'Draag je product altijd met trots uit'

04/16/2014 - 18:24
Ondernemer Aad Ouborg weet als geen ander hoe je iets moet verkopen. Voor iedereen die in deze moeilijke tijden toch succesvol de markt op wil, deelt hij zijn gouden tips.

Veel introductie heeft hij niet nodig. In de jaren tachtig wist hij de markt te veroveren met de krultangen van Babybliss. In 1994 richtte hij Princess op. Hij wist de Bredase fabrikant van huishoudelijke apparaten uit te bouwen tot een internationaal merk en ontving voor zijn verkoopkunsten verschillende salesprijzen. In 2009 verkocht hij de tent en sindsdien stort hij zich onder meer op de verkoop van sportkleding en luxe reiskoffers. Oh ja, en deze herfst trad hij in Topmanager Gezocht op, een Nederlandse versie van The Apprentice (Donald Trump), en bracht hij zijn eerste boek uit: Ondernemen is Entertainen.

1. Draag je merk met trots uit

Als je een broodrooster of een paar sportsokken aan een inkoper staat aan te prijzen, dan moet je vast een stalen gezicht hebben. Zo een die niet verraadt dat je het product eigenlijk maar suf vindt. Want een topverkoper, die weet toch alles te verkopen dat hij in zijn handen krijgt? Ouborg: “Ik heb nog nooit een product verkocht waar ik niet zelf achter sta. Dat is volgens mij een belangrijke voorwaarde om succes te hebben. Met Babybliss zorgde ik ervoor dat de topkappers mijn product afnamen en met Princess slaagde ik er in de topchefs mijn staafmixers te laten gebruiken. Dat lukt alleen als jij in je product gelooft. De les is dat je je product dan ook zo maakt dat je er zelf van gaat houden.”

2. Zorg dat je een goede marketingboodschap hebt

Ouborg: ”Consumenten willen nu nog wel luxe kopen, maar geen overbodige luxe meer. Het belangrijkste is dat je als nieuwkomer in een markt heel bijzonder bent, dat is nu de enige manier om je bestaansrecht te bewijzen. Je kunt natuurlijk helemaal op de prijs gaan zitten met je propositie, maar er liggen nu juist kansen voor bijvoorbeeld betaalbaar design. Mensen willen wel luxe, maar die moet wel betaalbaar zijn met een onderscheidend design.”

3. Investeer in events in plaats van advertenties

Het is volgens Ouborg belangrijk dat je product nieuwswaarde heeft. “Je moet anders marketing doen. Je kunt natuurlijk veel geld aan advertenties uitgeven, maar ik denk dat je juist op een creatievere manier moet marketen, door opnieuw te kijken naar bestaande kanalen." Je kunt volgens hem op zoek gaan naar barterdeals en partnerships. Je hebt in dat verband veel aan het organiseren van een event. "Doe dat met een tijdschrift dat bij je doelgroep past en zorg ervoor dat het echt een wow-factor heeft. Houd er rekening mee dat journalisten alles wel zo’n beetje gezien hebben. Je kunt op het event concrete leads genereren, maar ook kun je dat blad weer inschakelen om je de producten te laten verkopen, waarvoor ze een fee krijgen en er dus uiteindelijk ook beter van worden."

4. Bedenk slimme acties

Ouborg: "Klanten moeten het gevoel krijgen dat ze waar voor hun geld krijgen. Je doet dat door ze heel riant over de streep te trekken. Ook hier kun je het zoeken in een partnerships met de media. Wat nu heel goed werkt bij klanten is dat als ze iets kopen voor 29,50 ze er dan iets gratis cadeau bij krijgen ter waarde van datzelfde bedrag of hoger. We hadden bijvoorbeeld een deal gesloten met restaurants en als promotionele actie bij ons product. Die actie hebben we weer vermeld gekregen in de V&D-folder, die een oplage van vier miljoen heeft. We spraken af dat het eten gratis is en er voor het drinken moet worden betaald.” Het is volgens de ondernemer belangrijk om bij het bedenken van een actie een helder verdienmoment te creëren voor degenen met wie je bartert. “Je moet er samen beter van worden. Zorg dat je altijd groot denkt en de uitvoer simpel houdt. Succes is pas succes als je het samen kunt delen!"

5. Zorg dat je product in de schappen direct aandacht trekt

Als je wilt slagen in de huidige markt moet je platvloerse salestactieken opzij zetten. Ouborg: "Consignatie is volgens mij een zwaktebod, het idee om tegen elke prijs in de schappen te liggen, daar sta ik niet achter." Je moet het dus op andere manieren proberen. En dat is best lastig op dit moment. “Je krijgt momenteel displaymateriaal heel moeilijk geplaatst., tenzij je er veel geld voor betaalt." Daarom is het volgens Ouborg des te belangrijker om nu de aandacht van de klanten te trekken met het verpakkingsmateriaal. "Maak je boodschap al duidelijk op het product en zorg dat de verpakking er bijzonder uitziet."

6. Negeer negatieve sentimenten

Het allerbelangrijkste is nu misschien nog wel om de stemming onder je salesmensen positief te houden, vindt Oudborg. “Realiseer je dat negatieve geluiden over de economie de motivatie flink kunnen drukken. Er zijn op dit moment beslist heel veel kansen in de markt, ook waarschijnlijk in de branche waarin jij zit. Het is zaak om die kansen op te sporen en je salesmensen toe te spreken. Neem de marktcijfers mee en toon aan dat er wel degelijk winst is te behalen. In deze tijd als de consument thuis blijft moeten de koffiezetters goed werken en moet de basisluxe thuis aanwezig zijn! Je hebt er nu meer aan om het glas half vol te presenteren."