Geen producten in de winkelwagen.
Uit onderzoek van Annegien Blokpoel bleek vorige week nog maar eens hoe belangrijk het thema groei is in bedrijven. Hoewel de meeste ondernemers wel een ambitie hebben om van een clubje met zo’n tien man door te groeien naar een bedrijf van meer dan vijfentwintig man op de loonlijst, lukt dat er nog maar weinigen. Er mag wel wat meer structuur komen in de aanpak, concludeerde Blokpoel. Volgens Verne Harnish, die maandelijks op Sprout.nl columns schrijft, moet je beslissingen nemen over vier zaken: mensen, strategie, uitvoering en geld. Hoe zit dat precies?
1. Omring je met de juiste mensen
Volgens Harnish moet je als eerste de persoonlijke verhoudingen op orde hebben. Het gaat dan niet alleen om de juiste mensen in je bedrijf, maar ook om de relaties die je hebt met leveranciers of klanten. Als er dingen scheef zitten dan heeft dat een enorme impact op jouw functioneren en dat van je bedrijf. Ga dus eerst bij jezelf na: welke ‘menselijke’ obstakels kom ik nu tegen in mijn bedrijf en hoe neem ik die frustraties weg. Voorbeelden van specifieke problemen: een conflict met een partner in het bedrijf, een klant waar je qua omzet te afhankelijk van bent, een leverancier die niet goed levert, of een werknemer die voor een negatieve sfeer zorgt onder collega’s.
2. Heroverweeg je strategie
Hoe weet je of je nieuwe strategische keuzes moet maken? Voor Harnish dient dat moment zich aan als je merkt dat je omzet stagneert. Je ziet dat je met de inspanningen die je levert niet langer groeit in verkochte producten of diensten. De belangrijkste strategische vraag die je dan moet stellen: verkoop ik wel aan de juiste klanten? Benader ik de juiste markt? Heroverweeg je klantstrategie en breng focus aan. Zorg ervoor dat je een pakkende samenvatting hebt van je strategie en deel die met je werknemers.
3. Zorg voor een strakke uitvoering
Je hebt de juiste mensen aan boord, je hebt de juiste verkoopstrategie, de omzet groeit, maar vervolgens blijft je winst achter. Volgens Harnish wordt het dan tijd om ‘de uitvoering’ onder de loep te nemen. Harnish: “Ik heb heel veel bedrijven gezien die hun omzet verdriedubbelen, maar waarbij vervolgens de winst daalt, dat komt doordat men te nonchalant is in de uitvoering.” Kijk kritisch naar de processen in je organisatie. Meer omzet vraagt om een grotere organisatie. Je hebt je capaciteit uitgebreid, maar misschien nog onvoldoende nagedacht over de manier waarop je van schaalgrootte kunt profiteren. Misschien loont het om te investeren in automatisering van processen of kun je werkzaamheden tussen afdelingen en vestigingen samenvoegen. Een andere indicatie van een slechte uitvoering: de levering van producten en diensten kost te veel tijd en energie, is te vaak afhankelijk van ‘de helden’ in je bedrijf, de mensen die hun extra uren opofferen om dingen recht te breien. Door de processen in je organiseren te professionaliseren, zul je zien dat er naast omzet ook groei van winst ontstaat.
4. Optimaliseer je kas
Volgens de groei-expert hangt een groot deel van het succes af van de beschikbare ‘kas’ in je onderneming. Groeien betekent investeren, zoals in de marketing, in nieuw personeel en vastgoedlocaties. Kortom, je verbrandt meer dan dat er inkomt. Om flexibel te ondernemen moet je er voor zorgen dat je zo liquide mogelijk blijft in je groeifase. Dat houdt bijvoorbeeld in: ervoor zorgen dat je debiteuren sneller betalen, of bijvoorbeeld met aanbetalingen gaan werken. Een mooie manier om de kracht van je kasgeld te meten is volgens hem de Cash Conversion Cycle (CCC). Hiermee meet je hoe lang het duurt voordat iedere euro die je nu in je bedrijf steekt terugverdiend is. Als voorbeeld noemt Harnish de ondernemer Michael Dell. Bij Dell duurde het vroeger, toen het nog in het begin van zijn groei zat, 63 dagen voordat een dollar terugverdiend was. De CCC is inmiddels – 35 dagen. Zijn leestip: Neil Churchill’s beroemde Harvard Business Review artikel “How Fast Can Your Company Afford to Grow”. Hierin worden formules gegeven om je CCC te berekenen.
Prioriteit?
Nu je deze vier pijlers weet, moet je jezelf afvragen bij welk vraagstuk jouw prioriteit ligt. Wat is op dit moment het belangrijkste obstakel in je bedrijf? Heb je het gevoel dat het geld er sneller uit gaat dan het er inkomt, of worstel je met een groep medewerkers die veranderingen in je bedrijf tegenhouden? Succes met je groeistrategie.
Kom naar de Sprout Challengerday!
In ons dossier groeistrategie vertellen we je alles over groei. Maar: als je meer wilt weten over hoe je die groei in goede banen leidt, kom dan naar de Sprout Challengerday op 6 november. Het is niet alleen een inspirerend event, maar biedt ook genoeg food for growth. Topondernemers en groeiexperts vertellen er hun groeigeheimen. Meld je aan.
