewaking is alleen wel héél belangrijk.

Werken op basis van resultaat (verkoop) zien we steeds vaker. Het is natuurlijk zeer aantrekkelijk om diverse partijen aan het werk te zetten die jouw product aan de man brengen zonder daadwerkelijk risico te nemen.

Helaas is het wel degelijk risicovol; op het moment dat partijen volledig ‘no cure no pay’ aan de gang gaan zonder vooraf duidelijke afspraken gemaakt te hebben, is de kans aanwezig dat deze partij op een cowboyachtige manier de klanten zal binnenhalen. Denk aan valse beloftes, onder druk zetten en zelfs fraude. Neem bijvoorbeeld teams die worden ingezet in woonwijken en aan de deur agressief producten aan de man brengen en callcenters die zeer vasthoudend zijn.

Begrijp me goed, er zijn veel partijen die prima inzetbaar zijn, maar er zijn ook partijen in de markt die het niet zo nauw nemen met business-ethiek. Het grote gevaar is dat deze partijen het merk van het product of de dienst in gevaar brengen. Merkbewaking is hierbij erg belangrijk. Negatieve publiciteit is zo gescoord en erg lastig te managen als een derde partij de ellende veroorzaakt. Het bewaken van je merk is hierbij niet alleen van belang voor de potentiële klant maar juist ook voor de bestaande klanten van het merk; zij worden wellicht ook met deze nieuwe acties geconfronteerd. Als acties agressief of negatief zijn, kan dit invloed hebben op je huidige klanten.

Je kunt een en ander voorkomen door de juiste uitgangspunten van de samenwerking af te stemmen. Hoe benader je de prospect? Wat is de juiste onderbouwing in het verkoopgesprek? Formuleer deze uitgangspunten helder en maak het onderdeel van de schriftelijke overeenkomst. Maak daarnaast een stuk vaste vergoeding onderdeel van de afspraak. Je krijgt hiermee commitment. En als er bijsturing nodig is, ook een stem in het geheel.

Enkele aanvullende tips:

- Doe vooraf een onderzoek naar de reputatie en resultaten van de partner uit het verleden
- Hanteer een vast vergoedingsdeel, creëer commitment en het recht om in te grijpen
- Stel een verkoopverhaal op waarvan niet mag worden afgeweken
- Train en selecteer de verkopers
- Rapporteer wekelijks
- Stuur er een Mystery shopper op uit: de enige manier om de echte verkoper aan het werk te zien


‘No cure no pay’ kan erg interessant zijn vanuit de kostenkant, maar hou wel je kwaliteit in het oog en werk niet met teveel partners samen volgens dit principe. Het beperken van het aantal partners is aan te raden; deze partners weten meer van je product en een lange termijnrelatie levert uiteindelijk meer op dan allerlei losse partijen die half werk leveren omdat zij de verkoop van je product ‘erbij’ doen, en omdat het voor hen geen prioriteit is.


Lees ook 'IJs verkopen aan eskimo's'. Een interessant boek over Sales.

>> Sprout organiseert de ChallengerDay 2010. Bekijk de website <<

Gerelateerde artikelen:


Meer over sales:


Trefwoorden: Management New Business Ondernemen Sales Claim Verkoop Zakenpartner Samenwerken Business
Auteur:John de Vroede
 

reacties

(4)
Pasfoto van Errol van Engelen
Errol S. van Engelen Managing Director Bizzmaxx T: 010-4134434 E: errol.vanengelen@bizzmaxx.nl W: http://www.bizzmaxx.nl
No cure no pay in de verkoop werkt niet. Dit soort constructies krijg ik vaak aangeboden van IT Offshore bedrijven uit India of van lokale bedrijven die geen budget hebben. Ik reageer daar nooit positief op.

Wat is nl. de reden? Een bedrijf wil graag new business binnenhalen, heeft echter geen budget of geen bereidheid vaste kosten te maken. Het risico ligt dan voor 100% bij de verkoper. Die gaat kosten maken, en als er een deal wordt afgesloten moet je maar afwachten of je commissie krijgt. Daar is altijd gesteggel over.

Mijn uitgangspunt is dat het netwerk aan contacten dat je als verkoper hebt, dat is geld waard. Als leveranciers niet bereid zijn om een vaste vergoeding te betalen dan is dat netwerk hun dus niets waard. Waarom zou jij je als verkoper dan uitsloven en je reserves gaan uithollen?

Ben benieuwd naar overige reacties.

Errol van Engelen
Pasfoto van Ruud Stelder
http://www.getseoshop.com
@Errol,

Dat ligt er maar net aan hoe je het aanpakt. Voor ons is deze formule zeer succesvol. Wij noemen het 'pay as you earn'!

http://www.getseoshop.com > prijzen > verdienmodel.
Pasfoto van Fennema
  • Fennema
  •  | 28 sep 2010 | 09:46 2010 uur
Enigszins misleidende titel, maar desondanks inhoudelijk interessant om te lezen. 'No cure, no pay' blijft vaak discutabel.

Wat ik me afvraag: hoe kijk(en) jij (jullie) tegen het 'no cure, no pay' online adverteren aan? Cost per view, cost per click, etc. Is 'no cure, no pay' in deze gevallen wel echt gerechtvaardigd? In mijn ogen niet.

De slogan zou pas rechtvaardig zijn wanneer de retailer/merchant betaalt op het moment dat er daadwerkelijk een financiële transactie plaatsvindt naar aanleiding van zijn marketingactiviteit? Zou dit niet 'no cure, no pay' rechtvaardigen?

Ik zou hier graag jullie mening eens over horen...
Pasfoto van Errol van Engelen
Errol S. van Engelen Managing Director Bizzmaxx T: 010-4134434 E: errol.vanengelen@bizzmaxx.nl W: http://www.bizzmaxx.nl
@Ruud,

Mijn situatie is inmiddels veranderd, waardoor ik genuanceerder denk over commission based sales. Werk nu vanuit twee bedrijven:
- Als mede-eigenaar van een start-up adviesbureau op het gebied van Business Intelligence, hebben we vastgesteld dat hier de groei vandaan moet komen.
- Voor extra inkomsten werk ik vanuit mijn 100% eigen Business Development bureau op commissie-basis.

http://www.bizzmaxx.nl
http://www.interim-biznet.nl
reageer op dit artikel


U dient ingelogd zijn om te kunnen reageren

Login
  Twitter  LinkedIn  Facebook rss-feed
  • meest gelezen
  • meest besproken
nieuwsbrief
Volg Sprout
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Facebook
  • RSS
    • X