Dit artikel is geschreven door Emo Prins (alle artikelen), lid van het Sprout Netwerk

Het Centraal Plan Bureau verwacht dat de economie dit jaar krimpt. Echter voor de ict-branche zien de voorspellingen er rooskleuriger uit.

Uit onderzoek van ICT-Office blijkt dat de ict-branche geen krimp, maar een groei verwacht van 0,6 procent. Verwachten is één, maar hoe zorgen ondernemers ervoor dat deze groei ook daadwerkelijk gerealiseerd wordt?

Groeien

Er moeten grote stappen gezet worden om de concurrentie voor te blijven en om groei te realiseren. De meest voor de hand liggende maatregel is meer doen met minder. Op efficiency kun je echter niet oneindig concurreren. Ondernemers zien daarnaast kansen in het ontwikkelen van nieuwe producten of diensten en het aanboren van nieuwe markten. Hiervoor is in veel gevallen bancair krediet nodig, want ook anno 2012 gaan de kosten nog steeds voor de baten uit. Met het juiste inzicht en de juiste prognoses leg je een goede basis om de bank te overtuigen en de financiering binnen te halen. Want zeker in 2012 krijg je die niet zomaar.

Inzicht

Het doel van de financiering is belangrijk, maar minstens zo belangrijk voor de kredietverstrekker is het plan van aflossing. In economisch betere tijden zijn de banken gemakkelijker voor je te winnen. Verwachtingen van ondernemers onderbouwd met een simpele registratie in Excel, kunnen dan al voldoende zijn om met een lening naar buiten te lopen. Dat is nu wel anders. Je hebt echt inzicht nodig in zowel de huidige als toekomstige business.

Inzicht in de huidige business hebben de meeste ondernemers wel. Het voorspellen van de toekomstige resultaten blijkt lastiger. Al jaren prediken BI-leveranciers over het belang van voortschrijdend inzicht. Een relatief dure BI-oplossing is echter niet voor elke ondernemer weggelegd. Het consequent gebruik van een CRM-systeem kan uitkomst bieden. Teveel ondernemers benutten zo’n systeem nog te weinig en gebruiken het slechts om contacten in bij te houden. Terwijl het bij goed gebruik ondernemers inzicht biedt in de ontwikkeling van lead tot cash en helpt om prognoses te maken voor de toekomst.

Als een ondernemer kan voorspellen hoeveel leads worden geconverteerd naar opdrachten, welke bedragen hier gemiddeld mee gemoeid zijn en wat de behaalde omzet en winst is, wordt het verkrijgen van krediet makkelijker. Bovendien zal je zien dat als je op die manier gaat sturen er veel meer kansen boven tafel komen. Vooral binnen organisaties waar meerdere personen contact hebben met dezelfde (potentiële) klant is het essentieel om informatie te delen. Hiermee komen bijvoorbeeld ook cross- en up sell mogelijkheden bloot te liggen. Ook als je niet in de run bent voor krediet biedt deze manier van sturen ondernemers grote kansen.

Waarmaken

In de inleiding vroeg ik hoe IT-ondernemers kunnen zorgen dat de verwachte economische groei werkelijkheid wordt. Pak de kansen die er liggen en benut de mogelijkheden die er zijn. Door continu te monitoren van lead tot cash krijg je inzicht in je huidige én toekomstige business. Hierdoor kun je alle mogelijke commerciële kansen benutten en indien nodig ook een kredietverstrekker van de gewenste informatie voorzien. De tooling hiervoor hebben de meeste ondernemers in huis, het is dus volgens mij vooral een kwestie van waarmaken.

Over de auteur:
Dit Podiumartikel is geschreven door Erno Prins, CEO van BusinessBase en initiator van het jaarlijks terugkerende ICT Ondernemerschap Congres.