Dit artikel is geschreven door Mandy Woltjes (alle artikelen), lid van het Sprout Netwerk

Leads genereren via social media is een reële optie. Maar het realiseren van die leads is lastiger dan gedacht. Stap niet te snel op de social media bandwagon. Stel je doel vast, zet een lead capture systeem op en meet daarna je ROI via soft en hard metrics.

Enkele maanden geleden verscheen op het Amerikaanse Socialmediaexaminer een artikel met daarin 26 manieren waarop social media kunnen worden gebruikt voor het generen van leads. Hoewel deze 'manieren' grotendeels voor de hand bleken te liggen, trok één specifiek citaat van Lisa Barone mijn aandacht: ‘Social media is an emerging lead generation tool because it lowers the barrier to the sale by building relationships, displaying expertise and through networking you’re able to bring in more people than cold calling ever could.’

Dit klinkt natuurlijk zeer hoopvol en zou er bijna voor zorgen dat je met onmiddellijke ingang in de wereld van de social media wilt duiken. Toch is het beter om het enthousiasme te matigen en de drang om allerlei berichten het sociale net op te slingeren te bedwingen. Want normaal gesproken stap je toch ook niet in een denderende trein, zonder te weten waar het eindstation zal zijn?

Eindstation

De truc is om pas op de 'social media-trein' te stappen, wanneer je zeker weet dat leadgeneratie ook het daadwerkelijke eindstation zal zijn. Het vaststellen van een duidelijk doel is volgens een recent artikel op Business2community dan ook één van de drie fundamentele grondbeginselen van social media in combinatie met leadgeneratie. Maar hoe zorg je ervoor dat jouw social media-trein zijn eindstation niet voorbij zal rijden? Dit doe je door een lead capture systeem te ontwikkelen, in de vorm van bijvoorbeeld een registratieformulier op de eigen website. De social media platformen kun je vervolgens gaan inzetten als traffic generation kanalen voor dat specifieke ‘lead capturing’ registratieformulier. Oftewel, ‘think of each social channel as a spoke in the wheel of your (social) lead generation program.’ Op deze manier zal het eenvoudiger worden om de grip op social media te behouden.

ROI

Vervolgens is het van groot belang om de resultaten te meten en Return On Investment vast te stellen. En laat dat nu precies het punt zijn waar veel bedrijven op vastlopen. Want wat moet je meten? Het aantal volgers op Twitter, het aantal “shares” via LinkedIn, het aantal reacties op een weblog artikel? Als jouw social media activiteiten zijn gericht op branding, is het inderdaad verstandig om dit soort “soft metrics” te administreren. Maar wanneer leadgeneratie het doel is, raadt het artikel op Business2Community je aan om uitsluitend te kijken naar de “hard metrics”: oftewel de financiële winst die de social media activiteiten jouw bedrijf direct hebben opgeleverd. Zorg er dus voor dat je per succesvolle lead kunt achterhalen via welke weg deze is binnengekomen en wat het bedrijf hier in totaal aan heeft verdiend. Kortom, ‘spreading links with built-in tracking capabilities unique to your social media programs is crucial.’ Met een simpele URL maker van bijvoorbeeld Google kom je op dit punt al een heel eind.

En tot slot is het belangrijk om geduld te hebben...