Dit artikel is geschreven door Simon de Wilde (alle artikelen), lid van het Sprout Netwerk

De Britten Rohan Blacker en zijn zakenpartner Pat Reeves zijn serieondernemer. Hun jongste ondernemersavontuur is Sofa.com, het online verkopen van banken. Sinds kort betreedt het bedrijf ook de Nederlandse markt.

Op de Sprout Challenger Day was Rohan Blacker keynote spreker. De Brit vertelde het aanwezige publiek dat verbazing en frustratie aan de grondslag van veel van zijn ondernemersavonturen liggen. Voordat Blacker en Reeves begonnen aan Sofa.com, stortten beide heren zich in 1997 op een bezorgdienst voor maaltijden in Londen. “Wij verbaasden ons dat er geen mogelijkheid was in Londen om thuis een goede maaltijd te laten bezorgen,” zegt Blacker. Zo werd Deliverance geboren. In een mum van tijd reed er een vloot van 100 brommers door de stad om de maaltijden te bezorgen, werkten er 30 mensen in het callcenter om de orders aan te nemen en kookten chefs uit verschillende landen de verse maaltijden. “Het belangrijkste was de menukaart, omdat die de doorstep test moest doorstaan“, zegt Blacker.

Echt ontspannen is het hebben van een bezorgservice niet volgens Blacker. “Net als alles op rolletjes liep, deed zich weer een nieuw probleem voor. Dan stroomde de keuken ineens over en stond alles blank.” Zeven jaar na de start verkochten de Britten Deliverance voor een bedrag van 5,5 miljoen pond. Verveeld achterover blijven leunen was er niet echter niet bij voor Blacker.

What’s next?

Blacker en zijn zakenpartner wilden graag een nieuwe onderneming met een totaal ander businessmodel opzetten. Wat ze niet wilden, wisten ze, maar wat dan wel? “Niet iets met eten. En het zou meer dan 25 pond per transactie moeten opleveren, zodat er stabiele inkomsten binnen zouden komen. En het moest iets met internet zijn”, zegt Blacker. Zo kwamen ze uiteindelijk uit bij sofa’s. “Op het internet zag je wel sites van zaken die banken verkochten, maar dat leken wel brochures. En de verkoopknop ontbrak, je kon niet online een bank bestellen”, vertelt Blacker. Zelf had hij ook net een bank gekocht, waarbij het hem opviel dat het erg lang duurde voordat de bank in zijn huiskamer stond. Wederom waren verbazing en de gedachte dat iets beter en sneller kon aanleiding voor een nieuwe onderneming.

De nieuwe challenge was dus het verkopen van sofa’s via een website, ofwel een product aan de man brengen dat iedereen al kent. “De markt was vol, maar had een grote omvang. Daarom zou een marktaandeel van 1 procent al heel mooi zijn. Toen we in 2006 begonnen verklaarden veel mensen ons voor gek. In het begin waren er zeker momenten dat wij het ook eens waren met deze mensen”, zegt Blacker. De domeinnaam Sofa.com bleek niet gebruikt te worden, maar was in bezit van een Amerikaans bedrijf dat er twee miljoen dollar voor vroeg. Na mislukte onderhandelingen en een rechtszaak konden Blacker en Reeves de naam overnemen. Na het online gaan werd de eerste sofa binnen 24 uur verkocht. Inmiddels hebben de ondernemers het concept het kanaal over laten steken en kunnen mensen in de Benelux ook een bank bestellen via de site. In Den Bosch is een fysieke showroom waar de sofa’s bewondert kunnen worden.

Eenvoudig businessmodel

In Nederland wordt Sofa.com vertegenwoordigd door Gilles van der Putt en Theo Janssen. Het duo liep bij toeval tegen het britse duo aan en verwierf het agentschap voor de Benelux. "Onze missie is  simpel", zegt Gilles van der Putt. "Wij willen online op een eerlijke en eenvoudige manier mooie en comfortabele kwaliteitsbanken en bedden verkopen voor een zo scherp mogelijke prijs. En daarin slagen we: onze Engelse sofa.com-collega's verkochten in Groot-Brittannie al meer dan 10.000 banken en ontvingen veel positieve reacties van tevreden klanten."Sofa.com heeft een eenvoudig businessmodel: je kunt er banken van hoge kwaliteit kopen voor de helft van de prijs die je bij concurrenten betaalt. Het draait volgens Blacker allemaal om goede service en een vriendelijke houding. Zo kunnen klanten hun bank zonder kosten weer laten ophalen als ze niet tevreden zijn. “Vooraf dachten wij dat 15 procent van de banken terug zou komen, maar dit blijkt in praktijk veel lager, zo’n 2 procent wil de bank ruilen. Consumenten kopen niet zomaar een bank”, zegt Blacker.

Sofa.com geeft ongeveer de helft van het marketingbudget uit aan advertenties. “Dit is voornamelijk Google maar daarnaast doen we ook seo, printadvertenties en pr”, zegt Blacker. De beste reclame zijn volgens Blacker de reacties die klanten kunnen achterlaten op de site als zij hun bank eenmaal thuis hebben staan. Bang voor slechte reacties is Blacker niet. “Het zorgt ervoor dat de goede reacties er echt uit zien. Ik weet dat het stom klinkt, maar het is goed voor het geloof in het product”, zegt Blacker. Het concept voor de online verkoop van meubelen wordt inmiddels herhaald. “Mensen gaan ons kopiëren en daarom is innoveren zo belangrijk. Je moet als ondernemer niet bang zijn.”
 

Lees ook het boek 'Hondenbrokken' van Jos Burgers - 'Waar worden klanten écht gelukkig van?'