Eerst werkte hij in de contactlenzenindustrie, daarna werd hij vastgoedondernemer en onderwijzer. Totdat tot tweemaal toe een busje het rieten dak van René Fijen beschadigde. Hij ontwikkelde een reflector, die niet alleen zijn woning, maar ook zijn financiële toekomst veilig stelt.

Hij blikt er op terug met zijn gemoedelijke Brabantse tongval, alsof het allemaal niet zo'n big deal is. Maar dat is de onderneming die Rene Fijen in 2008 startte, feitelijk wel: Fijen International BV is marktleider in Nederland en staat op het punt de oliewereld te veroveren, te beginnen in Oman. En dat allemaal dankzij een wegreflector, die hij in zijn tijd als onderwijzer wist te ontwikkelen: "Ik ben mijn bedrijf begonnen door een privé probleem", zo omschrijft hij het. "Omdat ik aan een dijk woon, rijden auto's rakelings langs mijn huis. Tot tweemaal toe stortte een deel van mijn rieten dak in, omdat een busje tegen de muur aanreed. Ik wou daar toch van af."

Problemen zijn er om op te lossen, dacht self-made man Fijen. Na een beginnetje met een fietsreflector die aan een bloembak was vastgeschroefd, kwam hij uiteindelijk uit bij een prismavormige reflector die je op het wegdek kunt aanbrengen. Een kattenoog, zoals zo'n reflector al sinds de jaren '30 in jargon heet, maar dan geavanceerder. "Ik liet er eentje maken waar voertuigen ook goed overheen kunnen rijden, want in de praktijk komt het nogal eens voor dat kattenogen maar voor de helft op de weg terug te vinden zijn." Daarvoor liet de ondernemer een speciale lijm ontwikkelen, bij een bedrijf in Groningen.

Gat in de markt

De ondernemer had drie voordelen. Ten eerste kon hij, zoals hij zelf aangeeft, veel geld in het product stoppen. "Dat had ik overgehouden aan de verkoop van mijn vastgoedonderneming in 2000. In die tijd was het redelijk makkelijk om in die markt te cashen." Ten tweede was zijn product dermate innovatief, dat hij in aanmerking kwam voor steun van de overheid, die bovendien graag geld steekt in zaken die de wegveiligheid verbeteren. "Gelukkig kwam ik aanmerking voor subsidies, waaronder de WBSO (Wet Bevordering Speur- en Ontwikkelingswerk, red.)."

Ten derde zag Fijen dat er simpelweg nog een gat in de markt lag. In Nederland worden kattenogen pas sinds kort steeds meer toegepast, onder meer ook dankzij de uitvinding van een beter bestendige, glazen variant in de jaren '90. Fijen: "Kattenogen zag je verwonderlijk genoeg maar weinig in het Nederlandse straatbeeld terug. Mijn reflector kon ik ook niet patenteren, de vorm bestond in principe al wel, maar voordat de concurrentie daar achter zou zijn..."

Na oprichting in 2008 is Fijen BV nu Nederlands marktleider in wegdekreflectoren: zo'n achthonderd kilometer is met verschillende typen kattenogen door het bedrijf bewerkt. "We plaatsen veertig reflectoren op één kilometer, à 750 euro." Hij laat eventuele reflectoren in de middenbermen nog buiten beschouwing. De ondernemer is snel een volledig pakket gaan aanbieden, wat inhoudt dat hij ook voor 350 km wegverlichting in Nederland heeft aangelegd. "De goedkoopste verlichtingsunit kost 44 euro per stuk." De klant waar Fijen BV overduidelijk het meest te maken heeft, is de overheid. "Dat is negentig procent van onze business. Verder helpen we ook eigenaren van private terreinen, zoals overslagbedrijven of parkeergaragebeheerders."

Megaorders

Al snel kreeg Fijen buitenlandambities. Die brachten hem megaorders uit België en Turkije, waar in Izmir sinds 2010 een joint-venture bestaat die voor 51 procent in handen is van de ondernemer. Deze week sleepte Fijen ook een veelbelovende deal uit Oman binnen. De Brabander rolde in een wereld van sjeiks en oliebedrijven, dankzij een event van Agentschap NL.

