Geen producten in de winkelwagen.
Na ruim een uur wordt Jeroen van Rotterdam weggeroepen uit het interview. De veertigjarige algemeen directeur van X-Hive moet weg, en nee, dat kan echt geen kwartiertje uitgesteld worden. Een conference call met een groot Amerikaans bedrijf waar X-Hive al meer dan twee jaar mee bezig is. “We zijn inmiddels in de afrondende fase beland”, aldus financieel directeur Michel Veen (38). “Wij hebben een offerte en een planning neergelegd en het Amerikaanse hoofdkantoor moet alleen nog zijn zegen geven en de contracten door de juridische afdeling in elkaar laten draaien.” Hoewel hij niet wil vertellen om welk bedrijf het gaat is Veen vol vertrouwen. “Het moet wel gek lopen, wil het nu nog afketsen.” De opdracht ligt volgens Veen in dezelfde orde van grootte ligt als de deal die X-Hive begin dit jaar met luchtvaart- en defensieconcern Boeing heeft gesloten. De Amerikaanse luchtvaartgigant heeft in januari een licentie gekocht voor het documentbeheersysteem X-Hive/Docato, waarmee het duizenden documenten voor het nieuw te ontwikkelen passagiersvliegtuig Dreamliner wereldwijd wil gaan beheren. Volgens Veen waren er een stuk of vijftien andere softwareproducenten die ook naar de opdracht van Boeing meedongen. Een prachtig contract, mede omdat het de naamsbekendheid van het Nederlandse X-Hive veel goed heeft gedaan. Merken ze daar al veel van? “Ja, dat Boeing met je in zee gaat, maakt indruk. Het betekent dat we ons bewezen hebben en dat ons systeem zelfs in uiterst moeilijke testsituaties goed functioneert.” De deal met het luchtvaartconcern heeft volgens Veen de onderhandelingen met die andere, nieuwe Amerikaanse klant zeker in een stroomversnelling gebracht. Kortom: het gaat X-Hive inmiddels voor de wind te gaan. En dat is wel eens anders geweest.
Gouden idee
Het verhaal van X-Hive begint op 2 februari 1996. Drie oud-studiegenoten Econometrie uit Rotterdam ontmoetten elkaar tijdens een reünie van het werkcollege Software Engineering. Jeroen van Rotterdam, Michiel Veen en Irsan Widarto (36) hebben alledrie een goede baan als softwareontwikkelaars bij softwarebedrijf Compuware en fietsen- en keukenapparatuurfabrikant Atag Holding (inmiddels verzelfstandigd onder de naam Accell). Tijdens de terugrit besluiten de drie dat er genoeg kansen voor nieuwe producten liggen op de softwaremarkt en dat ze voor zichzelf willen beginnen. Ze richten X-Hive op. De eerste jaren houden ze het hoofd boven water door allerlei externe projecten te doen. Dat is bepaald geen vetpot: de oprichters, die goedbetaalde banen gewend waren, leven jarenlang van een uiterst mager salaris. Van Rotterdam: “Het minimum jeugdloon. We namen precies genoeg opdrachten aan om van te leven. De tijd die we daarnaast overhielden, stopten we in het nadenken over een nieuw product.”
Tweeënhalf jaar lang komt er niets zinvols uit hun ‘denktank’. Pas in 1998, tijdens een opdracht voor de educatieve uitgever Nijgh Versluis, komt het drietal op het gouden idee. “Die uitgever wilde een systeem voor medianeutraal uitgeven hebben.” Dat betekent zoveel als dat een tekst digitaal wordt opgeslagen, waarna uit de componenten van die tekst op ieder gewenst moment een boek of een cd-rom kan worden gedrukt of geperst. “Een goed systeem, dat een document in onderdelen opknipt die het later weer kan herkennen, bestond op dat moment eigenlijk niet”, vertelt Van Rotterdam.
Het drietal slaat aan het ontwikkelen en komt met X-Hive/DB (de letters DB staan voor database) op de proppen: een softwareonderdeel voor een programma waarmee een gebruiker snel informatie terug kan vinden in grote technische documenten. “Het is als het zoeken naar een speld in een hooiberg. We kunnen bijvoorbeeld 200.000 wetenschappelijke documenten doorzoeken naar alle formules waar in de noemer van een breuk het getal tien voorkomt”, aldus Van Rotterdam. “Hoe snel dat gaat? Ons systeem vindt binnen één seconde de benodigde informatie. Dat zou nog veel sneller kunnen, dat kan zelfs in milliseconden. Maar het is bekend dat de gemiddelde gebruiker een seconde snel genoeg vindt.”
Als blijkt dat het systeem wel eens echt zou kunnen werken, verkoopt het drietal direct al hun projecten en gaat op zoek naar financiers. Internetinvesteerder Twinning (later beheerd door Sienna Holdings Europe) wordt bereid gevonden enkele honderdduizenden guldens beschikbaar te stellen, waarmee een prototype kan worden vervaardigd. Van Rotterdam: “Daarmee hadden we echt onze handen vrij.” Begin 2000, vlak voor het uiteenspatten van de internetzeepbel, stappen ABN Amro en Residex ook als investeerders aan boord. Het aandelenpakket wordt grofweg door vieren gedeeld, waarbij de oprichters ongeveer een kwart van de aandelen in eigen handen houden. Met behulp van drie man extra personeel kunnen de mannen van X-Hive eind december 2000 hun eerste product op de markt brengen. Van Rotterdam: “Waarom het nog zo lang heeft geduurd? Omdat een business-to-business softwareproduct echt retegoed moet zijn. Anders ga je geheid onderuit.”
Het Formule 1-team van Renault is een van de eerste grote klanten. Ze gebruiken het X-Hive systeem om de enorme hoeveelheid gegevens die tijdens een wedstrijd worden gemeten in een raceauto te verwerken en door te sturen naar het hoofdkantoor. Hoewel het drietal wel wat aan marketing doet (ze gaan naar softwareconferenties en beurzen), moeten ze het vooral hebben van hun netwerk in het softwarewereldje. Langzaamaan groeit hun klantenkring. “Maar”, verduidelijkt Van Rotterdam, “software bouwen en verkopen, is een kwestie van lange adem.” Dat blijkt, want financieel loopt het niet bepaald naar wens: in 2002 gieren de financiële ratio’s van het bedrijf achteruit. Dus volgt aan het eind van dat jaar nog een financieringsronde, waarbij de Participatiemaatschappij Ondernemersfonds Rotterdam instapt, terwijl ABN Amro zijn pakket aandelen verkoopt aan de andere aandeelhouders. “Het was geen gemakkelijke tijd”, herinnert Veen zich. “We hebben moeten praten als Brugman om onze investeerders geïnteresseerd te houden. Zelf hebben we eigenlijk nooit getwijfeld. Onze omzet groeide gestaag en we waren ervan overtuigd dat het de goede kant opging: het was alleen kwestie van wachten totdat de markt weer zou aantrekken. Dat gevoel moet je dan op je investeerders overbrengen. Maar ABN Amro had net een strategische heroriëntatie gemaakt, waarbij het alle kleine bedrijven uit de portefeuille wilde schrappen, dus die wilde er per se uit. Gelukkig vonden we een andere financier.”
Alleen taart
In augustus 2003 brengen de Rotterdamse softwarebouwers hun tweede product op de markt: X-Hive/Docato. Het grote verschil met hun vorige product is dat Docato direct door een eindgebruiker kan worden toegepast, terwijl X-Hive/DB slechts de bouwstenen levert voor een groter programma. De UBA, de bibliotheek van de Universiteit van Amsterdam, is de eerste koper van het nieuwe systeem. Niet lang daarna komt het nieuwe product van de Rotterdammers – via het Amerikaanse softwaredetacheringbedrijf Innodata-Isogen waarmee X-Hive veel samenwerkt – onder de aandacht van defensie- en luchtvaartconcern Boeing. Veen: “In april 2004 kregen we een request for proposal opgestuurd om te laten zien wat ons systeem allemaal kon.” Dat klinkt vrij onschuldig, maar het betekent wel een vragenlijst van vijfhonderd pagina’s. “We hadden met vijf man een maand gewerkt om dat allemaal te beantwoorden”, vertelt Veen. Geen klus waar je zomaar aan begint, dus. “Nee, we hebben eerst goed gekeken of er een match was tussen wat Boeing wilde en wat ons systeem kan. En dat bleek heel goed aan te sluiten: van de dertig testcases die ze hadden opgegeven, konden we er direct vijftien goed vervullen. De andere vijftien konden we na wat aanpassingen bijna allemaal ook goed oplossen. Dan ga je je kansen inschatten op het binnenhalen van de opdracht. En dat hebben we dus goed ingeschat.” Flink feest gevierd? Veen: “Ach, gewoon met taart. Zoals we alle nieuwe deals vieren.” En binnenkort kunnen de vijftien man personeel van X-Hive dus weer een stukje gebak tegemoet zien, zodra die andere grote Amerikaanse klant is binnengesleept. Hoeveel geld er precies gemoeid is met de beide megaorders wil Veen niet zeggen. Van Rotterdam legt uit dat de gemiddelde deal size zo rond de half miljoen euro ligt. En dat bedrag schuift volgens Van Rotterdam op naar ongeveer één tot twee miljoen euro, wanneer het om complexere systemen voor grotere bedrijven gaat.
