De valkuilen van export

nieuws | 14 feb 2005 | Onbekende auteur |

Export komt niet vanzelf. Er moet veel tijd aan worden besteed en er zijn vele valkuilen waar omheen moet worden gestapt. "Russen zijn over het algemeen lang van stof."

Nog steeds op zoek naar een goed kanaal voor internationale contacten? Dat kan prima via de Nederlandse Export Combinatie (NEC). De NEC, die onderdeel uitmaakt van de Export Alliantie, voert in opdracht van bedrijven conctactenreizen uit. De twee international trade advisors van de NEC, ook wel 'reiziger' genoemd, ondersteunen de leden persoonlijk bij het selecteren van, bezoeken van en adviseren over buitenlandse handelsrelaties. Hoewel de nadruk nog steeds ligt op export, hebben de reizigers ook kennis over import en outsourcing.

Voorbereiding

'Reiziger' Joop Korvezee licht zijn werkwijze toe: "Een goede voorbereiding is het halve werk. Daarom bespreek ik tijdens de intake met het bedrijf onder meer de exportstrategie, de product/markt-combinaties, de productiemethoden, de unique selling points, de huidige export markten en -kanalen, en de wensen."

 

Op basis van deze analyse maakt Korvezee een profiel van de te vinden partners in het specifieke verkoopkanaal. Korvezee: "Dankzij ons internationale netwerk weten wij die bedrijven te selecteren die het beste bij het opgestelde profiel passen. Vervolgens begint het meest interessante werk, het benaderen en bezoeken van die bedrijven zelf. Daarbij is het altijd weer zoeken naar: hoe krijg ik een voet tussen de deur bij de juiste distributeur?"

Inplannen

Afhankelijk van de vraag is Korvezee ongeveer zes keer per jaar op reis en doet hij zo’n twaalf landen aan. "Zo ben ik de afgelopen maand voor tien aangesloten bedrijven in Moskou en St. Petersburg geweest", vertelt hij.

"Elk land heeft een specifieke zakencultuur. Natuurlijk moet je tijdens de reizen daarvan op de hoogte zijn. Zo zijn Russen in het algemeen lang van stof. Je moet daar rekening mee houden, want elke dag moet ik meerdere bedrijfsbezoeken inplannen. Uiteindelijk is iedere gesprekspartner anders en dus vormen mensenkennis, inlevingsvermogen en de kunst om tijdens een gesprek de juiste snaar te raken een onmiskenbare basis van mijn activiteiten."

Rapportage

Na elk bezoek rapporteert de NEC-reiziger zijn bevindingen in een eindrapportage aan de opdrachtgever. Vooral betrouwbaarheid, het aantal klanten, kennis van de markt, productassortiment, toekomstvisie en groeimogelijkheden wegen daarin mee.

Korvezee: "Na mijn aanbeveling, waarvoor wij een sterrensysteem van één tot en met vijf hanteren, neemt het NEC-lid contact op met de nieuwe afnemer". De partijen maken zelf onderlinge prijs- of commissieafspraken. Ook omzetverwachtingen, leveringsvoorwaarden en betalingscondities worden buiten de NEC om besproken. Leden worden wel juridisch bijgestaan bij het concretiseren van de handelsrelatie.

Gerelateerde artikelen:


Meer over nieuws:


 

reacties

(0)
reageer op dit artikel


 

 
Volg Sprout

 
Volg Sprout