"Ik zat qua opdrachten in een wat slappere periode, toen ik me digitaal aanmeldde voor een bijeenkomst over de Golfstaten. Toen ik er vervolgens achter kwam dat Oman en de Verenigde Arabische Emiraten tot 's werelds meest verkeersonveilige landen behoren, was mijn interesse gewekt. Agentschap NL liet een marktscan voor me uitvoeren en toen deze er goed uitzag, hebben we een handelsreis voorbereid." Fijen kon emails naar interessante prospects versturen en kreeg informatie over hoe te (onder)handelen in de Golfstaten.

Doorbraak in Oman

Eenmaal aangekomen in de Golfregio, had de ondernemer een hele lijst met zakelijke afspraken staan. "Ik had voor zes dagen lang drie afspraken per dag staan." Ook wist hij via de contactpersoon in Oman, die eerder vast gelegd was, een artikel in de plaatselijke krant te krijgen. Dat ging over de wegonveiligheid in Oman. "Daar reageerde een bedrijf op dat er mij graag wilde representeren."

Bij de Traffic Safety Expo 2011, waarvan de locatie in het onveilige Oman door de organisatie tactisch was geselecteerd, waren tot Fijens teleurstelling slechts twee van de achttien aangeschreven bedrijven aanwezig. Ook al liep hij er wel weer interessante connecties tegen het lijf, waaronder de veiligheidsadviseur van de sultan en vertegenwoordigers van het ministerie van Transport. "Het was daar alleen zo bloedheet, ik wilde tussen de middag eigenlijk alweer gaan." Totdat er een man naar hem toekwam, die het hoofd van de veiligheid van de Omaanse petroleummaatschappij bleek te zijn. "Die bezitten 2500 kilometer aan wegen, terwijl het olietransport dat daar plaatsvindt slecht verlicht is. Woensdag kreeg ik in Oman goedkeuring voor een proef op 70 kilometer met lichtgevende wegreflectoren op zonne-energie. Als dat bevalt, mogen we nog meer wegdekverlichting aanleggen."

"Als dit succes gaat hebben, kan het overslaan naar de Shells, Exxons en BP's van deze wereld. Een gigantische markt." Daarvoor hoeft de Brabander niet meteen een nieuwe productielocatie te openen. "Lantaarns werken niet in Oman, daarvoor is er te veel zonne-energie die opgewekt kan worden. Reflectoren kunnen we intussen simpel massaal in containers verschepen", aldus de man, die ook pioniert met een innovatieve drinkpakkendrager en veiligheidshamer.

UPDATE: Fijen BV heeft ook een megaorder uit Irak binnen, waar 35.000 reflectoren op een snelweg in het noorden zullen worden aangelegd. "Ik heb nu al de helft van het bedrag op mijn rekening. Hoeveel dat bedrag is? Een getal met zes nullen."

Lees ook de andere interviews met Nederlandse avonturiers:

Afrika:

Vastgoedman bouwt resort in Ghana met Europees geld (Ghana)

'Zuid-Afrikanen herkennen goede en slechte site niet' (Zuid-Afrika)

Azië:

Zonnepanelen verkopen in een straatarm land (Bangladesh)

Ondernemer runt advocatenkantoor in China (China)

'De Chinezen kopen alles van ons' (China)

'De Chinese staats-tv wilde ons ineens als klant' (China)

Hoe twee architecten China veroveren (China)

Ondernemer zet miljoenen om met sourcing in China (China)

'In Moskou werken mensen vooral voor de cash' (Rusland)

Europa:

'Grieken zijn heel MVO' (Griekenland)

'In anderhalf jaar verover ik de Zweedse markt' (Zweden)

'In 2015 willen we in alle mobieltjes zitten' (Zweden)

Noord-Amerika:

Yankees in leer bij Hollandse startup (VS)

Nederlander bouwt Amerikaanse sportwagen (VS)

'Ondernemer werkt aan biologische Tulpenmanie' (VS)

Servetten slijten in de VS (Verenigde Staten)

Zuid-Amerika:

'Zorg voor kapitaal, anders red je het hier niet' (Argentinië)

Onbekende markt verkennen in onbekend land (Argentinië)

Ondernemen in het land van Maxima (Argentinië)

Ondernemer zoekt nieuwe Ronaldo's (Brazilië)

'De botenbusiness in Brazilië is booming' (Brazilië)

Gerelateerde artikelen: Richard Branson over de groeivisie van Virgin Group Wk 51: Startupbootcamp, Remotely.tv en Petvision De 20 beste ondernemers van 2011

Meer over internationaal | NL in buitenland: 'Mongolië is een goede deur naar China' Het logistieke avontuur van Badge2Match Zonnepanelen verkopen in een straatarm land