Zo bouw je je ‘guanxi’

ken je klant | 23 mei 2012 |

Dit artikel is geschreven door (alle artikelen), lid van het Sprout Netwerk

Hoewel China steeds toegankelijker wordt, en dichterbij lijkt te komen door het internet, zul je er moeten werken aan je ‘Guanxi’. Dit is een netwerk van persoonlijke relaties met Chinezen. Zonder een goed netwerk kom je nergens in China.

In China gaat zaken doen en vriendschap hand in hand. In de relatie met Chinezen zul je dus tijd moeten investeren. Je zult zien dat dit zich uitbetaalt en er sterk aan bij zal dragen aan zakelijk succes in China.

Twee handen

Maar die relatie opbouwen gaat heel anders dan in Nederland. Je begroet elkaar door met twee handen je visitekaartje te overhandigen, je maakt complimenten over het kaartje en dan beginnen de introducties. Trek tijd uit voor je Chinese zakenpartner en behandel deze met respect. Complimenteren, belangstelling tonen en bedanken zijn zaken die je met regelmaat moet doen om zo verder te bouwen aan je relatie en vriendschap.

Familie

In de eerste gesprekken is het bouwen aan de persoonlijke relatie en vriendschap meer van belang dan direct diep ingaan op het daadwerkelijke zakendoen. Waar we in Nederland direct kunnen zijn, wordt er in China veel meer aandacht besteed aan de zaken er omheen. Familie is in China erg belangrijk. Vertel ze iets over je eigen familie en toon interesse en stel vragen aan je Chinese partner over zijn familie. Dat stellen ze erg op prijs. Nadat er ook nog kort wat inhoudelijks is besproken kan je gaan lunchen of dineren. Je Chinese zakenpartner zal er op staan dat je met hem gaat eten. Dit is een blijk van gastvrijheid.

Geven en nemen

Na een overvloed van eten en drinken zul je geen kans krijgen om de rekening te betalen. Als je op bezoek bent bij een Chinees willen zij de echte gastheer zijn en je in de watten leggen. Het betalen van de rekening is voor je Chinese zakenpartner een eer en ze laten zo blijken succes te hebben in het leven. Wat je Chinese zakenpartner erg op prijs zal stellen is als je afsluit met het overhandigen van een presentje. Iets typisch Nederlands, bijvoorbeeld een paar klompen doet het altijd goed. Het is leuk als je hier een mooi verhaaltje bij hebt.

Geduld

Ben geduldig als je zaken doet met Chinezen. Chinezen hebben de tijd. Kijk niet raar op als je een zaken delegatie Chinezen treft en dat er tijdens de meeting eentje een dutje doet. Het zakendoen in China lijkt voor een Westerling allemaal erg inefficiënt. Maar het is nodig in een land waar je niet helemaal op wet- en regelgeving kunt varen.

Eer

Vertrouwen in elkaar krijgen en houden is in China veel meer van belang dan een papieren contract. Laat daarnaast je Chinese zakenpartner geen gezichtsverlies leiden. Doet hij iets niet zoals je wilt, geef dit op een beleefde manier aan en niet in het bijzijn van zijn collega’s.

Indirect

Het lijkt stukken doelmatiger als je snel tot zaken kunt komen, uit kan gaan van duidelijke afspraken en direct tegen elkaar kunt zijn als je een andere mening bent toegedaan. Deze Westerse manier van denken en werken zul je in het zaken doen met China af en toe los moeten laten om je uiteindelijke doelen te bereiken en te slagen.

P.R.C staat voor ‘People’s Republic of China’. Je kunt de P.R.C. ook anders interpreteren. ‘Patience, Relations, Cash’.

Dit artikel is geschreven door Maurice A.C. van den Berk (alle artikelen), lid van het Sprout Netwerk

Gerelateerde artikelen:


Meer over podium:


 

reacties

(0)
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout