Pionieren met een Amerikaanse verzekering

pionieren | 10 mei 2012 | Bas van Essen |
Titelverzekering

Elise Klein Wassink verkoopt vanuit Parijs een vastgoedverzekering die tot voor kort alleen in Amerika bekend was. "Nu investeerders steeds meer zekerheid zoeken, komt men vaker bij mij uit."

Stel, je koopt een bedrijfspand dat al jaren gebruik maakt van een parkeerplaats. Maar de overgrootvader van de buurman zegde ooit, jaren geleden, een recht van overpad naar het terrein toe, dat uitsluitend voor voetgangers geldt. Over de auto’s klaagde zijn kleinzoon tot dusver nooit. Maar, nog voordat je daadwerkelijk het kantoor betrekt, heeft hij er ineens een slagboom voor gezet. Domme deal? Misschien wel, want dit probleem zou niet onoverkomelijk zijn als Elise Klein Wassink aan een extra passage in je contract had mogen werken. Haar bedrijf, Title Protection Europe, schakelt verzekeraars in die claims van derden vergoeden op de eigendom van onroerend goed. Ook bemiddelt het om deze claims in de toekomst te voorkomen: het zou de kleinzoon bijvoorbeeld voorleggen om voor het autogebruik van de weg eenmalig een som geld te betalen.

Nog onbekend

Het is geen product waar een Europeaan snel aan zal denken. Nog niet in ieder geval. In de VS, waar eigendomsregistratie anders verloopt, is 'title insurance' gemeengoed. Het ontstond, al meer dan een eeuw geleden, toen nazaten van indianen niet zelden het land van hun voorvaderen probeerden terug te winnen, rechten waarover de openbare eigendomsregisters niets vermeldden. De situatie in Europa kan veranderen, als kopers de verzekering steeds meer als een stok achter de deur (moeten) inzetten.

Klein Wassink: "In een moeilijke markt gaan partijen op zoek naar meer zekerheid. In Frankrijk, waar ik gestart ben, overwegen de grote makelaarshuizen om mijn product ook te gaan aanbieden. Zo blijft de verkoop van een pand niet op één of twee details steken, en kunnen ze een redelijke prijs handhaven in plaats van, als gevolg van een juridisch gebrek aan een verder aantrekkelijk pand, er op in te moeten leveren. Ik ben er van overtuigd dat dit concept ook in Nederland zou moeten kunnen werken, voor investeerders die het risico bij aankoop van vastgoed wensen terug te brengen."

Zo werd Klein Wassink vorig jaar op quatorze juillet, de Franse nationale feestdag, opgebeld door een bemiddelaar die met de handen in het haar zat. "Hij bediende een vastgoedfonds dat een pand had opgeknapt voor doorverkoop", herinnert ze zich goed. "De koper bleef maar twijfelen omdat hij bang was aansprakelijk te zijn voor een bepaalde belasting op het gebouw. Ook al had een advocaat intussen aangegeven dat deze belasting hem niet ten deel viel. De bemiddelaar zag de hele deal in het water vallen, totdat mijn product bij het contract gevoegd werd. De 30ste tekende de koper alsnog."

Veel acquisitie

De ondernemer stak, sinds ze in 2009 startte, veel werk in het kenbaar maken van haar product. "Ik leg iedereen die het wil horen, van investeerders, makelaars, notarissen, ontwikkelaars tot advocaten, uit dat ze dit gereedschap nog niet in hun kistje hebben liggen. Ik heb artikelen geschreven in vastgoedblaadjes. Ook doe ik aan cold calling. Bij veel bedrijven beland ik dan eerst op de verzekeringsafdeling. Maar title insurance heeft met brand en andere ongemakken niets te maken: het is een transactieverzekering, interessant voor kopers, financierders van vastgoed, en risk managers.

Freewheelend door Parijs                   In de wetenschap dat de meeste Franse bedrijven hun hoofdkantoor gevestigd hebben in de “Golden Triangle” van Parijs, tussen de Champs Elysées en de Seine, fietst Klein Wassink naar haar afspraken toe. Verder bedient ze de markt in Nederland, waar ze net als in Parijs nog nooit een concurrent is tegen gekomen. "Ik weet slechts van het bestaan van een Zwitser die ook deels zijn omzet uit Frankrijk haalt." De grote Amerikaanse aanbieders zijn verder vooral actief in Engeland en in Oost-Europa, waar sinds de val van het communisme veel claims op eerder onteigend land voorkomen.

Weinig kosten

De voormalige advocate van Allen & Overy en Loyens & Loeff kan sinds 2011 goed rondkomen. Naast dat er een vraag is van Amerikaanse bedrijven die voet aan de grond zetten in Europa, heeft ze ook klanten bediend die aanvankelijk niet met het product bekend waren. Ze begint een netwerk op te bouwen, zowel in Nederland als in Frankrijk. "Het kan zo zijn dat het aantal opdrachten dit jaar gelijk blijft aan 2011, want lang niet iedere vastgoedtransactie heeft deze verzekering nodig. Maar met één of twee grote transacties, waar ik flink wat tijd steek in het op maat uitonderhandelen van de verzekeringscondities, kan ik in theorie mijn hele gehoopte jaaromzet realiseren.”

De verzekeraar berekent een éénmalige premie van tussen de 20 tot 70 honderste procent van het verzekerde bedrag, en ze krijgt daar een deel van. Op de inkomsten hoeft ze maar weinig in te leveren. "Het komt vooral neer op tijd en kennis. En in Frankrijk betaalt de klant altijd, galant, mijn koffie en lunch", lacht ze.

De Parisienne zet in op groei de komende jaren en verwacht over twee jaar een collega in dienst te moeten nemen. "Ik zie nog veel kansen in de overnamemarkt. Bij bedrijfsacquisities zijn partijen ook steeds meer op zoek naar garanties. En daar worden nu, naar mijn idee, dure en niet altijd praktische oplossingen voor geboden."

Gerelateerde artikelen:


Meer over pionieren:


 

reacties

(0)
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout