Zelfstandig consultant doet met de grote jongens mee

verkooptricks | 07 feb 2012 | Bas van Essen |
Jellema

IT-consultancy vormt een mondiale goudmijn, met een omzet van meer dan 130 miljard euro. Amerikaanse en Europese reuzen als Accenture, IBM en Capgemini graaien veel geld uit de grabbelbak, maar ook Marc Jellema doet serieus mee. "Misschien kan ik zelfs een miljoenenmarkt aanboren."

De consultancymarkt is uitgegroeid tot een multi-miljarden sector. Grootscheeps onderzoek van Bloomberg-dochter Kennedy Information toont dat de markt in totaal ongeveer 275 miljard euro waard moet zijn, terwijl deze in 2007 nog op 214,5 miljard euro omzette. Vooral it-consultants hebben tot en met 2011 nauwelijks geleden onder de crisis, want die hebben inmiddels ruim de helft van de hele adviesmarkt in handen. Sommigen adviseren niet alleen, maar programmeren ook tools.

"Analyseren, optimaliseren en visualiseren, dat is mijn specialisatie", vertelt Marc Jellema, zelfstandig consultant en eigenaar van Omnia IT Consult Jellema B.V. "Bedrijven als Samsung en LG komen naar me toe met vragen als ''Waarom gaat het niet goed met dat afzetkanaal?' of 'Hoe kan ik dit verkoopproces optimaliseren?' Dikwijls omdat ze door hun salesnetwerk geen zicht hebben op alle resultaten. Aan wie een distributeur de elektronica van Samsung en LG verkocht heeft, krijgen ze bijvoorbeeld niet te weten. Ik benader die partijen en achterhaal via de door hen beschikbaar gestelde verkoopgegevens een lijst met kpi's (key performance indicators, red.). Die presenteer ik weer in een zo overzichtelijk mogelijk geprogrammeerd dashboard", aldus de afgestudeerde informaticus en econometrist. "Zo'n dashboard is belangrijk, omdat anders een handvol marketeers bezig is met werk dat nu in tien minuten afgelezen kan worden."

Aftroeven

Meestal zijn het de grote adviesbureaus, en niet een zelfstandig consultant, die aan tafel mogen met grootbedrijven. Jellema steekt in feite dus de loef af van gevestigde consultancyfirma's als Accenture, Deloitte, CapGemini, KPN, Ernst & Young, KPMG, Logica en IBM. Hoe doet hij dat? "Ik ben tot 2004 consultant en marketing manager geweest bij PinkRoccade en Tech Data, een grote distributeur van pc's en pc-onderdelen. Ik heb daardoor veel mensen leren kennen. En die mensen weten wat ik kan", luidt de uitleg van Jellema. 

Daarmee is zijn succes niet helemaal verklaard: zo blijkt uit onderzoek van de Universiteit van Tilburg dat grote organisaties vooral consultants inhuren, omdat ze meer vaart in het uitvoeren van een project brengen. Iemand die niet bij het betrokken bedrijf werkt, zou zich niet verschuilen en doet meer zijn best om de opdracht uit te voeren. En dan is een alleen opererende en gereputeerde adviseur als Jellema niet zelden zowel een interessantere als goedkopere optie dan de bekende bureaus. "Vaak factureer ik een dagtarief, waardoor ik onbetaalde overuren maak. Dat zit nu eenmaal in mijn aard. Soms wijk ik echter af van een raamcontract en reken ik een producttarief, zoals onlangs nog bij de Provincie Noord-Holland."

Miljoenenmarkt

Een recente opdracht van Apple brengt Jellema mogelijk in de positie dat hij personeel in dienst moet nemen. "In opdracht van een manager van Apple Benelux, die ik goed ken, heb ik voor 52 van hun 62 premium resellers een dashboard gecreëerd dat op anonieme wijze toont hoe de locaties ten opzichte van elkaar presteren. Het dashboard heb ik met software van Microstrategy, een grote Amerikaanse business intelligence specialist, weten te ontwikkelen. De tool levert zulke gedetailleerde en unieke informatie, dat die in theorie heel aantrekkelijk is voor andere grote high end retailers. Een proof of concept is op basis van een weektarief verkocht aan de vier grootste eigenaren van deze Apple Premium Resellers, en de door mij geleverde software kan in de toekomst in dezelfde vorm ook aan andere partijen verkocht worden."

Het ruim 400 miljoen euro omzettende Microstrategy, dat de Europese markt wil gaan veroveren, was ook blij met de deal en nodigde Jellema vorige maand uit om in Miami de case te presenteren tijdens een jaarlijks event. "Voor hen was dit een mooie manier om te laten zien wat er allemaal met hun software mogelijk is. En omdat deze retailtool alleen met hun software te maken valt, zijn we in staat om samen een nieuwe miljoenenmarkt aan te boren."

Vraag naar freelancers stijgt, de prijzen dalen

De vraag naar en groei van het aantal zelfstandige consultants groeit. Dat lijkt onder andere af te leiden uit de Conjunctuurenquête Nederland, een onderzoek van de Kamers van Koophandel. Terwijl de omzetten in 2011 zijn gedaald, steeg het aantal ondernemingen dat zelfstandigen inhuurde van 45% naar 53%. De toenemende concurrentie, opgeteld met de economische malaise, resulteert in een prijzenoorlog onder zzp’ers. Volgens zzp-platform Freelancematch.nl zijn de prijzen in een jaar tijd met 30% gedaald tot een gemiddelde van 49 euro.

Uit een analyse van advieswebsite Consultancy.nl bij de gemeente Utrecht blijkt dat de vijf duurste bureaus, waaronder Deloitte en PwC, in 2010 een gemiddeld uurtarief van 191 euro in rekening brachten. Het gemiddelde uurtarief van zelfstandige consultants zou zich tussen de 75 en 120 euro bevinden.

Gerelateerde artikelen:


Meer over verkooptricks:


Bas van Essen

door Bas van Essen

Bekijk profiel

 

reacties

(0)
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout