Geen producten in de winkelwagen.
Ellenlange verkoopvoorstellen, gortdroge teksten, ingewikkelde specificaties. Je kunt nog zo’n goede verkoper zijn, als je voorstel er op papier niet uitziet, jaag je de klant zo de armen van de concurrent in. Met deze tips stel je succesvol een offerte op.
1. Stel de oplossing van het probleem centraal
Een offerte is meer dan alleen een prijsopgave. Zorg ervoor dat je de oplossing biedt voor het probleem van de klant. Breng al in een vroeg stadium van het verkooptraject in kaart wat de klant wil, waarom hij dat wil en wat zijn verwachtingen zijn. Articuleer de wensen van de klant in de offerte en laat zien waarom je jouw prijs waard bent.
2. Richt je op de beslissers
Vraag jezelf altijd af: wie lezen mijn offerte straks? Maar al te vaak richten ondernemers hun voorstel aan mensen die uiteindelijk niet de beslissers blijken te zijn. Richt je niet alleen op de inkoper – die denkt vooral in kortingen. Achterhaal welke mensen in het team zitten dat je offerte zal beoordelen. Iemand van finance kijkt vooral naar de centen. De manager van een technische afdeling beoordeelt het voorstel op implementatie en onderhoud. Een vertegenwoordiger van de gebruikersafdeling let weer op de functionaliteit. Laat al die overwegingen terugkomen.
3. Voorkom spelfouten
Professionaliteit en nauwkeurigheid zijn een eerste vereiste. Laat je document altijd even nalezen. Zeker als er een lange, begeleidende brief aan is vastgeknoopt. Verplaats je bij het schrijven in de doelgroep. Een offerte voor het topmanagement van IBM vergt ander taalgebruik dan die voor het schildersbedrijf bij je om de hoek.
4. Presenteer de return on investment
De klant zal na het lezen van het totale bedrag gaan rekenen. Wat kost me dit, wat levert het me op? Als je de terugverdientijd en de return on investment kunt uitrekenen, leg dat de klant dan ook voor in de offerte. Wanneer je die waardes meeneemt, kun je daarmee meestal ook de belachelijkheid van de kortingsvraag van een klant aantonen: “U vraagt vijf procent korting op deze machine? Omgerekend naar return on investment en terugverdientijd, verdient u de machine met die korting niet in negen maanden, maar in acht maanden en twee weken terug. Niet echt een flinke besparing toch?”
