Key accounts zijn jouw goudmijn

04/16/2014 - 18:45
Staar je niet blind op het belang van nieuwe klanten. Met veel minder energie haal je veel meer omzet uit je huidige bestand. 

Het verkrijgen van een order van een nieuwe klant kost je globaal zeven keer zo veel als het binnenslepen van een order van een bestaande klant. In de praktijk blijkt ook dat meer dan negentig procent van de omzet van bedrijven wordt gerealiseerd bij de bestaande klantenkring. Reden genoeg dus om er voor te zorgen dat je huidige klanten tevreden klanten zijn en blijven. Het sleutelwoord daarbij is relatiemarketing. Maar weet je wie je belangrijkste tien klanten zijn? Weet je wat de winstgevendheid van je verschillende klantgroepen is?

Ken je klanten

Om op een efficiënte manier je relatiemarketing op te zetten en uit te voeren is het belangrijk dat je gedetailleerd inzicht hebt in het gedrag van je klanten. Wat zijn de grootste klanten? Welke winstbijdragen leveren je klanten. Waar zit nog groeipotentie? Een gemakkelijk hulpmiddel om je klanten te segmenteren is de zogenoemde klantenpiramide.

Klantenpiramide

De klantenpiramide is gebaseerd op het Pareto-effect, ofwel de 80/20-regel. Deze stelt dat twintig procent van de klanten tachtig procent van de omzet genereert. Door je klanten in te delen op omzet, van klein naar groot, en de cijfers te cumuleren ontstaat de klantenpiramide die er als volgt uitziet:

Niet alleen omzet, maar ook winstbijdrage

Een kritische beschouwing van de omzet per klantgroep leidt vaak tot het inzicht dat een deel van de klanten niet winstgevend is. Het is belangrijk om te achterhalen in welke klant je moet investeren en van welke klanten je eigenlijk afscheid zou moeten nemen.

Economische sturing van klantcontacten

Vaak wordt de totale klantengroep van een bedrijf op dezelfde manier benaderd. Met een goede analyse van de winstgevendheid van je klanten kun je gericht investeren in klantcontacten (bezoek, loyaliteitsprogramma, mailing etc.). Een klant met een hogere winstbijdrage verdient meer aandacht dan een klant die weinig of geen marge oplevert.

Twee procent 'verhogen' kan tien procent omzetgroei opleveren

Uit praktijkonderzoek is gebleken dat je door gericht te investeren snel omzetgroei kunt bereiken. Wanneer je van je middelgrote klanten twee procent kunt laten groeien tot grote klanten of van twee procent grote klanten topklanten kunt maken, bereikt je al snel een omzetgroei van tien procent.

Relatiemarketing

Tevreden klanten zijn niet automatisch trouwe klanten. Je zult inspanningen moeten plegen om een duidelijke voorkeurspositie te verkrijgen, zodat je klanten trouw blijven en voor blijvende omzet en winstgevendheid zorgen.

Lees ook:

Meer over Geen naam