Een klant altijd aan je laten denken

verkooptricks | 20 apr 2011 |

Dit artikel is geschreven door (alle artikelen), lid van het Sprout Netwerk

Je potentiële klant is op de fiets onderweg naar huis en beleeft een eurekamoment. Zo zorg je ervoor dat ze terugkomt naar jouw winkel en niet die van je concurrent. 

Veel ondernemingen kunnen niet bepalen op welk moment de koopbehoefte bij hun potentiële klanten ontstaat. Dit bemoeilijkt het communicatieproces, althans het behalen van verkoopsucces. De kans is namelijk groot dat je boodschap op het verkeerde moment landt. En dat betekent weer tijd- en geldverspilling. De vraag is: wat te doen in zo’n situatie?

In een situatie waar het moment van de koopbehoefte niet of moeilijk is vast te stellen, moet je werken aan een zogenoemde 'breinpositie', ook wel 'top of mind-bekendheid' genoemd, of plaatsing op de 'short list'. Dit betekent heel simpel dat men aan jou denkt wanneer de behoefte speelt. Hoe krijg je dit voor elkaar? Het antwoord hiertoe is vrij eenvoudig: communiceer zeer frequent, maar wel doordacht.

Het vraagt wel een investering. De ervaring leert dat in veel gevallen waar het bereiken van een breinpositie nodig is, het budget tekort schiet om zeer frequent en over een langere periode te communiceren. Daarmee is het bereiken van een breinpositie doorgaans vrijwel onmogelijk. Maar toch, met een intelligente aanpak kun je ver komen.

Als je deze stappen volgt, heb je meer succes:

Stap 1: Formuleer realistische doelstellingen

Het opbouwen van een breinpositie in een populatie van 100.000 is moeilijker dan een selecte groep van 1.000. Selecteer zorgvuldig de potentiële klanten die voor jou echt belangrijk zijn. En concentreer je communicatie-inspanningen op die selecte groep. Je kunt beter 1.000 potentiële klanten kwalitatief goed benaderen dan een veelvoud maar half. Overigens, niet iedereen hoeft klant te worden, toch?

Stap 2: Zorg voor een zeer opvallende boodschap

Om op te vallen bij potentiële klanten waar geen directe koopbehoefte is heb je een opvallende boodschap nodig. De sterkste boodschap is natuurlijk je unieke voordeel ten opzichte van de concurrenten. Maar als je inhoudelijk geen verschil kunt maken, doe het dan tenminste in de vormgeving van de boodschap, tekst, beeld, kleur.

Stap 3: Zorg voor een consequente boodschap

Wil je een breinpositie creëren in de sfeer van bijvoorbeeld “de kennispartner in kasstromen” zet je “kennis en kunde” dan ook in de etalage. Houd daarbij wel scherp oog voor de primaire communicatiewet namelijk; sluit aan bij de behoefte van de doelgroep. Presenteer vooral oplossingen, durf je kennis te delen, durf eens iets weg te geven!

Stap 4: Koppel de boodschap aan het juiste medium

Kies het medium dat past bij de inhoud van de boodschap. Wil je opvallen door geleverde prestaties onder de aandacht te brengen, in de vorm van casusbeschrijvingen, kies dan bijvoorbeeld voor een relatiemagazine. Wil je vooral opvallen door korte statements, kies dan eerder voor een digitale nieuwsbrief.

Stap 5: Ga op zoek naar free publicity, wees inventief

Zeker in gevallen waar het budget beperkt is, kan pr een belangrijke rol vervullen. Of plat gezegd: ga op zoek naar gratis publiciteit. Denk bijvoorbeeld aan het leveren van een artikel met “nieuwswaarde”aan een vakblad of de lokale pers. Als je een evenement organiseert, lever persinformatie aan bij het huis-aan-huisblad. Wees creatief, doe iets opvallends als je maar aandacht krijgt.

Stap 6: Zorg voor voldoende “slimme” frequentie

Een relatief hoge contactfrequentie is cruciaal om een breinpositie te bereiken. En hoog kan inhouden: minimaal zes contactmomenten per jaar. Door een mix van persoonlijk (telefonisch) contact, digitale nieuwsbrief, redactionele aandacht is die frequentie zeker haalbaar. Je moet ook niet doorslaan, een te hoge frequentie kan averechts werken.

In voorgaande gaat het vooral over actieve communicatie met je doelgroepen. Maar als het moment van koopbehoefte niet bekend is ook het ook cruciaal dat men je kan vinden als de koopbehoefte er wel is. Ofwel, zorg ervoor dat wanneer men zoekt, men ook bij jou terecht komt. Internet is daar natuurlijk het medium bij uitstek. Zorg dan ook dat je op de juiste zoektermen optimaal vindbaar bent.

Bovenal geldt voor het bereiken van een breinpositie dat je veelvuldig, maar wel doordacht dient te communiceren. Waarbij doordacht ook heel duidelijk staat voor creatief. Als er twijfels zijn over mediumkeuze, boodschapformulering, doelstelling, bespreek dat eens met één of meer van je potentiële klanten. Of raadpleeg een communicatiespecialist, deze kan vaak op basis van ervaring in rap tempo een goed advies verschaffen. Want let wel; bijna alles is namelijk al een keer voorgekomen, zo ook jouw communicatiesituatie. Waarom iets verzinnen dat al verzonnen is?

 

Gerelateerde artikelen:


Meer over verkooptricks:


 

reacties

(0)
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout