Er liggen miljarden op u te wachten bij internationale organisaties zoals de VN en de Wereldbank. Jaarlijks hebben ze 60 miljard beschikbaar, recent is daar een crisisimpuls van nog eens 108 miljard dollar bijgekomen. Hoe komt u in aanmerking voor een hap uit zo'n potje?

Ondernemer Hiddo Huitzing van D.R.C. Projects B.V. maakt al jaren gebruik van de aanbestedingen die via de internationale organisaties (IO) tot stand komen. Zijn onderneming levert medische apparatuur aan onder andere ziekenhuizen in ontwikkelingslanden. Voor het verkrijgen van opdrachten is het bedrijf afhankelijk van aanbestedingen via bijvoorbeeld de Wereldbank.

Overheidsprojecten

Meestal gaat het om een aanbesteding van een overheid. IO's treden op als financier van een lokaal project, toch hebben de ondernemers weinig met hen te maken. De opdrachtgever stelt de tender op (deze moet voldoen aan de regels van de organisatie waar de tender wordt aangezet en aan de ICB-regels (International Competitive Bidding). Vervolgens publiceert de internationale organisatie in kwestie deze. De IO betaalt de opdrachtgever en de opdrachtgever betaalt de onderneming die de klus in de wacht heeft gesleept.

Regels en praktijk

Dat laatste zorgt nog wel eens voor problemen, vertelt Huitzing: "De organisaties zijn geen contractpartij. We hebben een deal met de lokale overheid. Zeker in Afrika gaat dat niet altijd goed. De overheden daar kampen met een enorm capaciteitsgebrek. Zo komt het wel eens voor dat het ziekenhuis waar wij aan moeten leveren nog niet gebouwd is op het moment dat wij onze spullen leveren. Daarmee houdt zo'n overheid zich niet aan de afspraken met de financier, waardoor ook wij ons geld niet kunnen krijgen."

Dat zorgt voor een hoop gedoe. "Wij horen geen contact te hebben met financieringspartijen, maar in de praktijk hebben we dat vaak wel. Als er iets fout gaat weten de opdrachtgevers meestal ook niet wat te doen, waardoor wij een beetje van het kastje naar de muur worden gestuurd."

Schade en schande

Door schade en schande wordt men wijzer. Huitzing levert dan ook niet meer aan een aantal landen en selecteert internationale organisaties onder andere op hun betalingsvoorwaarden. "Een aantal organisaties werken bijvoorbeeld met een Letter of Credit. Zo hebben wij de zekerheid dat wij betaald worden voor onze levering."

Ook met dat soort ingebouwde zekerheden is het geen gemakkelijke opgave om via mondiaal opererende financieringsmaatschappijen te werken. Vooral administratief vergt het het nodige van uw onderneming. Het bedrijf van Huitzing, met 25 man in dienst, is tijdens de 45 dagen dat een tender loopt (sommige tenders lopen 90 dagen) fulltime bezig met het organiseren van de papierwinkel. Daarnaast heeft D.R.C. Projects agenten in dienst die in alle landen waar het bedrijf aan levert in de gaten houden welke projecten/kwesties spelen, zodat het bedrijf eerder op aanbestedingen kan reageren. "Je moet heel specifieke informatie geven en allerlei bewijzen meeleveren. We sturen soms wel vier dikke mappen naar een opdrachtgever. En dat moet dan ook nog eens in drievoud. Daar heb je ruim de tijd voor nodig."

VN-model

Huizing hoopt dat de internationale organisaties allemaal op het VN-model zullen overstappen, want dat zou al een hoop administratieve rompslomp schelen. Bij de VN kunnen ondernemers zich eenmalig inschrijven bij alle VN-organisaties tegelijk. Wie niet staat ingeschreven, kan niet meedingen bij een aanbesteding. Bij andere organisaties moet u zich steeds opnieuw voorstellen, met alle officiële documenten die daar bij komen kijken.

Klinkt vermoeiend, nietwaar? Toch kan zaken doen via internationale organisaties zeer winstgevend zijn. Huitzing: "Wij doen dit natuurlijk niet voor niets. Al met al levert het een zeer stevige omzet op." Wie wil onderzoeken of zijn bedrijf geschikt is om in aanmerking te komen voor aanbestedingen via internationale organisaties kan beginnen met de marktscan Internationale Organisaties van de NL EVD Internationaal. Ook bij de NL EVD Internationaalvindt u meer informatie over de belangrijkste internationale organisaties en een overzicht van recente aanbestedingen per land, regio of sector.