Tweedehands meubilair
Dat het inmiddels bij X-Hive om grote bedragen gaat, heeft vooralsnog geen grote invloed op de drie oprichters. Ze zien er uit als het archetype van de softwareontwikkelaar: een beetje bleekjes, een bril en natuurlijk casual gekleed. Zowel Van Rotterdam als Veen lopen in een vrijetijdsbroek en een trui, in het geval van Veen ook nog met het logo van het eigen bedrijf erop. Veen: “Zo lopen we bijna altijd rond, vaak ook als we naar klanten gaan. Alleen de eerste keer dat Jeroen bij Boeing langsging, heeft hij volgens mij een pak aangetrokken.” In de tweede ronde bij de Amerikaanse vliegtuigbouwer is Veen zelf meegegaan. “Best spannend. We hadden maanden van voorbereiding achter de rug en dan sta je ineens tegenover een team van tien Boeing-medewerkers. Dan weet je dat je verhaal wel echt goed moet overkomen.” Erg veel glamour had het overigens allemaal niet, vindt Veen. “Je ziet wel eens van die films over de luchtvaartindustrie waar alles je tegemoet blinkt. Maar deze bijeenkomsten werden gewoon gehouden in een grote kantoorbunker ergens in Seattle, in een kamer zonder ramen, met lage plafonds en bruin tapijt. Maar zelf hebben de oprichters van X-Hive hun verdieping in de kantoorkolos Rotterdam Building nou toch ook niet bepaald luxueus ingericht? “Nee, dat is waar. We zijn altijd vrij zuinig geweest. We rijden geen grote auto’s en werken op tweedehands meubilair. Dat is misschien ook wel de reden dat wij wel heelhuids door de internetrecessie zijn gekomen.” Inmiddels blaken de directeuren van X-Hive van het zelfvertrouwen. Hoewel ze weigeren precieze getallen te noemen (“uit concurrentieoverwegingen”), willen ze wel kwijt dat ze in het laatste kwartaal van 2003 voor het eerst winstgevend waren. In 2004 werd de omzet bijna verdriedubbeld en dit jaar groeit het personeelsbestand van X-Hive door naar zo’n dertig fte’s.
Desalniettemin behoort het softwarebedrijf ook in 2005 nog tot de categorie ‘kleine ondernemingen’ – wat betekent dat ze minder dan 7 miljoen euro omzet boeken. Op die omzet boekt X-Hive volgens Van Rotterdam een rendement (nettowinst) van ongeveer 20 procent. Volgend jaar verwacht de algemeen directeur echter te promoveren tot de status van ‘middelgrote onderneming’. Financieel directeur Veen is iets voorzichtiger: “als we volgend jaar vlak onder die grens van 7 miljoen euro zitten, vinden we het ook heel mooi.”
Anderen over X-Hive
Arjan van Rooijen over X-Hive
Strategisch directeur van softwarebedrijf Tridion
“Software AG, toch geen klein bedrijf, heeft het eerder ook geprobeerd in deze markt. En die hebben erg veel moeite om overeind te blijven.” Arjan van Rooijen, medeoprichter en strategisch directeur van softwarebedrijf Tridion, plaatst een paar kanttekeningen bij het succes van X-Hive. “Zeker, ze hebben een uniek product voor een bepaalde niche gemaakt. Maar hoe lang gaan ze dat volhouden? Grote softwarekolossen als Microsoft en Oracle lopen nu nog achter, maar die halen hun achterstand wel in.” Wat de Rotterdamse softwareproducenten slim hebben gedaan, volgens Van Rooijen, is hun techniek omzetten in een eindgebruikerproduct: Docato. “Daarmee creëren ze veel meer waarde.” De volgende slag die X-Hive volgens Van Rooijen moet maken, is hun software generiek maken. “Eén grote klant als Boeing is hartstikke mooi, maar nu moeten ze nog bewijzen dat hun product zonder al te veel aanpassingen voor meer klanten werkt, dat ze de stap naar volwassenheid kunnen maken.”
Paul Zekveld over X-Hive
Directeur Zekventures
Ook investeringsexpert Paul Zekveld ziet dat laatste als de grote uitdaging voor X-Hive. “Er moeten nog wel twee of drie van dit soort deals volgen, willen ze zich echt bewezen hebben.” Zekveld heeft een paar jaar geleden zelf wel eens gedacht over een participatie in het bedrijf, maar hij vond X-Hive toen teveel op technologie en te weinig op de markt gericht. “Ik heb lang gedacht: die redden het niet.” Nu lijkt het goed te gaan, erkent Zekveld. “Maar er zijn velen gesneuveld in deze business. Dit is steeds meer een commodity markt aan het worden, waar forse concurrentie ontstaat. Dan zal X-Hive moeten opboksen tegen een paar grote partijen.”
