Waar er in Nederland nauwelijks meer behoefte is aan woningbouw, moeten projectontwikkelaars in China overuren draaien. Ook het Amsterdamse bureau Contexture Architects heeft het land ontdekt. "China is onze redding."

"Een dramatische timing", blikt Wouter Bolsius (rechts) terug op het jaar 2008, toen hij met Onno van Welzen besloot om op eigen benen te gaan staan. Respectievelijk twintig en vijftien jaar waren de heren samen in loondienst bij KuiperCompagnons, toen ze hun lang gekoesterde wens in crisistijd in vervulling lieten gaan. Maar waar volgens Bolsius momenteel twee op de drie Nederlandse architecten werkloos is, wist Contexture Architects in drie jaar tijd toch uit te groeien tot een bedrijf met zes medewerkers. "Als je ziet hoe het nu met onze voormalige werkgever gaat, mogen we heel blij zijn."

Een klant van KuiperCompagnons hielp Contexture Architects aan een ingang in de Chinese markt, die nu negentig procent van de inkomsten van het bedrijf oplevert. "Voor hen voerden we daar onze eerste opdracht uit", zegt Bolsius, die bij KuiperCompagnons al vanaf 2001 ervaring opdeed met bouwprojecten in het Verre Oosten. "Daarna is het balletje eigenlijk snel gaan rollen. Je komt met steeds meer partijen in contact, waardoor je naamsbekendheid op de markt steeds groter wordt."

Geen prijsstelling, maar visie

Geen enkele woningbouwontwikkelaar werpt echter opdrachten in iemands schoot. Had het met de prijsstelling van Contexture Architects te maken, omdat de tweemanszaak van Bolsius en Van Welsen zich als prijsvechter in de markt kon zetten? Volgens Bolsius niet. "Prijzen zijn niet belangrijk op de Chinese woningmarkt. De winstmarges die bouwpartijen daar kunnen creëren, zijn veel en veel groter dan hier. Geld speelt voor hen geen grote rol wanneer ze een project ook daadwerkelijk gaan realiseren." De ondernemer heeft in China zelfs geen ervaring met offertetrajecten, noch ontwerpwedstrijden. "Onze opdrachtgevers vertrouwen ons en vragen je voor een project. Je noemt een aanneemsom en vaak ben je al vrij snel daarna er samen uit. In Nederland is dat een enorm gehannes."

             >> Lees ook: 'De Chinese staats-tv wilde ons ineens als klant'

Blijft de vraag staan op welke basis de ondernemers opdrachten in de wacht wisten te slepen. Bolsius: "Ga je niet teveel aanpassen aan de cultuur. Chinezen doen alles op de manier zoals het verwacht wordt. Bedrijven stellen zich heel gedwee op ten opzichte van de klant en vallen daar niet mee op." Juist die Nederlandse eigenwijsheid, gepaard met goede kennis van architectuur, zorgt voor een unique selling point op de Chinese markt. "Dat is ook een reden waarom we nog altijd geen kantoor in China hebben. Ze gaan je zien als een Chinees bedrijf en bovendien ga je misschien ook handelen als een Chinees bedrijf. Die fysieke afstand is goed voor ons creatieve proces."

          >> Lees ook: Ondernemer zet miljoenen om met sourcing in China

Vroege deadlines, trage betalingen

Niet alles is ideaal in China, zoals bijvoorbeeld de tijd van oplevering. Architectenbureaus moeten niet zelden in drie dagen een ontwerp af hebben. Contexture Architects moet in dat ritme mee. "Wij werken veel samen met een private woningbouwontwikkelaar, China Vanke, die in zijn soort 's werelds grootste partij is. Je ziet dat ze er sneller moeten schakelen, omdat ze veel meer en vaak ook grotere projecten realiseren." Nadat het bureau zijn ontwerp klaar heeft, zorgt een tekenbureau ervoor dat de schetsen gerenderd worden tot flitsende (3D-)afbeeldingen. "In Nederland doen we dat zelf, in China hebben we bij dat proces assistentie", aldus Bolsius, die zegt dat tien tekeningen al snel zo'n vijfduizend euro kosten. "Ook daar is behoefte aan dat soort plaatjes, omdat gemeentebestuurders puur geïmponeerd worden door het visuele."

