Dit artikel is geschreven door Bart Verweij, expert in New Business.
Lid van het Sprout Expertpanel

Ondernemer en investeerder hebben elkaar hard nodig, maar ze hebben meestal een totaal afwijkend wereldbeeld: 'Dit zou het kunnen worden’ versus ‘Dit zou er fout kunnen gaan’. 

Ondernemer en de investeerder spreken een andere taal, waardoor ze elkaar niet altijd begrijpen. Dat doet me denken aan het sprookje van Godfried Bomans over de rijke bramenplukker. Dat sprookje gaat als volgt. Vele jaren geleden leefde in een groot bos helemaal alleen, een oude bramenplukker. Toch was er geen vrolijker mens denkbaar. “Kijk,” zei hij ’s morgens, “die zilveren parels op de bloemen! Voor wie anders liggen al die diamanten over het gras gestrooid dan voor mij? Wat ben ik rijk!” En als hij door het woud liep, zuchtte hij: “Wat een hoge gewelven, wat een ruime portalen, wat een prachtige zuilen! En dat alles voor één man!” Op een dag komt er een ontdekkingsreiziger bij de bramenplukker, en hij geeft hem te eten. Als de ontdekkingsreiziger in ruil een goudstuk wil geven, dan zegt de bramenplukker dat hij dat niet nodig heeft, want hij heeft immers diamanten, “een paar grasvelden vol”.

Nieuwsgierigheid

Aangemoedigd door de nieuwsgierigheid van de ontdekkingsreiziger vertelt de bramenplukker over zijn paleis, met zuilengangen waarbij men het einde niet kan zien, over de muziek die de ganse dag voor hem klinkt, met ’s avonds een aparte zanger voor de solo’s. De ontdekkingsreiziger is door het dolle heen door deze ontdekking, en zonder al die rijkdom te gaan bekijken, vertrekt hij spoorslags om iedereen te vertellen van zijn allergrootste ontdekking ooit. Hij trommelt honderden mensen op, en gaat met hen naar de bramenplukker. Die is dolgelukkig, want hij kan zijn bezoekers zijn rijkdom laten zien en 's morgens toont hij hen vol ontroering de parels op het gras en de bloemen.

Heel ontnuchterend zegt de ontdekkingsreiziger dat ze geen parels zijn, maar dauw. De zuilengangen worden bomen, en de muziek komt van een nachtegaal. De bezoekers voelen zich bedrogen en uit woede hangen ze de bramenplukker op.

Natuurlijk had de ontdekkingsreiziger eerst even moeten kijken. Dan was hij er achter gekomen dat wat de bramenplukker te bieden had, inderdaad grote rijkdom was, maar van een andere soort dan waar hij automatisch van uitging. Dat had een hoop narigheid gescheeld.

Samenwerking

De ondernemer en de investeerder lijken op de bramenplukker en de ontdekkingsreiziger. Gelukkig kent hun samenwerking meestal een minder desastreuze afloop, maar erg goed gaat het vaak evenmin. Ondernemers zijn nu eenmaal geen doemdenkers en zijn overtuigd van hun eigen succes, veelal is dat juist hetgene dat ze zo inspireert.

Investeerders kennen de statistieken, waaruit blijkt dat er meer ondernemingen mislukken dan slagen, waardoor ze veel kritischer kijken naar businessplannen. Met hun verschillende wereldbeelden zitten ondernemers en investeerders elkaar nogal eens in de weg. Een paar voorbeelden:

De ondernemer denkt: “Wanneer de onderneming succesvol is, dan pakt de investeerder daar x procent van zonder daar werk voor hoeven te verrichten." Terwijl de investeerder denkt: “Wanneer de onderneming mislukt, ben ik mijn geld kwijt, terwijl de ondernemer alleen maar een illusie armer is (en een ervaring rijker).”

De ondernemer denkt: “Door onze lange werkervaring binnen grote organisaties kan onze eigen start-up gewoon niet mislukken.” De investeerder denkt: “Dit team heeft geen ondernemerservaring. Ik ga geen geld investeren om hen te leren wat ondernemen inhoudt.”

Aan de andere kant is het verschil in wereldbeeld juist ook een groot voordeel. Het levert nieuwe inzichten op. Ook hebben beiden aan elkaar een goede sparring partner die zaken op een geheel andere manier kan benaderen. En daarbij hoeven confrontaties niet uit de weg te worden gegaan. Immers, zonder wrijving geen glans. Het brengt de propositie verder. Want daarin hebben beiden hetzelfde belang: de business moet groeien. Ochtenddauw is prachtig, maar je kunt er de huur niet van betalen…

Tips voor het vinden van een juiste investeerder

Voor een samenwerking die langdurig is, waar een hoop op het spel staat en waarbij zoals gezegd sprake is van uiteenlopende karakters, is het uiteraard heel belangrijk om de juiste keuzes te maken. Daarom hierbij drie stappen die je als ondernemer moet zetten om de passende investeerder te vinden:

1. De harde kant: wat zijn de investeringscriteria van de investeerder (bijvoorbeeld alleen buy and build of ook early stage investeringen?), in welke sectoren is hij of zij actief, in welke range aan bedragen wordt geïnvesteerd? Als je een product of dienst hebt ontwikkeld voor de ict-sector, moet je niet naar een investeerder gaan die zich richt op healthcare. Een investeerder die jouw markt goed kent, kan deze kennis ook als meerwaarde bieden, los van geld. Als hij investeert, is dat ook een goede lakmoesproef voor de kans op later succes. Ga niet bij een partij langs die minimaal 2 miljoen investeert als je maar een paar ton nodig hebt. Dat heeft echt geen zin. In het algemeen geldt: schiet niet met hagel maar gericht. Dat is beter voor je succeskans en voor je humeur.
2. Wat voor type investeerder wil je hebben: een actieve investeerder of alleen maar geld? Informal investors bijvoorbeeld, doen vaak hands-on mee en zien vaak zelfs als randvoorwaarde voor hun investering, dat ze hun ervaring en kennis kunnen inbrengen. Informal investors opereren steeds vaker in groepsverband zoals via een bank of beroepsassociatie (BANN). De markt is daarmee steeds transparanter geworden.
3. De zachte kant: is er een klik. Uit bovenstaande twee stappen zal een groslijst komen. Daarop bevindt zich je doelgroep. Ga op zoek en laat je leiden door je gevoel. Uiteindelijk gaat het er dan vooral om of er een klik is tussen de partijen.

De eerste twee stappen betreffen alleen het voorsorteerwerk. De derde stap maakt het verschil en is dus het belangrijkst. Daarbij komt dat bramenplukkergevoel weer goed van pas!

Lees ook:

• Het complete dossier over het zoeken en vinden van investeerders of geldschieters
  
• Word rijk in acht stappen
  
• Vaker heil gezocht in risicokapitaal
  
• Pitchen bij vrienden en famile
  
• Hoe overleef je een subsidiecontrole?
  
• Strooi niet met leverancierskrediet