In wat voor staat trof jij het bedrijf aan?

“Ik zag een bedrijf dat eindelijk wist waar het serieus geld mee kan verdienen. Maar hoe en hoeveel precies, dat is nog niet duidelijk. Onderzoeksbureau Gartner zegt dat de mobile advertising markt over drie jaar 20 miljard dollar waard is, met een groot aandeel voor augmented reality. Juniper schat dat de ar-sector in 2015 1,5 miljard dollar zal omzetten. Mocht dat het geval worden, dan is er een goede kans dat wij de grootste in deze markt zijn. Ik zie links en rechts wel concurrenten die ook met ar spelen en die printfocus hebben, maar niemand heeft een laagdrempelig self-service platform zoals wij dat aanbieden. Google Glasses kan op de lange termijn een concurrent van ons worden, maar ook een partner.
 
Puur organisatorisch zag ik het wel gebeuren dat Raimo en Claire het bedrijf zouden kunnen verlaten. Zij zijn kunstenaars die hun creativiteit de loop willen laten. Waarschijnlijk hebben ze eerst gekeken of het wel goed zou komen met hun kind. Is die Quintin wel wie hij zegt dat hij is? Een groot voordeel is dat ze aandeelhouders blijven en Raimo hun belangen in de Raad van Commisaren blijft vertegenwoordigen, want hun inbreng is heel belangrijk.”

Hoe ga je het verdienmodel nu converteren?

“Maarten is naar New York verhuisd om partnerships en contracten te proberen te sluiten met mobile marketeers en grote drukkerijen en uitgeverijen, zoals Condé Nast, Hearst en National Geographic. We moeten onder meer partijen die nu qr-codes gebruiken, overtuigen dat die techniek een beperkt aantal opties biedt. Layar kan ze een grotere reeks interactieve mogelijkheden bieden. Nu kunnen we papieren pagina’s al koppelen aan webpagina’s, webshops, video’s en social media. Stel je voor dat je dit op de afbeelding van een Adidasdoos van een vriend toepast: dan kun je Adidas liken, de schoenen bestellen en een video starten waarin Messi tegen je praat en je drie adviezen geeft. Straks moeten er nog tientallen buttons bij gaan komen: van opiniepolls tot veel andere features waar ik nu niets over kwijt kan. Een uitgever kan zelf bijhouden hoe vaak onze buttons gebruikt worden en tot omzet of engagement leiden.
 
Ook bij de ruim 5000 gebruikers die gratis de Layar Creator inzetten, zijn er openingen om geld te verdienen. In dat geval heeft Layar het recht om een advertentie in de door jouw gecreëerde omgeving te tonen. Interessant, gegeven het feit dat we al een half miljoen door Layar verrijkte printpagina’s in onze database hebben staan. Daar zitten soms onverwacht gebruikers bij waar je veel mee kan, zoals een hoofdredacteur van een Amerikaanse krant. Over een paar jaar kunnen advertenties binnen een gratis account misschien 10 à 15 procent van onze omzet opleveren.”

Bedrijven als Nissan, Lonely Planet, Coca Cola, Hertog Jan en Discovery hebben inmiddels ook de Layar Creator ingezet. Daar heb je goed aan kunnen verdienen?

“Tot voor kort heeft geen enkel bedrijf ooit iets aan ons hoeven te betalen, afgezien van wat afzonderlijk maatwerk. Het was een kwestie van markt maken. Sinds augustus betalen bedrijven echter voor onze pro account, of ze moeten ons een goede wederdienst kunnen bieden. Binnenkort lanceren we bijvoorbeeld met AhaLife een nieuw product in de VS, waar we Layar veel publiciteit mee kunnen geven. De klanten komen inmiddels uit alle hoeken: van muziekmagazine Rolling Stone, de FHM in Singapore, het personeelsblad van Philips, een Australisch vastgoedblad tot aan een mondiaal neurochirurgisch maandblad.”

Hoe bewijzen jullie aan jullie zakelijke klanten dat het werkt?

