Kies het juiste verkoopgesprek

podium | 23 feb 2012 |

Dit artikel is geschreven door Ernst Pietersen (alle artikelen), lid van het Sprout Netwerk

Weet jij welk verkooppraatje een prospect wil horen? Het is niet altijd nodig eerst de behoefte in kaart te brengen. Een standaard verkoopgesprek kan zelfs een gemiste kans zijn.

Samen met een accountmanager ging ik op gesprek bij een prospect. Een belbureau had de afspraak gemaakt. De contactpersoon wilde graag meer horen over de nieuwe producten van het bedrijf van de verkoper die bij hem op bezoek kwam.

Na de vriendelijke opening met koffie en koek begon de verkoper met de zogenaamde behoeftebepaling. De prospect gaf braaf alle antwoorden op de gestelde vragen. De verkoper zocht naar pijnpunten, zo had hij in een training geleerd. Helaas voor hem had deze man geen pijnpunten, zakelijk noch persoonlijk. Het gesprek verliep uiterst vriendelijk. De verkoper stelde geweldige vragen, niets op aan te merken.

Evaluatie

Na het gesprek vond een - vooraf afgesproken -  evaluatiegesprek plaats. Daaruit bleek dat de prospect was gebeld door een belbureau met de vraag of hij wilde luisteren naar de mogelijkheden van de nieuwe producten van het bedrijf van de verkoper. Uit nieuwsgierigheid ging hij akkoord met de uitnodiging. Maar het verbaasde deze man dat de verkoper hem alleen maar vragen stelde en niets over zijn nieuwe producten vertelde. De prospect vond dat in deze situatie heel vreemd en werd daarom ook niet geraakt.

"Wat had die verkoper dan moeten doen?", vroeg ik hem. "Hij had gewoon zijn nieuwe producten moeten introduceren. Tussentijds had hij moeten vragen wat ik nu gebruik en vertellen hoe zijn nieuwe producten een verbetering voor mij kunnen betekenen", antwoordde hij. "Ik word gebeld voor een afspraak om meer te horen over de nieuwe producten van dat bedrijf en dan verwacht ik niet allerlei vragen. Ik ga toch akkoord met de afspraak dus heb ik interesse."

Niet standaard

De les hieruit? Ga niet altijd standaard een verkoopgesprek in. Iedere situatie is anders, anticipeer daar op. In deze specifieke situatie ga je niet eerst de behoefte bepalen en dan presenteren maar tijdens de presentatie bepaal je de behoefte. Behoefte bepalend presenteren is in dit geval de juiste methode om een behoefte te creëren.

Over de auteur:
Dit Podiumartikel is geschreven door Ernst Pietersen, eigenaar van IBDO training.

 

Gerelateerde artikelen:


Meer over podium:


 

reacties

(0)
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout