Vier tips voor een goede offerte

sales | 17 mei 2010 | John van Schagen |

Ondernemers zijn vaak goed in verkopen, maar laten steken liggen bij het schrijven van de offerte. Vier tips om een winnend voorstel te formuleren.

 

Ellenlange verkoopvoorstellen, gortdroge teksten, ingewikkelde specificaties. Je kunt nog net zo'n verleidelijke verkoper zijn als je voorstel er op papier niet uiziet,  jaag je de klant zo de armen van de concurrent in. Met deze tips stel je succesvol een offerte op.

 

1. Stel de oplossing van het probleem centraal

Een offerte is meer dan alleen een prijsopgave. Zorg ervoor dat je de oplossing biedt voor het probleem van de klant. Breng al in een vroeg stadium van het verkooptraject in kaart wat de klant wil, waarom hij dat wil en wat zijn verwachtingen zijn. Articuleer de wensen van de klant in de offerte en laat zien waarom je jouw prijs waard bent.

 

2. Richt je op de beslissers

Vraag jezelf altijd af: wie lezen mijn offerte straks? Maar al te vaak richten ondernemers hun voorstel aan mensen die uiteindelijk niet de beslissers blijken te zijn. Richt je niet alleen op de inkoper - die denkt vooral in kortingen. Achterhaal welke mensen er in het team zitten dat je offerte zal beoordelen. Iemand van finance kijkt vooral naar de centen. De manager van een technische afdeling beoordeelt het voorstel op implementatie en onderhoud. Een vertegenwoordiger van de gebruikersafdeling let daarentegen weer op de functionaliteit. Laat al die overwegingen terugkomen.

 

3. Voorkom spelfouten

Professionaliteit en nauwkeurigheid zijn een eerste vereiste. Laat je document altijd even nalezen. Zeker als er een lange, begeleidende brief aan is vastgeknoopt. Verplaats je bij het schrijven in de doelgroep. Een offerte voor het topmanagement van IBM vergt ander taalgebruik dan die voor het schildersbedrijf bij je om de hoek.

 

4. Presenteer de return on investment

De klant zal na het lezen van het totale bedrag gaan rekenen. Wat kost me dit, wat levert het me op? Als je de terugverdientijd en de return on investment kunt uitrekenen, leg dat de klant dan ook voor in de offerte. Wanneer je die waardes meeneemt, kun je daarmee meestal ook de belachelijkheid van de kortingsvraag van een klant aantonen: "U vraagt vijf procent korting op deze machine? Omgerekend naar return on investment en terugverdientijd, verdient u de machine in met die korting niet in negen maanden, maar in acht maanden en twee weken terug. Niet echt een flinke besparing toch?"
 

Dit artikel kwam tot stand met medewerking van Jacques Spelbrink, sales manager en trainer bij Houthoff Training & Coaching.

Lees ook het boek succesvolle offertes

Ook moeite met het schrijven van vacatures? Lees dan het verhaal 'Een vacature schrijven'. of

Meer over mijn bedrijf:


Trefwoorden: geen
Auteur:John van Schagen
 

reacties

(3)
Pasfoto van Frank Loots
Met vriendelijke groet, Frank Loots FranconiQue | Post Koerier Transport http://www.franconique.nl
Goede korte tips!

M.v.g.

Frank Loots
FranconiQue | Post Koerier Transport
Pasfoto van Jan Temmink
Hele goeie tips, m.n. 2.: de offerte richten op de beslissers. In het begin van het verkoopgesprek/-traject eerst deze beslissers (namen + functies + rol in het proces) in kaart brengen.
Vervolgens in de offerte de klantvoordelen per vakgebied/functie (beknopt / puntsgewijs) in volgorde van belangrijkheid vermelden.
Zeker weten, dat jouw offerte dan aanleiding vormt voor een vervolgafspraak!

Jan Temmink - www.cmpbv.nl

Pasfoto van Dennis Wiemer
Dennis Wiemer Offorte.com
Zeker erg goede tips! Inleven in de klant en hier proactief mee omgaan zorgt voor scorende offertes.

Daarnaast is het super belangrijk om je goed en onderscheidend te presenteren. Gebruik alle middelen die je tot je beschikking hebt, hoe persoonlijker hoe beter en verras de prospect! Neem een korte video op of leg de dienstverlening uit op interactieve wijze.

Binnen mijn startup zie ik dat offertes die uitgerust zijn met video vaker worden goedgekeurd dan statische offertes.

gr.

Dennis Wiemer
Offorte.com
reageer op dit artikel


U dient ingelogd zijn om te kunnen reageren

Login
  Twitter  LinkedIn  Facebook rss-feed
nieuwsbrief
X