“We kunnen onder meer de gegenereerde clicks en omzet binnen een webshop meetbaar maken, maar belangrijker momenteel is de positieve ervaring die het biedt aan lezers. Dat meten we door middel van kwantitatief en kwalitatief onderzoek. In Nederland is dit al wel eens gedaan, in de Verenigde Staten is het er daar nog een beetje te vroeg voor. Ik kan er nog niets over vertellen.”

Hoe lang mag Layar verlieslatend blijven?  

“We hebben totaal nog geen omzetdoelstellingen gemaakt. Daar is het simpelweg nog te vroeg voor. Ik kan proberen uit te rekenen hoeveel printpagina’s er maandelijks in de wereld worden gemaakt, schatten dat 0,1 procent daarvan in de toekomst interactief zal zijn en ons dan zo’n honderd miljoen euro moet opleveren, maar met zo’n voorspelling maak ik in de boardroom binnen no-time korte metten. Dat zijn Excel-wijsheden. Prime, Sunstone en Intel hebben me daar tot nu toe ook nog geen enkele keer over willen spreken. We willen eerst producten ontwikkelen die echt waarde toevoegen.
 
Ik weet slechts dat de belangrijkste drie variabelen in ons voordeel zijn: het aantal smartphones groeit hard, het gebruik ervan neemt steeds meer toe, en in tegenstelling tot wat mensen beweren: de printmarkt groeit gewoon. Wereldwijd worden er per saldo steeds meer pagina’s door media geproduceerd. Dat komt door groeimarkten als Brazilië en India, waar Layar ook met partijen contact heeft. Kortom, dat noem je een ‘blue ocean’. 2013 zien we daarom nog niet als een oogst-, maar als een zaaijaar waarin we de fundering voor ons huis gaan slaan.”

Starten jullie binnenkort een derde ophaalronde?

"Nee, daar is geen sprake van. In ieder geval niet de komende kwartalen."

Layar in actie: feedback Jean-Paul Reparon van drukkerij Senefelder Misset "Sinds 2010 assisteren wij uitgevers bij het uitbouwen van hun digitale mediakanalen. We maken sites, nieuwsbrieven, digitale magazines en denken mee over de inzet van nieuwe kanalen en technologieën. Dat is de reden waarom we partneren met Layar. We kijken of we uitgaves van opdrachtgevers ermee kunnen verrijken. Klanten hebben ons daar niet per se voor nodig, want met de Layar Creator kunnen ze het in feite zelf ook, maar als drukkerij zijn we een goede sparringpartner. Denk aan de VI Jaargids: die gids is door voetbaltransfers een paar weken na uitgave niet up-to-date, daar worstelde VI mee, en wij losten dat op door met Layar vanuit elke clubpagina te verwijzen naar de laatste transfers. Daar liggen dus kansen. Een andere kans voor Layar is het whitelabelen van catalogussen: als Ikea een bureau inhuurt om zijn gids met ar te verrijken, hadden ze dat ook met Layar kunnen doen. Als ik naar de praktijk en de resultaten kijk, is de call-to-action een probleem. Het blijkt dat pagina's waar geen Layar-logo op staat, momenteel nauwelijks oproepen tot scannen bij lezers. Bladen worstelen daar mee, want dat betekent dat ze overal een logo moeten tonen. Verder loopt Layar voor de vormgevers in onze industrie wat hard van stapel, want het gaat al werken met ar in html5-versie. Als de logo's wel vermeld zijn, is het gebruik ook nog marginaal. Maar de lezers die Layar wel benutten, leveren ook veel conversie op. Het blijkt dat ze veel doorklikken en buttons gebruiken."

Gerelateerde artikelen: Bolletje in Duitse handen; Ikea investeert in textielverver DyeCoo Waarom Sanitairwinkel.nl helemaal goed zit 10 businessmodellen om nu de markt mee te verslaan

Meer over businessmodel: Gooi de prijzen omhoog Wanneer is 'Lean Startup' van nut? Wat je moet weten als franchisegever