Marketing verkoopt zichzelf slecht

marketing | 31 dec 2010 |

Dit artikel is geschreven door Patrick Cuhfus (alle artikelen), lid van het Sprout Netwerk

Marketingbureaus verdienen hun geld met het maken van mooie verkoopverhalen voor bedrijven. Het lukte ze tot voor kort echter niet om zichzelf goed aan te prijzen, zegt Sprout-expert Patrick Cuhfus. Een bijscholingscursus.

Er is veel veranderd in de manier waarop bedrijven met klanten omgaan, de manier waarop reclame wordt gemaakt, en de toepassingen van het internet. Sociaal is het marketingwoord dat, met name de afgelopen jaren, centraal staat.

Dat is goed terug te zien bij onder andere de massale steun van goede doelen bij milieurampen en het belang van sociale normen en waarden in Nederland. Iedereen mag en moet meedoen in de maatschappij. Deze sociale trend, wat eigenlijk geen trend meer is, maar ondenkbaar geworden in de wereldwijde samenleving, heeft zijn invloed gehad op zeer veel vakgebieden, zo ook voor marketingbureaus.

Verschuiving van ‘push’ naar ‘pull’

Met de opkomst van sociaal, is marketing meer van ‘push’ naar ‘pull’ gegaan. Door onder meer social media heeft de consument en cliënt meer middelen gekregen voor het verkrijgen van informatie. Men is gewend geraakt de controle te hebben over welke informatie zij kunnen bemachtigen. Zo ook in sales bij marketingbureaus. De keiharde, traditionele sales lijkt steeds minder effectief te zijn. Het zo spoedig mogelijk willen sluiten van een deal komt vaak agressief over en doordat cliënten inmiddels zoveel informatie via het internet kunnen vinden en meningen kunnen delen, zullen zij sneller afstappen en naar concurrenten gaan of het zelf oplossen. Eenzijdige informatiestroom om de cliënt te overtuigen is niet meer effectief. Cliënten willen daarentegen graag zelf bepalen wanneer en waarom zij een keuze maken om een deal te sluiten. De controle moet voor het gevoel bij de cliënt liggen. Als gevolg van het hebben van de controle, verwachten cliënten meer te ervaren van het bedrijf. Nu is het de kunst voor de sales manager om te zorgen dat de klant dit krijgt.

‘Pull’ strategie in sales

Allereerst moet er binnen de bureauwereld een andere strategie toegepast worden. Een veelgemaakte fout is dat sales managers de deal willen closen op een zo kort mogelijke termijn. Als je dit doet kom je namelijk ‘pushy’ over en zal er geen goede basis gecreëerd worden voor een verdere samenwerking. Zoals eerder al gesteld vinden cliënten het prettig om controle te hebben. Daarom moeten sales managers anders in het proces stappen. De eerder genoemde ‘pull’ benadering, die normaal gesproken aan media wordt toegeschreven, is hiervoor toepasbaar op sales-technieken. ‘Pull’ staat voor het creëren van een gevoel van controle onder de cliënt, het aanreiken van diverse middelen voor informatie, en het creëren van vraag onder de cliënt. Zorg ervoor dat je erachter komt wat een cliënt graag wilt, en van daaruit de cliënt te voorzien van informatie. Dit werkt beter dan om te vertellen wat de cliënt nodig heeft. De behoefte moet, met jouw invloed, komen vanuit de cliënt. Ook daar is veel informatie en energie voor nodig om het product aan de man te kunnen brengen, maar de toon is anders dan bij een harde, pushy manier van verkopen.

Niet sluiten, maar openen

Daarbij komend, en zeer belangrijk in combinatie met de ‘pull’ benadering, is goed om te beseffen dat het sluiten van deals met klanten juist niet als het sluiten van deals gezien moet worden, maar als het openen van de samenwerking. Het sluiten van deals zorgt vaak namelijk voor langdurige verbintenissen waarbij een goede band met de cliënt zeer belangrijk is. Het opbouwen van relaties is een voortdurend proces, wat reeds gebeurt tijdens het salesproces en er uiteindelijk toe zal leiden dat klanten gaan tekenen. Steek er energie in en betrek je cliënt of prospect bij verschillende activiteiten waar jouw bedrijf bij uitgenodigd is. Credentials en naam zijn belangrijk voor de klant, maar het daadwerkelijke gevoel bij het bedrijf is altijd nog het meest waardevol en dat gevoel creëer je alleen maar door een band te krijgen. Het bouwen van een relatie tussen bedrijf en prospect is van ultiem belang voor het openen van de samenwerking.

Gerelateerde artikelen:

Meer over marketing: