'Wie naar Amerika komt, wordt aangepakt'

woensdag, april 16, 2014 - 18:17
Sinds hij een Nederlands drankmerk in de VS op de fles moest laten gaan, weet Frank Behrens heel goed dat de 'American Dream' vaak ook een fata morgana is. Met de oprichting van een KvK in Miami wil hij nu beletten dat andere ondernemers fouten maken, als ze de markt in Florida betreden.

De Amerikaanse droom van Frank Behrens kreeg in 2006 vorm. Hij had het wel gezien in Nederland, na een kortstondig avontuur als reclameondernemer en een managementcarrière bij verschillende foodketens. Toen hij bij een 235-jarig Schiedams bedrijf dat bekende Hollandse jenever- en wodkadranken produceert, kwam te werken, kreeg hij de kans om eigenhandig een drank op de Amerikaanse markt te brengen. Behrens werd ceo van het nieuwe Amerikaanse dochterbedrijf. De ambities waren groot. "Op onze kade zagen we onze buurman (Ketel One, red.) honderden containers wodka naar Amerika versturen en dachten: Dat kunnen we beter. Ik moest onze wodka groot gaan maken in Amerika."

Boze dromen

De markttoetreding was een plan dat hij met twee medewerkers mocht uitvoeren, maar het pakte verkeerd uit: Het Nederlandse merk verloor de strijd op de supermarktschappen, terwijl het moederbedrijf miljoenen in het Amerikaanse avontuur had gestoken. Alleen de omzet uit Zuid-Amerika, een markt die Behrens ook vanuit Miami mocht gaan bedienen , was een succesje met een omzet van 500.000 dollar in het eerste boekjaar. Toen de crisis in 2008 toe sloeg, zagen zijn superieuren zich genoodzaakt om de 'Amerikaanse wodka' daarom weer in de ijskast te zetten. "In Schiedam had ik niemand die me kon verdedigen", zegt Behrens. "Dus zei men al snel 'Oh, dat is die afdeling in Amerika, die kost ons alleen maar geld. Dan ben je machteloos."

Waar zijn kennismaking met Amerika een onplezierige les was, sloeg de realiteit hem al snel nog een keer in het gezicht. Behrens had inmiddels een greencard en was bevangen geraakt door het ondernemersvirus dat in de VS zo sterk heerst. De concurrentie speelt het spel snel en meedogenloos, maar een falende ondernemer staat in Amerika nog steeds op een voetstuk. Je durft tenminste. Samen met een Amerikaanse vriend richtte hij een video cv-service op voor managers die een carrièremove willen maken. Maar het gehoopte gat in de markt vond hij niet, en dit jaar stapte hij uit Executive Career Media. "De dienst deugt naar mijn mening wel. Een manager zoekt een topfunctie en het bedrijf vergroot zijn kansen door een site voor hem te bouwen, compleet met videopresentatie (zie voorbeeldvideo met Behrens zelf), cv en koppeling naar zijn LinkedIN-profiel. Probleem is dat in deze crisis weinig managers echt uit durven te kijken naar een andere positie. Alleen afgestudeerden tonen belangstelling, maar dat levert niet veel op."  

Andere ondernemers behoeden

Nu lijkt hij op een missie te gaan die bij hem past. Meteen nadat hij zijn tweede avontuur tot een einde bracht, is Behrens weer een nieuw verhaal ingestapt: hij wil een Kamer van Koophandel tot leven brengen in Florida. "In december kwam ik in contact met mensen van het Nederlandse consulaat in Miami. Hun taak is om handelsconnnecties op te zetten met Florida, Texas, een aantal Caribische eilanden en zeven andere Amerikaanse staten. Ik zei dat het me zou lukken om hier een succesvolle KvK op te zetten, en nu opereer ik in hartje Miami in een kantoor naast dat van het Consulaat."

Vanuit daar wil hij andere Nederlandse ondernemers behoeden voor fouten, die hij zelf wel maakte. Als voorzitter vormt hij een team met twee man, onder wie de Nederlandse succesvolle internetondernemer Dick Raman. En zo nu en dan organiseren ze iets samen met een lokale afdeling van de Belgische KvK in New York, zoals in februari een netwerkevent in een cruiseboot met uitgebreide catering. Waar hier ruim 300 in Amerika ondernemende Nederlanders en Belgen op af kwamen, boekte de KvK in Miami in april nog meer succes met een eigen netwerkevent en een fietsoptocht tijdens Koninginnedag.

