Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

6 tips die je sales deze herfst een extra boost geven

De herfst komt eraan. Bedrijven maken hun huidige budgetten op en vragen nieuwe aan voor 2016. Daarom is het nu nog meer zaak om te focussen op sales. Deze tips van Sprout-expert Annette Wassenaar geven je sales de komende maanden en daarna een extra boost.

1. Maak iedere dag genoeg vlieguren 

Wil je goed zijn in sales? Maak dan iedere dag vlieguren. Schrijver Malcolm Gladwell stelt in zijn boek ‘Uitblinkers’ dat je 10.000 uur training nodig hebt om echt goed te worden op een bepaald vakgebied. Omgerekend betekent dat 10 jaar lang 3 uur per dag. Blok daarom (zeker nu!) dagelijks een aantal uren voor acquisitie- en sales-gerelateerde werkzaamheden in je agenda. Haal hiervoor de ‘drive’ om te verkopen in je naar boven. Neem iedere ochtend een concreet doel voor ogen en vraag jezelf bijvoorbeeld: ‘Hoe ga ik vandaag 500 euro verdienen?’ of ‘Hoe ga ik ervoor zorgen dat de deal met die ene klant vandaag een stap dichterbij komt?’ Kijk wat je daarvoor moet doen, maak een lijstje met werkzaamheden en loop die ook consequent af. 

2. Luister, luister, luister en vraag

Sales bestaat voor 70% uit luisteren en 30% uit praten. De snelle jongen met de vlotte babbel is een verkeerd standaardbeeld van wat sales is. Wie echt wil scoren, luistert vooral echt naar de klant en zijn verhaal. Hoor hem uit over waar zijn behoeftes liggen. Praten is in eerste instantie vooral vragen: ‘Wat zijn uw plannen?’, ‘Wat is uw grootste uitdaging?’ en ‘Waar bent u mee geholpen?’ Knoop goed in je oren welke antwoorden hij geeft: daar liggen jouw saleskansen voor volgend jaar! 

3. Pop ‘the’ question

Veel mensen vinden het moeilijk om direct te vragen waar ze voor komen, namelijk: wilt u mijn product of dienst kopen? In een gesprek draaien ze er dan lang omheen en dat zorgt vaak voor ongeduld of onbegrip bij de klant. Zeker in een periode waarin de budgetten voor de rest van het jaar worden ingevuld, is het belangrijk om snel te handelen en duidelijk te zijn. Maak daarom vanaf het begin helder dat je jouw product of dienst komt verkopen. Zeg: ‘Ik ben hier om…’, of ‘Mijn doel van vandaag is…’. Kom hier op terug aan het einde van je gesprek. Vraag bijvoorbeeld: ‘Doen jullie mee?’ of ‘Wat vinden jullie ervan?’ Zorg dat je zeker weet wat iemand ervan vindt. Als hij twijfels heeft, vraag dan door en probeer die weg te nemen met een heldere toelichting.

4. Investeer in je klant 

Sales is veel meer dan een aantal gesprekken voeren tot de deal rond is: het is een continu proces. De follow-up is net zo belangrijk als de voorbereiding en het eerste gesprek. Maak met je klant concrete afspraken over de vervolgstappen, bijvoorbeeld wanneer je een offerte zult aanleveren of wanneer je hem weer kunt opbellen over een antwoord. Houd ook het enthousiasme vast tussen de afspraken door. Een kort berichtje per email of sms of een belletje tussendoor houdt het contact warm. Je bouwt zo een echte relatie op met je klant. Ook merkt de klant dat jij steeds met hem bezig bent. Dit levert een gezonde vertrouwensrelatie op die je allebei veel zal opleveren. 

5. Ga voor de ‘joined effort’

Wie met een klant regelmatig praat en spart, creëert gezamenlijke betrokkenheid. De klant krijgt het gevoel dat jullie samen optrekken en dat het resultaat een ‘joined effort’ is. Dat kan ook alleen maar nuttig zijn voor jouw verkoopdoel. Houd iemand dus niet alleen in het begin, maar ook verderop in het proces op de hoogte. Laat bijvoorbeeld een eerste versie van een tijdschrift zien, een contentplan voor een website of een grove opzet voor een training. Stimuleer je klant ook om mee te denken en vraag regelmatig om commentaar en suggesties. 

6. Passeer je eerste contact nooit

Heb je degene met wie je over jouw product of dienst praat overtuigd, maar is hij niet de beslisser? Vraag dan of je hem kunt ondersteunen bij het gesprek door aan te schuiven met degene die wel de beslisser is. Essentieel is in ieder geval dat je jouw contactpersoon nooit passeert, maar samen optrekt. Ten eerste heb je er dan een medestander bij voor het volgende gesprek. Ten tweede kan iemand die je passeert gefrustreerd raken en zich tegen je keren. Lukt het niet om jezelf bij een volgend gesprek uit te nodigen? Zorg dan dat je samen de inhoud van het gesprek doorneemt. Iemand die overtuigd is van jouw product of dienst is dan namelijk jouw ambassadeur en interne verkoper in de organisatie.

Annette Wassenaar is co-founder van Yellow Walnut. Dit snelgroeiende bedrijf maakt kleine en grote bedrijven ondernemender en succesvoller via webinars, events en online trainingsprogramma’s. Ze heeft meer dan 15 jaar ervaring als ondernemer en was 25 toen ze in Moskou met Impress Media haar eerste succesvolle bedrijf oprichtte. Deze multimedia-uitgeverij voor de Russische vastgoedmarkt groeide in 8 jaar tijd uit tot 200 medewerkers.