Geen producten in de winkelwagen.
“Ook al is het land zo divers, het is vrij eenvoudig te doorgronden”, zegt Annette Nijs, directeur van Nijenrode’s Europe China Institute. Zij en professor Taco van Someren geven de volgende tips voor Nederlandse ondernemers:
- De markt “China heeft een geplande economie, met een catalogus van producten en diensten die het land graag wil hebben”, zegt Nijs. “Als je daarin jouw product tegenkomt, weet je dat je welkom bent.”
- Glimlach Leer de betekenis van de twintig verschillende Chinese glimlachen kennen. Op het gezicht van uw Chinese handelspartners is precies af te lezen hoe de zaken ervoor staan. “Als je dat gedrag leert te interpreteren, weet je precies hoe je ervoor staat”, zegt Nijs. “Beter dan bij Nederlanders zelfs, want die houden mensen vaak lang aan het lijntje.”
- Relaties Zoek goede zakenpartners. “Als je er eenmaal eentje hebt, beschik je meteen over een netwerk en contacten met de lokale partij”, aldus Van Someren.
- Wantrouwen De betrouwbaarheid van zakenrelaties in China blijkt nogal eens een struikelblok. “Het gaat vaak fout als ondernemers denken ‘hij heeft me zijn vriend genoemd, dus dat zit wel goed'”, beweert Nijs. Chinezen doen altijd aardig. Daarom is het beter om mensen via via te leren kennen.
- Overheid Werk samen met de (locale) overheid. Wie een wit voetje haalt bij de overheid krijgt gemakkelijk een vergunning of krijgt eerder projecten toebedeeld.
- Flexibel Om de markt net zo goed te leren kennen als de Chinezen zelf moet je flexibel zijn. “Alles groeit er heel snel; voor een jong bedrijf is een groeipercentage van vijftig procent normaal. Daardoor is de markt sneller en minder voorspelbaar.”
- Voorbereiding Een goede voorbereiding is cruciaal. “Het werkt niet om zomaar te kijken waar het op uitloopt. Chinezen hebben binnen drie minuten in de gaten dat je niks hebt voorbereid. Dan zal elk vervolgcontact worden afgehouden”, zegt Van Someren.
- Concurrentie Het Europe China Institute heeft een lijst van 36 Chinese listen die je moet kennen. De Chinezen zijn een sluw volkje, want concurrentie betekent daar nu eenmaal winnen van 1,3 miljard landgenoten en weinig tactieken worden hierbij geschuwd.
- Keuze Van Someren: “Bedenk goed of het wel echt winstgevend is om erheen te gaan. De markt is groot, maar Europa is qua koopkracht eigenlijk veel interessanter.”
Checklist
Om te testen of uw bedrijf kans van slagen heeft in China, is de China Readiness Test ontworpen. Stuur een mailtje naar [email protected] om de test op te vragen.