Waar de oplevering met strenge deadlines te maken heeft, daar verloopt aan de andere kant de betaling enorm traag. Volgens Bolsius wacht een buitenlands architectenbureau gemiddeld genomen drie maanden op zijn honorarium. "Je moet genoeg krediet in huis hebben, om er zeker van te zijn dat je het salaris van je medewerkers kan betalen. Het heeft alles te maken met de belastingdienst in China, die zeer streng het betalingsverkeer naar het buitenland scant."

             >> Lees ook: Hoe heb je succes in China?

Groei beheersen

Een uitdaging voor Contexture Architects is om de aanwas aan opdrachten beheersbaar te houden. Dit jaar breidde het bureau bijvoorbeeld zijn clientèle nog uit dankzij Agentschap NL, die een marktscan voor het bedrijf deed. Naar aanleiding van die scan kwamen de ondernemers, met assistentie van de overheidsorganisatie, in contact met tot dan toe onbekende opdrachtgevers. "Ik was echt verbaasd dat die partij dat allemaal voor je doet", aldus Bolsius, die Agentschap NL leerde kennen via de Asian Challenge.

"Geleerd hebbende van mijn laatste werkgever, moeten we heel erg uitkijken dat we niet gegijzeld worden door onze eigen groei. Bureaucratie en overhead liggen op de loer en zeker in deze tijd moet je efficiënt om gaan met de kosten." Belangrijker voor de ondernemer is om 'gewoon goed werk af te leveren.' "In het verleden oriënteerden we ons ook op opdrachten elders in Europa, maar nu concentreren we ons vooral op Nederland en China, met mogelijk een uitbreiding naar Taiwan en Zuid-Korea." Om de drie weken reizen hij en Van Welzen af naar China, waar ze in een week tijd zoveel mogelijk partijen proberen te spreken. "We willen toch de indruk achterlaten dat we daar veel aanwezig zijn, ook al valt dat niet mee. China is onze redding."

Lees ook de andere interviews met Nederlandse avonturiers:

Afrika:

Vastgoedman bouwt resort in Ghana met Europees geld (Ghana)

'Zuid-Afrikanen herkennen goede en slechte site niet' (Zuid-Afrika)

Azië:

Zonnepanelen verkopen in een straatarm land (Bangladesh)

Ondernemer runt advocatenkantoor in China (China)

'De Chinezen kopen alles van ons' (China)

'De Chinese staats-tv wilde ons ineens als klant' (China)

Hoe twee architecten China veroveren (China)

Ondernemer zet miljoenen om met sourcing in China (China)

Wegreflector leidt ondernemer naar Oman (Oman)

'In Moskou werken mensen vooral voor de cash' (Rusland)

Europa:

'Grieken zijn heel MVO' (Griekenland)

'In anderhalf jaar verover ik de Zweedse markt' (Zweden)

'In 2015 willen we in alle mobieltjes zitten' (Zweden)

Noord-Amerika:

Yankees in leer bij Hollandse startup (VS)

Nederlander bouwt Amerikaanse sportwagen (VS)

'Ondernemer werkt aan biologische Tulpenmanie' (VS)

Servetten slijten in de VS (Verenigde Staten)

Zuid-Amerika:

'Zorg voor kapitaal, anders red je het hier niet' (Argentinië)

Onbekende markt verkennen in onbekend land (Argentinië)

Ondernemen in het land van Maxima (Argentinië)

Ondernemer zoekt nieuwe Ronaldo's (Brazilië)

'De botenbusiness in Brazilië is booming' (Brazilië)

Gerelateerde artikelen: Wegreflector leidt ondernemer naar Oman Wk 51: Startupbootcamp, Remotely.tv en Petvision De 20 beste ondernemers van 2011

Meer over internationaal | NL in buitenland: Twinoxide: Van China via Burundi naar Nederland 'Winst telt in China meer dan respect' 'In Moskou werken mensen vooral voor de cash'