Geen producten in de winkelwagen.
Onderschat de voorbereiding nietOnderschat de voorbereiding van je Elevator Pitch niet. Juist door een goede voorbereiding vergroot je je kansen en het dwingt je om in korte tijd en de kern van je verhaal te vertellen. Met een slecht voorbereide pitch, verspeel je je kans om de aandacht te trekken. En die eerste kans komt slechts éénmaal. Het is heus niet zo dat je alles in die 90 seconden of 5 minuten moet persen. De belangrijkste doelstelling is de interesse van de toehoorder te wekken en wel op zo dat dat die denkt Wow! Daar wil ik meer van weten’.
Oefenen, oefenen, oefenenAls je 10 minuten tot je beschikking hebt, bereid dan een pitch voor van 7 minuten. Dat laat tijd over voor je toehoorders om vragen te stellen. De klok is onverbiddelijk, als je na 10 minuten pas de helft van je verhaal hebt verteld, heb je je kans verspeeld. Denk goed na over de manier waarop je het vertelt. Helaas zijn Nederlanders meestal geen goede presentatoren. Des te meer reden om je goed voor te bereiden, eventueel een training te volgen en vooral veel te oefenen en bij te slijpen. Oefen als het kan op buitenstaanders, die zijn niet betrokken bij je idee en kunnen door het jargon heen prikken en echt objectief en kritisch kijken en luisteren. Net zo belangrijk is de manier waarop je het vertelt, denk aan intonatie en lichaamstaal. Die aspecten kunnen een verhaal maken of breken. Maar, blijf vooral jezelf. Laat zien wie je bent, dat is een van de belangrijkste aspecten. Financiers kijken niet alleen naar je idee, maar vooral naar krijg ik energie van dit verhaal en deze ondernemer?’ In de Dragon’s Den van vorig jaar hebben we helaas vaak genoeg voorbeelden gezien hoe je géén Elevator Pitch moet houden. Bekijk die uitzendingen nog eens, heel leerzaam.
HulpmiddelenWel of geen powerpointpresentatie? Mijn aanbeveling: niet doen. Waarom zou je het podium delen met iets dat meer licht geeft dan jij? Jij bent de ondernemer, de aandacht moet vooral naar jou gaan. Als je toch sheets wil gebruiken, beperk je dan tot maximaal één sheet per minuut, maximaal vijf regels per sheet met maximaal drie woorden per regel. Als je een prototype of een schema van je product of dienst kan laten zien, prima. Maar, hoe minder hulpmiddelen, hoe effectiever je verhaal.
De inhoud van je Elevator PitchWat moet je in je Elevator Pitch behandelen? De volgende onderwerpen kunnen deel uitmaken van je pitch.
- Wie ben je? (in elk geval je naam, dat luistert wat makkelijker)
- Wat zoek je? (zoek je geld, ervaring, toegang tot een netwerk, leads, klanten, een beroemde naam?)
- Wat doe je (product, dienst)? (zie ook de mini-pitch, verderop)
- Wie zijn je klanten, wat is je markt?
- Hoe ziet je perfecte klant er uit?
- Hoe bereik je je klanten? (welke marketing- en saleskanalen wil je hanteren?)
- Waarom koopt men bij jou, welk probleem los je op?
- Wat zijn je Unique Selling Points?
- Wie zijn je concurrenten? (let op: zonder concurrenten, geen markt. Er is altijd directe of indirecte concurrentie, hoe ‘uniek of nieuw’ je product ook is)
- Hoe ziet je team er uit? (vullen de competenties elkaar aan, of mis je er juist een paar?)
- Welke successen heb je al behaald? (laat zien welke weg je al hebt afgelegd)
- Wat is er misgegaan, wat heb je daarvan geleerd?
- Waarom moet de financier met jou in zee gaan?
Kiezen Het mag duidelijk zijn dat je in een heel korte pitch niet al die aspecten kunt behandelen. Kies de belangrijkste en vertel daarover. Wellicht is je opgevallen dat financiën en groeiscenario niet in dit lijstje staan. Deze komen wel aan bod in de vervolggesprekken, maar zijn niet per se nodig om de aandacht te trekken.
Openheid en eerlijkheidNatuurlijk moet je de toekomst rooskleurig schetsen. Daarvoor ben je ondernemer (geworden). Maar blijf wel realistisch. Vertel niet dat je over drie jaar marktleider bent. Wees eerlijk en open over de groeiscenario’s. Je potentiële financier prikt door alle gebakken lucht heen. Geen hockeystick-grafieken’, geen opgeblazen verwachtingen. Overspeel je je kaarten, dan is je pitch voor niets geweest. Je financiers trappen er niet in en denken laat maar’. Realiseer je ook dat iedere financier of klant net zoveel kijkt naar de passie en energie die je uitstraalt. We zeggen wel eens de vent maakt de tent’ . Een goed plan met een slechte of niet-inspirerende ondernemer maakt weinig kans. Een middelmatig plan met een geweldige ondernemer heeft betere slagingskansen.
Als laatste de mini-pitch. De mini-pitch geeft de kern van jouw bedrijf, product of dienst weer in maximaal 3 zinnen. Dagelijks nodig en erg nuttig! Succes!
Edo van Santen (Groeicoach.nl)
