Geen producten in de winkelwagen.
Maarten Bremer, directeur van de afdeling Intercultural Management & Communication van het Koninklijk Instituut voor de Tropen in Amsterdam somt de zes competenties op waar Nederlanders in het buitenland aan moeten voldoen:
-
Wil je met me naar bed?
Maarten Bremer: “Ondernemers moeten zich niet alleen bewust zijn van de normen en waarden van hun buitenlandse zakenpartners, maar vooral ook van die van henzelf. Zoals alle mensen vinden ze de manier waarop zíj de wereld ervaren immers vanzelfsprekend, maar dat is natuurlijk onzin. Zo is het onschuldige Nederlandse handgebaar voor pico bello, waarin duim en wijsvinger een rondje vormen, in Latijns-Amerika een vraag: wil je met me naar bed? Je zal maar in Buenos Aires werken en zo’n gebaar na een fijne werkdag naar je secretaresse maken.”
-
Nederlanders zijn respectloos
“Bij onderhandelingen komen Nederlanders graag snel ter zake. Terwijl het in veel andere culturen gebruikelijk is om elkaar eerst goed te leren kennen. Nederlanders worden daarom vaak als bot ervaren. In Albanië, waar ik een tijd gewerkt heb, vroegen medewerkers me elke dag hoe het ging met mijn vrouw, met mijn kinderen en met mijzelf. Aan zulke rituelen kun je maar beter meedoen.”
“Een ander voorbeeld is hiërarchie. Die is in veel landen veel strikter dan in Nederland. Hier kijken mensen hun baas bijvoorbeeld aan, terwijl dat in China als zeer respectloos wordt ervaren.”
-
Bevelen: de enige manier om vooruit te komen
“Ondernemen draait om dingen voor elkaar krijgen. Nederland kent een consensuscultuur waarin je doelen bereikt door overleg. Elders in de wereld is het geven van bevelen de enige manier om vooruit te komen. Als fabrieksdirecteur in Azië kan het bijvoorbeeld zo zijn dat je pas advies krijgt van werknemers als je hen beveelt dat te geven.”
-
Omgaan met ja en nee schudden
“In het buitenland kom je per definitie in aanraking met onzekerheden. Daar moet je mee om kunnen gaan. In Albanië kennen ze bijvoorbeeld dat typische hoofdwiegen, zoals Indiërs dat ook doen. Voor ons houdt dat het midden tussen ja en nee schudden, dus wat betekent het nou? Ik had een medewerker die zó gek werd van het feit dat ze zulke basiscommunicatie niet begreep, dat ze terug is gegaan naar Nederland.”
-
Cultuurschok
“Deze hangt nauw samen met het vorige punt. Eenmaal over de grens wordt je geconfronteerd met zaken als cultuurshock en het missen van je familie. Je daartegen wapenen is moeilijk te trainen, omdat het echt met persoonlijke ontwikkeling te maken heeft.”
-
Stoppen met plannen
“Een flexibele instelling is essentieel bij het zakendoen over de grens. In veel culturen is tijd een veel rekbaarder begrip dan bij ons. ‘Als het niet vandaag gebeurt, dan toch gewoon morgen?’ In Albanië plant niemand, ook niet de president, zijn agenda langer dan twee weken vooruit. Daar moet je eens om komen in Nederland, waar we zelfs privé een halfjaar vooruit volgeboekt zitten.”
Anekdotes uit de internationale zakenwereld
-
Een Nederlandse ondernemer heeft in Maleisië gesprekken met een mogelijke zakenpartner. Ze verlopen voor zijn gevoel uitstekend; behalve over de afname van zijn product wordt er uitgebreid gebabbeld over privéaangelegenheden. Terug in Nederland stuurt de ondernemer opgetogen een offerte. Waarop hij nooit meer iets hoort. Twee maanden later is een collega van de ondernemer in Maleisië, en die besluit eens te informeren bij de Maleisiër. Die blijkt woedend. Want na twee zulke goede kennismakingsgesprekken slechts een ijskoude offerte sturen, dat is toch een grove belediging?
-
In Albanië vergadert een Nederlandse zakenman met een stel Albanese hoogwaardigheidsbekleders over een groot toerismecontract. De vergadering is volgens de Nederlander een farce; meer dan elkaar eindeloos de loftrompet afsteken gebeurt er niet. Na afloop wil de zakenman, boos en gefrustreerd, direct vertrekken. Een Albanese collega raadt hem echter met klem aan het koffiedrinken vooral niet over te slaan. Wat blijkt? Daar worden alle benodigde deals, naar goed Albanese gebruik pas na het officiële gedeelte, in tien minuten gesloten.
-
Aan een Chinese onderhandelingstafel irriteert het een Nederlandse ondernemer mateloos dat zijn Chinese gesprekspartners om de haverklap van tafel opstaan en vervangen worden door anderen. Hij heeft het gevoel dat hij totaal niet serieus wordt genomen. Achteraf blijkt het omgekeerde. Als onderhandelingen in China goed verlopen, maken lager geplaatste werknemers namelijk tijdens het gesprek plaats voor mensen met een hogere rang. Niets meer dan een teken van respect.
Meer weten over de cultuur van het zakendoen? NL EVD Internationaal verzamelt de do’s en dont’s per land op
www.agentschapnl.nl/landen. Ook het magazine Buitenlandse Markten besteed aandacht aan zakencultuur. Ga naar de website en zoek op ‘habits’.
