Cialdini: 'Informatietijdperk maakt consument dommer'

verkooptricks | 08 apr 2009 | Karin Husslage |
Cialdini

Robert Cialdini is dé autoriteit op het gebied van invloed en overtuiging. Zijn zes basisprincipes van beïnvloeding gelden na 25 jaar nog steeds. Sprout sprak met hem.

Waarom bent u ooit begonnen met onderzoek naar beïnvloeding?

"Ik groeide op in een Italiaans gezin in een Poolse wijk in Milwaukee, een stad met veel Duitse immigranten. Daar viel me op dat elke groep een andere psychologische mindset had. Hetzelfde verzoek aan de ene groep moest anders gebracht worden aan de andere groep om hetzelfde effect te krijgen. Dat fascineerde me, dus ging ik de achtergrond daarvan onderzoeken: hoe kun je communicatie zo structureren dat je mensen succesvol in jouw richting laat bewegen? Ik dompelde mezelf drie jaar onder in trainingsprogramma's op het gebied van sales, fondsenwerving, marketing en lobbying. Wat ik toen ontdekte was veel grootser dan ik vooraf had verwacht."

Hoezo?

"Er bleek een heel scala aan methodes te zijn om anderen te overtuigen. Ik dacht: deze resultaten moeten verder gaan dan het lab, hier moet ik een boek over schrijven. Voor consumenten, zodat ze zich bewust worden van het beïnvloedingsgedrag van marketeers, en zich ertegen kunnen wapenen. Maar nadat Influence uitkwam ben ik nooit door één consumentenorganisatie gebeld. Wel heeft mijn telefoon roodgloeiend gestaan door alle verzoeken van marketeers en salesmanagers."

Blijven uw theorieën bruikbaar, 25 jaar na de eerste uitgave?

"Ja, er komt zelfs alleen maar bewijs bij voor onze resultaten, zoals uit recent neurofysiologisch onderzoek. Frappant aan dat onderzoek is welke delen van het brein actief zijn in de situaties die wij onderzoeken. Eén van mijn basisprincipes bewijst bijvoorbeeld dat mensen een sterke drang hebben om de mening van de groep te volgen. We wisten al dat mensen gefrustreerd raken als we ze ermee confronteren dat hun peers een andere keuze hebben gemaakt. Nu weten we dat de delen van je hersenen die bij zo'n confrontatie actief zijn, dezelfde zijn als bij verwarring en fysieke pijn. Afwijzing door de groep veroorzaakt dus fysieke pijn. Dat verklaart nog beter waarom mensen zo graag de groep volgen."

Zorgt de groeiende aanwas van media en informatie er niet voor dat mensen slimmer worden, en dus niet meer zo makkelijk beïnvloedbaar zijn?

"Nee, deze tijd wordt niet voor niets het 'informatietijdperk' genoemd, niet het 'kennistijdperk'. Mensen worden niet slimmer, maar krijgen alleen meer informatie op zich af. Ze hebben daarbij júist een zeef nodig om de belangrijke info eruit te filteren, en zoeken naar de bevestiging van experts."

Zijn nieuwe media ook te gebruiken om te overtuigen?

"Ja. Blogs, usergroups en andere internetmiddelen kunnen je goed op weg helpen. Je moet internet niet alleen gebruiken om de voordelen van je product of dienst bekend te maken, maar juist om de markt informatie aan jou te laten geven. Waar denken klanten over, wat zijn hun voorkeuren en prioriteiten? Leer ze kennen voordat je ze berichten of verzoeken stuurt."

Beschrijf eens een succesvol voorbeeld van uw werk?

"Ik heb eens een consultancyklus gedaan voor Bose geluidssystemen. In hun reclamecampagne stond eerst alleen ‘nieuw', dat heb ik vervangen door ‘dit is wat je gemist hebt'. Dat is volgens het principe van schaarste: mensen willen hebben wat ze niet kunnen krijgen. Die eerste stap zorgde voor hogere verkoop, maar ik ging verder. Onderaan de poster plaatste ik testimonials van media die hadden geschreven over de Bose-producten. Dat is het autoriteitsprincipe: als een expert zegt dat iets goed is, geloven mensen dat. Met effect, de verkoop van Bose ging nog verder omhoog."

Het klinkt te simpel om waar te zijn...

"Tja, de meeste principes zijn zo simpel dat je denkt: waarom deden mensen dat niet meteen? Maar we lopen nu eenmaal niet de hele dag met de principes in ons hoofd rond. Je moet ze leren kennen en leren implementeren. Daarom deel ik aan het eind van mijn seminars altijd kaartjes met de principes uit. Dan kun je ze er altijd even bijpakken als de situatie zich ervoor leent."

Waar bent u momenteel mee bezig?

"Go green, mensen overtuigen om zich milieuvriendelijk te gedragen. Wat daar tot nu toe uitrolt is dat je mensen simpelweg moet zeggen dat anderen het ook doen. Dat heeft een groots effect, als je het op de juiste manier doet. Niet de zuchtende manager die zegt: ‘zoveel mensen doen hun computer niet uit aan het einde van de dag'. Dat maakt het voor anderen alleen maar legititiem om het ook niet doen. Je moet juist zeggen: 'het helpt ons enorm dat zoveel mensen hun computer uitzetten'. Met zeggen dat anderen zich goed gedragen kun je een hoop bereiken."

Lees ook: De zes basisprincipes van beïnvloeding

Meer Cialdini?


Gerelateerde artikelen:


Meer over verkooptricks:


Karin Husslage

door Karin Husslage

Bekijk profiel

 

reacties

(1)
Pasfoto van Anoniem
  • Anoniem
  •  | 08 sep 2013 | 04:59 2013 uur
Dit is nu precies waarom we ZEEF zijn begonnen: "Ze hebben daarbij júist een zeef nodig om de belangrijke info eruit te filteren, en zoeken naar de bevestiging van experts." Het is onze visie dat we mensen helpen met de juiste keuze te maken door naar (voor hun) bekende persoon hun filter te kijken. Een filter is nooit helemaal perfect maar ik ben just opzoek naar wat andere in mijn omgeving goed vonden en wat niet. ZEEF.com is human filter for het internet. Het word ook wel "crowdsourced curation" genoemd.
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout