Turks bedrijfsleven lonkt Angeliques ‘angels’

Triada Consultancy, het bedrijf van Angelique Tonnaer, is de afgelopen twee jaren ‘exponentieel in omzet gegroeid’, zo vertelt de onderneemster. Niet heel opmerkelijk, want de onderneming kan profiteren van voorspoedige tijden. Tussen 2002 en 2008 was Turkije al een van de snelstgroeiende economieën ter wereld, en het land zal volgens een rapport van Jones Lang LaSalle tussen 2011 en 2015 de status van beste economische groeier in Europa behouden.

Tonnaer: “Eerst haalden we vooral veel omzet uit West-Europese klanten, die dankzij EU-subsidiefondsen voordelig in Turkije hun business konden opzetten. Nu bewandelen Turkse bedrijven steeds meer de omgekeerde weg, dankzij geldpotjes van de Turkse overheid. En met die lokale overheid hebben we hier inmiddels een goede band opgebouwd.”

‘Niet direct, noch indirect’

Het succes werd echter niet in haar schoot geworpen. Tonnaer moest flink aan de marktsituatie en de cultuur wennen. “We hadden geen lokale concurrentie, maar dat was ook direct een nadeel. Het bijstaan van bedrijven, die de buitenlandse markt willen betreden, was nog geen gebruikelijke activiteit. Inmiddels zijn er meer partijen die onze services aanbieden, maar destijds moesten we ons nog maar bewijzen”, aldus de ondernemer, die vooral voor bedrijven uit Nederland een Turkse handelspartner probeert te regelen.

Matchmaking tussen buitenlandse en Turkse ondernemingen werd bovendien bemoeilijkt, omdat Tonnaer naar eigen zeggen de verkeerde toon aansloeg. “Onze bedrijfsactiviteiten werden nog niet serieus genomen, waardoor de bereidheid te betalen laag was. We moesten sommige projecten gratis uitvoeren, om ons in de markt te kunnen vechten. Ik kon daar slecht tegen. In zo’n onderhandelingsproces communiceerde ik in de ogen van Turken vrij direct over mijn standpunten. En dat terwijl ik nog wel een Limburger ben.”

Nu heeft ze een middenweg gevonden, in haar manier van onderhandelen. “Ik behoud mijn eigen stijl en vind dat je duidelijk moet zijn tegen klanten. Maar de scherpe kantjes zijn er vanaf. Ik ben niet direct, noch indirect.”

De huisvrouw

Met haar twee partners Sevgi Kunut Acan en Ayça Çiftcibasi Bagci, die bij de oprichting 28 en 25 jaar oud waren, moest ze verder een aantal voor Turkije bekende vooroordelen omver werpen. De positie van de vrouw wordt nog altijd niet zelden geassocieerd met die van huisvrouw: de arbeidsparticipatie van vrouwen is de laatste jaren afgenomen van dertig naar twintig procent, waardoor het land onderaan is gaan bungelen op de Gender Gap Index van 2009, 2010 en 2011. Verder zou 20 procent van de Turkse meisjes en vijf procent van de jongens analfabeet zijn.

“Vrouwen vormen hier geen logische gesprekspartner in het zakenleven. Een van mijn partners is klein van postuur. Dat werkte nog eens extra tegen haar”, blikt Tonnaer terug, die wel op positieve signalen op de markt kan wijzen. De voorzitter van Tüsiad, de belangrijkste Turkse ondernemersorganisatie, is een vrouw. Hetzelfde geldt voor de leiding van een aantal van de grootste nationale bedrijven. Die zijn echter voornamelijk in Istanbul gevestigd.

‘In de markt worstelen’

Angelique en haar ‘angels’ wisten zich uiteindelijk naar eigen zeggen ‘de markt in te worstelen’, door hun netwerk zo effectief mogelijk in te zetten. Tonnaer: “Een netwerk is heilig in Turkije. Daarmee bouw je een naam op. Ik heb voor het Europees Parlement, de Europese Commissie en de Nederlandse Jeugdraad gewerkt. Via de mensen die ik daardoor heb leren kennen, kon ik makkelijker buitenlandse partners vinden.” Voor het bereiken van de Turkse doelgroep, beschikten haar partners weer over een netwerk. “Vooral dankzij de universiteit waar zij vandaan komen. We worden bijgestaan door een man, die leiding gaf op de incubator die aan hun onderwijsinstelling gelinkt is.”

De Limburgse houdt zich inmiddels met haar partners fulltime bezig met Triada, dat over vijf jaar een omzet van honderdzestigduizend euro boekte. Daarvan was het grootste deel afkomstig van de afgelopen twee jaar.

Twaalf tips voor handel drijven in Turkije:

Triada geeft, bovenop de tips in het artikel, de volgende twaalf adviezen voor zakendoen in Turkije als Nederlander:

•  Persoonlijke relaties zijn belangrijk. Je zult moeten werken met een vertegenwoordiger, distributeur of lokale partner. Bij de selectie hiervan moet je niet te overhaast te werk gaan. Het is sterk aanbevolen om de financiën van je partner te controleren, voordat je een samenwerkingsovereenkomst ondertekent.

•  Afspraken moeten goed op voorhand bevestigd zijn, voordat je in het land arriveert.

• Om risico’s te voorkomen, moet je altijd een overeenkomst zo gedetailleerd mogelijk op papier zetten.

• In de grote steden moet je voldoende tijd overhouden om door de files te kunnen rijden.

• Het zakelijke gesprek begint meestal met een lange conversatie over algemene zaken als familie en voetbal. Je moet geduldig zijn en wachten tot men begint over het onderwerp waar het daadwerkelijk om gaat.

• Handen schudden is ook in Turkije een gangbare uiting voor het begroeten en het sluiten van deals. De meeste succesvolle communicatie in Turkije is face to face-contact, gevolgd door de telefoon en in de laatste plaats e-mail.

•  Je moet niet de fout maken Turkije aan te zien als een typisch Arabisch land. Hoewel de meeste mensen moslim zijn, is de staat grondwettelijk seculier.

•  Turkse werknemers zijn veel flexibeler ingesteld op korte termijn-veranderingen.

•  Zakenmensen dragen in het algemeen luxere kleding dan in Nederland.

•  Hiërarchie is sterker in Turkije. Het is het meest effectief om te praten met de managing director of de eigenaar van een bedrijf. Contact tussen baas en lager personeel is beperkt.

•  Er is een andere perceptie van tijd en planning, als je dat vergelijkt met Nederland.

•  Werknemers maken meestal veel uren en werken 6 dagen per week. In sommige bedrijven is er ruimte om te bidden, vooral op vrijdag. Lunch, diner en woon-werk-vervoer worden geregeld door de werkgever. Dat geldt soms ook voor de verblijfsaccommodatie.

 

Lees ook de andere interviews met Nederlandse avonturiers:

Afrika:

Vastgoedman bouwt resort in Ghana met Europees geld (Ghana)

‘Zuid-Afrikanen herkennen goede en slechte site niet’ (Zuid-Afrika)

Azië:

Zonnepanelen verkopen in een straatarm land (Bangladesh)

Ondernemer runt advocatenkantoor in China (China)

‘De Chinezen kopen alles van ons’ (China)

‘De Chinese staats-tv wilde ons ineens als klant’ (China)

Hoe twee architecten China veroveren (China)

Ondernemer zet miljoenen om met sourcing in China (China)

‘Mongolië is een goede deur naar China’ (Mongolië)

Wegreflector leidt ondernemer naar Oman (Oman)

‘In Moskou werken mensen vooral voor de cash’ (Rusland)

Europa:

Nederlandse startup bloeit in ‘booming Berlin’ (Duitsland)

‘Grieken zijn heel MVO’ (Griekenland)

‘In anderhalf jaar verover ik de Zweedse markt’ (Zweden)

‘In 2015 willen we in alle mobieltjes zitten’ (Zweden)

Verbeten jagen op de tandartstoerist (Turkije)

Noord-Amerika:

Yankees in leer bij Hollandse startup (VS)

Nederlander bouwt Amerikaanse sportwagen (VS)

‘Ondernemer werkt aan biologische Tulpenmanie’ (VS)

Servetten slijten in de VS (Verenigde Staten)

Het logistieke avontuur van Badge2Match (VS)

Zuid-Amerika:

‘Zorg voor kapitaal, anders red je het hier niet’ (Argentinië)

Onbekende markt verkennen in onbekend land (Argentinië)

Ondernemen in het land van Maxima (Argentinië)

Ondernemer zoekt nieuwe Ronaldo’s (Brazilië)

‘De botenbusiness in Brazilië is booming’ (Brazilië)