Geen producten in de winkelwagen.
Arno Fluitman (45) drijft samen met zijn echtgenote en een compagnon een multinational in vestzakformaat. Met vestigingen en werknemers in Nederland en Duitsland, leveranciers door heel Europa en klanten tot in China aan toe behoort Bricks2play tot de snelstgroeiende bedrijven van Nederland. Al is dat ook wel verklaarbaar: als je in 2011 begint met niets, loopt het groeipercentage aardig op, als je in 3 jaar een jaaromzet van 3 miljoen weet te boeken. Maar toch: welke ondernemer haalt het nu nog in zijn hoofd bakstenen winkels te openen? Precies, Fluitman c.s.
Speelgoedwinkels
Bricks2Play drijft een handel in Lego en ander merkspeelgoed. Bouwfanaten kunnen bij Fluitman terecht voor blokjes die ze missen of voor speciale dozen. Maar ook handelaars in landen waar de Deense speelgoedfabrikant zelf nog geen (goede) zaken doet, kloppen aan bij Fluitman. In Nederland opereert Bricks2Play onder de naam SpeelGoedNL, met winkels in Zwolle en Ede. Plannen voor winkels in Groningen en Utrecht liggen klaar. Waar de detailhandel juist zaken moet sluiten vanwege de opkomst van e-commerce, gaan de clicks bij Fluitman dus vergezeld van bakstenen bricks. ‘Als je alleen e-commerce doet, ben je kwetsbaar. Ik wil zoveel mogelijk diversifiëren: in kanaal, product en klantengroep.’
Internationale marktplaats
Dat was aanvankelijk niet de bedoeling, toen de Delftse ingenieur industrieel ontwerpen eind 2010 eens ging kijken wat de mogelijkheden van e-commerce waren. ‘Ik was op zoek naar een business voor mijn vrouw, die haar baan had verloren. Ik werd gegrepen door de nieuwe businessmodellen die internet kan bieden. Dat de keuze op Lego viel, was niet helemaal toevallig. Ik was op zoek naar een blokje dat mijn zoon miste, en merkte dat er een internationale marktplaats is voor legosteentjes, met enorm veel vraag en aanbod uit de hele wereld. Ik zag meteen een niche waarin het heel makkelijk opschalen is door in te pluggen op zo’n bestaande marktplaats.’
Businessmodel Lego bestudeerd
Het eerste product en kanaal waren gevonden: vanaf dag één ging het hard op Fluitmans hoekje op Bricklink, een soort Marktplaats voor Lego. ‘Met Kerst gingen we open, en het eerste uur hadden we al orders binnen uit Israël, Amerika en Japan.’ Aan de familie Fluitman om snel de bouwsets uit elkaar te slopen om de missende onderdeeltjes te leveren. Maar Fluitman, destijds bij ingenieursbureau DHV verantwoordelijk voor de ontwikkeling van duurzame nieuwe business, dacht ook voor zijn hobbywinkel langs strategische lijnen. ‘Ik bestudeerde het businessmodel van Lego; de distributie, marketing en hun landenstrategie. Daarin zag ik gaten. Een groot bedrijf is nu eenmaal niet zo snel en flexibel. In Azië is de vraag bijvoorbeeld veel groter dan je verwacht. We besloten daarom op grotere schaal te gaan exporteren naar die regio.’ Een tweede klantengroep, de tussenhandel, was gevonden.
Schaalbaar opgezet
Als je vanaf 0 een nieuw bedrijf opzet dat maximaal schaalbaar moet zijn, zoek je naar gereedschap dat daarbij past. Opmerkelijk genoeg begon Bricks2Play zijn internationale avontuur niet eens met een stevige website. ‘Juist in de groothandel weten mensen je snel te vinden, en dan blijken nieuwe kanalen als Skype en Whatsapp uitstekend geschikt om contact te leggen en vertrouwen op te bouwen. Zo’n ondernemer in Taiwan wil eerst toch even zien wat voor vlees hij in de kuip heeft.’ In feite zet Brick2Play daarmee in op persoonlijk, rechtstreeks contact als tweede kanaal, naast de webhandel.
Virtueel
Ook voor zijn interne bedrijfsvoering werkt Bricks2Play zo veel mogelijk met online software, omdat die schaalbaar is en overal bruikbaar. Vanaf alle vestigingen kunnen de medewerkers van Bricks2Play en Fluitmans compagnon, die vanuit het Duitse Bunde werkt, het systeem in. ‘Het is ook prettig dat ik vanaf mijn iPhone de voorraad kan checken.’ Het dagelijkse managementoverleg tussen de compagnons verloopt via Skype.
Winkels 2.0
Bricks2Play besloot onder de naam SpeelGoedNL ook fysieke winkels te openen, als extra kanaal naast de online en rechtstreekse handel. Die winkels worden wel gerund volgens nieuwe normen. Nauw contact met de winkelvloer van SpeelGoedZwolle in Zwolle zet Bricks2Play webcamera’s in. ‘Het blijkt enorm belangrijk om elkaar aan het werk te kunnen zien. We zijn een bedrijf met jonge mensen, die moeten ook het gevoel krijgen dat ze onderdeel zijn van een groter geheel. Wij kijken vanuit een ooghoek mee en zien dan hoe druk het in de winkels is. Dat werkt echt verrassend goed.’ Grote merken als Lego willen graag zelf de distributie per land organiseren. Ze zijn dus niet dol op parallelimport zoals Bricks2Play die verzorgt. Daarom is Fluitman ook druk met een eigen webshop in Duitsland, een Legowinkel in Düsseldorf,
Klantenservice vanuit de winkel
Omdat retail in deze tijd toch een lastig vak is, moet Fluitman zijn personeel zo efficiënt mogelijk inzetten. ‘Je wilt niet dat ze staan duimendraaien als er geen klanten zijn.’ Daarbij komt een moderne telefooncentrale goed van pas. ‘De centrale draait ook in de cloud, bellen doen we via mobiel of de pc’s en alles werkt goed samen met andere software. Zo kunnen de winkelmedewerkers met een iPhone-app aangeven of ze beschikbaar zijn voor de telefonische klantenservice. Inkomend verkeer wordt via bepaalde regels toegewezen aan verschillende mensen.’
Diversificatie: Bruder en Playmobil
Fluitman breidt ook uit naar speelgoed van andere grote merken: de diversificatie in producten die zijn business stevigheid moet verlenen. Om te beginnen kijkt hij naar Bruder, dat in landbouwmachines en bulldozers voor de zandbak doet. ‘We willen onze afhankelijkheid van Lego verminderen, maar ook weer niet in het vaarwater van Blokker komen, met zijn Bart Smits en Intertoys. Daarom kijken we ook naar Playmobil. Met grote gespecialiseerde shops en een breed en diep assortiment kun je je ook online nog steeds onderscheiden.’ Inderdaad: het grote voorbeeld van Fluitman is Coolblue.
