Het Nederlandse bedrijf BIReady is succesvol in de VS, maar minder bekend in eigen land. Oprichter Gertjan Vlug vertelt hoe simpel je vanuit Nederland kunt ondernemen in de States. “In een week tijd heb je er een bedrijf lopen.”

Het was slechts een droom om naar Amerika te gaan toen Gertjan Vlug in 2005 met BIReady startte. Maar toen na de lancering zeventig procent van de aanvragen uit de VS bleek te komen, kon hij plots die droom waarmaken. “Dat was een mooie verrassing. Amerika is toch het beloofde land voor softwareondernemers”, zegt Vlug. Toen hij er ‘als nuchtere Rotterdammer’ met zijn toenmalige compagnon Harm van der Lek voor het eerst heen ging, voelde dat dan ook “als Kuifje in Amerika”.

Ruim driekwart van de omzet van BIReady komt nu uit Amerika, de rest uit Europa. Het bedrijf verkoopt ‘data warehouse automation software’: software waarmee bedrijfsgegevens geautomatiseerd beschikbaar gemaakt kunnen worden, ten behoeve van visualisatie, rapportage en analyse voor managementinformatie. Dat ging voorheen handmatig, maar BIReady bouwde software om het te automatiseren, waardoor het sneller, flexibeler en goedkoper kan. De Nederlandse markt reageert er terughoudend op, mede daarom focust Vlug op Amerika. “Als je tachtig procent van de problemen van bedrijven kunt oplossen, staan de Amerikanen daarover te juichen, terwijl Nederlanders focussen op de twintig procent die niet lukt. Nederlanders zijn risicomijdend. Amerikanen zeggen: laat maar zien wat je kunt. Als het dan blijkt te werken, gaan ze meteen met je aan de slag.”

Invliegen

Om in Amerika de eerste contracten te kunnen afsluiten, moest Vlug er BIReady Inc. oprichten. Hij koos uit praktisch oogpunt voor de oostkust, met de kortste reisafstand. Om een kantoor te openen in New York belde hij met de Nederlandse ambassade daar. Die reikte hem, naast een glimmende brochure, een netwerk aan waarmee hij de hele organisatorische kant kon opzetten: een bemiddelaar in kantoorruimte, een telefoonprovider, een verzekeraar, een bank, een boekhouder en - geheel volgens stereotype - een advocaat. “In een week tijd heb je een bedrijf lopen in Amerika.”

Het kantoor aan 248 East 44th Street is in feite niet meer dan een bemand postadres waar de post en cheques aankomen. Daar wordt door een externe partij de telefoon aangenomen alsof het de eigen organisatie betreft. “Dat werkt prima. Als een klant belt, merkt die toch niet of ik vanuit Nederland of Amerika met ze praat. Ik werk vaak dubbele diensten, de Nederlandse en Amerikaanse kantooruren.”

Voor afspraken, beurzen en evenementen is Vlug zo’n acht keer per jaar in de VS. Dan huurt hij een auto en plant hij zoveel mogelijk afspraken in met partners, klanten en prospects in de regio die hij bezoekt. “Bij die afspraken vliegen vaak ook mensen in vanuit andere staten van de VS. De afstanden in Amerika zijn zo groot dat het niet veel uitmaakt dat ik vanuit Nederland invlieg. Je gaat heel anders met je fysieke aanwezigheid om.”

Investeerders

De vaste medewerkers van BIReady, momenteel tien, werken verspreid over Nederland, de VS, Engeland en Italië - waar afgelopen zomer ook kantoren geopend zijn. Verder werkt het bedrijf met distributeurs, agenten, consultants en resellers die de verkoop, implementatie en advies doen. Naast de vier eerdergenoemde landen gebeurt dat in Zwitserland, België, Scandinavië, Roemenië, Mexico, Brazilië en de Dominicaanse Republiek. 

Vlug ziet, na enkele jaren van economische tegenslag, de markt nu weer aantrekken en voorziet verdere groei. BIReady heeft een pioniersrol; er zijn slechts drie partijen wereldwijd die dergelijke software aanbieden. Vlug overweegt nu om funding aan te trekken om de groei te kunnen versnellen met marketing. Daarbij is het Nederland-Amerika verhaal wel een lastig punt. “In gesprekken met Amerikaanse investeerders merken we dat ze ons product geweldig vinden, maar dat ze bang zijn dat we geld cashen en dan nooit meer naar Amerika komen. Andersom geldt dat trouwens ook voor de meeste Nederlandse investeerders; die vinden het raar om geld in ons te steken dat we vervolgens in Amerika uitgeven.”

Gertjan Vlug

Analisten

Marketing is duur in Amerika: het sponsoren van een standje op een event kost al gauw 20.000 dollar. De beste manier om het bedrijf bekend te maken in Amerika, ziet Vlug dan ook in een andere hoek: die van de it-analisten. “Analisten als Gartner, Forrester en Aberdeen Group schrijven graag over innovatieve nieuwe bedrijven als de onze. Zeker als je eenmaal een Amerikaanse klant binnengesleept hebt. Ik zorg dat de analisten in onze sector ons allemaal persoonlijk kennen. Op de events verblijft iedereen in hetzelfde hotel, en verveelt zich kapot ’s avonds. Ik ga dan even een biertje drinken met die mensen, een beetje lol maken. Ze zien me als die gast uit Nederland met dat rare accent”, lacht Vlug. “Daarna kom je elkaar vaker tegen, en gaan ze je op een gegeven moment wat gunnen. Misschien niet meteen, maar dan bijvoorbeeld wel twee jaar later. In de tussentijd probeer ik de relaties warm te houden door af en toe te bellen of mailen, en persberichten uit te sturen.”

Ook helpt het dat de vier grootste datawarehousepartijen: Microsoft, IBM, Teradata, Oracle - samen verantwoordelijk voor tachtig procent van de markt - BIReady ondersteunen. “Daardoor krijgen we veel klanten. Het werkt toch makkelijker als een IBM zegt dat een klant met ons in zee zou moeten gaan.”