Geen producten in de winkelwagen.
Terwijl het in Europa crisis is, groeide de online modegigant het afgelopen kwartaal met 74 procent naar 372 miljoen euro. En in 2012 groeide het naar eigen zeggen van 510 miljoen euro naar 1,15 miljard euro in omzet. Indrukwekkende cijfers waar weinig Europese webshops aan kunnen tippen.
David Schneider en Robert Gentz begonnen in 2008 met de online schoenenhandel. Helemaal alleen stonden de studenten niet. Want Zalando is het speelproject de gebroeders Samwer, Duitslands meest succesvolle internetondernemers en de bedenkers van e-commerceincubator Rocket Internet.
Eind jaren 90 liepen Olivier, Marc en Alexander Samwer al binnen op het ‘naäpen’ van het Amerikaanse eBay. Honderd dagen na de lancering van kloon Alando verkochten ze de veilingsite voor 38 miljoen euro, aan eBay!
Hun copycatstrategie hebben ze vervolgens tot een startupdiscipline weten te verheffen en sinds 2007 leren ze via Rocket Internet anderen ook hun trucs. Ze spelen in op hypes en cashen voordat de bubbel is leeggelopen. Zo kopieerden ze eerst Citydeal van Groupon en wisten die laatste zo gek te krijgen Citydeal te kopen, precies op het moment dat de markt van online kortingcoupons op zijn hoogtepunt was.
Zalando is het vlaggenschip van Rocket Internet en lijkt zich supersnel tot Europa’s grootste online mode-imperium te ontwikkelen. 5 redenen waarom het succesvol is.
1. Beter goed gejat dan slecht verzonnen
Iedereen kijkt naar Amerika voor vernieuwing. Er is veel kapitaal, ondernemers hebben de juiste mentaliteit en er is een markt beschikbaar waar je met een business to consumer-model makkelijk schaal kunt bereiken. Maar waarom zou je slaafs wachten totdat de Amerikanen naar Europa komen? De oprichters hebben heel slim gekeken naar het Amerikaanse Zappos, dat in 1999 werd opgericht en het online schoenen bestellen en thuisbezorgen tot in perfectie weet uit te voeren en befaamd is om zijn klantenservice en snelle bezorging. Zalando heeft het Zappos-model ‘schaamteloos’ overgenomen in Europa, en is daarin zo succesvol dat het Zappos, dat in 2009 door Amazon werd opgekocht, in omzet nagenoeg heeft ingehaald.
2. Snelle internationale uitbreiding, maar pas je aan lokale markt aan
Wie Amerika wil nadoen, moet daarvoor Europees denken. Zalando begon dus in Duitsland, maar zocht zijn heil al een jaar na de oprichting buiten de landsgrenzen. In 2009 opende het een webshop in Oostenrijk. In 2010 opende het onder meer in Frankrijk en Nederland ‘haar deuren’, in 2011 was Groot-Brittannië aan de beurt. De online shoenenverkoper zit nu al in 14 Europese landen. De Duitsers durven dus groot te denken, maar proberen hun wonder niet zomaar op ieder land te plakken. Ze zorgen in ieder land voor een goed vertaalde dienst, een lokale aanwezigheid via minimaal een klantenservice en een tv-campagne en strategie die is toegespitst op de wensen van de verschillende culturen.
3. Neem een klein aandelenbelang voor lief
Alles heeft een prijs, dat geldt helemaal voor een bedrijf dat als een raket het e-commercelandschap wordt ingeschoten. Hoewel het bedrijf zegt in een aantal markten break even te zijn, verbrandt het natuurlijk cash als een gek. De oprichters zijn niet bang geweest om een groot deel van hun belang op te geven om zo de tank gevuld te kunnen houden. Ze hebben nog ongeveer 10 % van de aandelen in handen, maar zo’n beetje iedere investeerder die er toe doet in Duitsland staat nu achter ze. De kans bestaat dat Zalando als eerste Rocket Internet-startup een beursgang gaat maken, zoals Facebook of Groupon dat in Amerika heeft gedaan. En dan kan die 10 procent opeens een mooie oude dag opleveren. Om een idee te geven van de waardering. Rocket Internet heeft momenteel nog 8,7% van de aandelen. Recent kocht Kinnivik een extra belang van 3,5 % voor 100 miljoen euro. Met die deal – de investeringsmaatschappij heeft nu een belang van 30 % – komt de waardering nu al op zo’n 2,9 miljard euro.
4. Gebruik humor; word snel een huis-tuin-en-keukennaam
Pomp heel veel geld in in tv-reclame en online campagnes, dat is ook de les van Zalando. Dit geldt natuurlijk niet voor iedereen, maar velen vinden de reclames van ze grappig. Zo treedt in één van hen een wat schampere jongeman op, die gierendgek wordt van de pakketjes die hij dagelijks namens zijn vriendin moet aannemen. Dat nog steeds zo’n 50 procent van de spullen teruggaat, nadat ze zijn gepast, vormt een van de succesvoorwaarden van het bedrijf. Dankzij de reclames waarin dat logistieke gemak op subtiele manier bij vrouwen kenbaar wordt gemaakt, zorgt ervoor dat velen het merk kennen. In de landen waar Zalando zit, zou zo’n 80 tot 90 % van de consumenten het merk kennen. In Duitsland ligt dat percentage nog hoger.
5. Blijf in de aanval; breid je assortiment snel uit
Als je eenmaal een punt uit de taart hebt gesneden, de mensen je merk kennen, wordt het zaak je positie uit te breiden. Waar bedrijven als Amazon.com en Bol.com er jaren over deden om zich van online boekenverkoper om te vormen naar ook een verkoper van electronica en witgoed, ondergaat Zalando zijn metamorfose veel sneller. Eerst verkocht het alleen schoenen. Nu profileert zich al online modespecialist. In interview eerder dit jaar gaven de eigenaren aan dat ze met hun webwinkel ketens als Zara en H&M van de troon willen gaan stoten.