Geen 'breakfast club'

De organisatie moet niet slechts een businessclub met maandelijkse breakfast seminars worden. "Ondernemers moeten echt services kunnen afnemen, zoals het regelen van een boekhouder, advocaat, het vinden van het juiste huis, kantoor, de juiste school voor je kinderen en het faciliteren van een brievenbus- en secretaresseservice", zegt Behrens, die met dank aan het Nederlands Consulaat in Miami al snel op bezoek kon bij Agentschap NL en het Ministerie van Economische Zaken, Landbouw en Innovatie.

"Het is verbazingwekkend hoe snel deuren voor je open gaan als je de voorzitter van een buitenlandse KvK bent. Iedereen heeft wel een half uur voor je over. Als ondernemingen nu bijvoorbeeld willen deelnemen aan een beurs in Florida, of in een week bij een paar interessante Amerikaanse bedrijven willen pitchen, wordt onze KvK naar voren geschoven als de agent die het voor je kan regelen."    

'Voor nop een auto leasen'

Je kunt in de VS geld besparen op het aanschaffen van auto's. Had Frank Behrens dat maar geweten, dan had hij bij zijn aankomst niet drie auto's gekocht voor hem en zijn twee werknemers. "Je moet een Amerikaan op papier directeur van je bedrijf maken", zegt hij. "Dan kun je op basis van zijn score meteen goedkoop auto's leasen." Een credit score is in de VS een methode om de kredietwaardigheid van de aanvrager van een lening te bepalen. Wie een score van 700+ heeft, heeft veel kredietwaardigheid en kan voordelig auto's leasen. "Wie nog maar net in de VS woont, heeft niet zo'n score. Die kun je na een jaar wel halen, door met verschillende creditcards  in winkelketens aankopen te doen, maar daar heb je bij aankomst nog niets aan. Maar als ik een Amerikaan director van mijn bedrijf had gemaakt, kun je je wagenpark meteen voor nop gaan vullen."

Geld

Behrens zou potentiële klanten persoonlijk kunnen inpakken, als hij ze bij de hand neemt en vertelt over de avonturen die voor hem fout afliepen. Fouten die verder gaan dan slechts het huren van het verkeerde kantoorpand. "In mijn tijd in Schiedam hebben we ons enorm verkeken op de rol van de distributeur in de VS. Als je nog geen rol van betekenis speelt op de markt, levert hij alleen het product voor je af. In Nederland zorgt een distributeur er ook voor dat je in de winkel op de schappen terecht komt."

Het kostte Behrens veel tijd en geld voordat zijn wodkamerk een plekje in de Amerikaanse supermarkt kreeg. Hij en zijn medewerkers moesten zelf naar supermarkten reizen en de vestigingsmanager verzoeken ruimte te maken. "Om sneller in de schappen te liggen, moet je je contactpersoon bij de distributeur een grote bonus kunnen geven of in kleinere supermarkten beginnen", zegt hij nu. Al kan het nog zo zijn dat je er de volgende dag weer uitligt, als een van de concurrenten even kabaal gaat maken bij de verantwoordelijken. "Je moet bedenken dat je in de VS tegen 315 andere wodkamerken vecht. Een bijdehante Hollander die de markt betreedt, wordt hard aangepakt. De harde praktijk staat niet verwoord in de informatie die consultants als Deloitte aan je meegeven, als je de oversteek maakt."

Groeigebied

Gaat Behrens nu wel zijn Amerikaanse droom waarmaken? Of wordt moerasland Florida voor een derde maal zijn Waterloo? Behrens twijfelt geen moment aan de zakelijke vruchtbaarheid van zijn thuisstaat, ook al richten massa's Nederlanders slechts hun ogen op Sillicon Valley en New York. "Dat is echt een enorme misvatting. Niet voor niets is hier een consulaat gevestigd. Toegegeven, onze KvK mist de aanwezigheid van Nederlandse corporate bedrijven als Randstad, Nedlloyd en YER. Die weelde hebben onze collega's en buren in Atlanta bijvoorbeeld wel. Maar in deze regio liggen er voor diverse sectoren grote kansen", zegt hij met een aanstekelijke enthousiasme.

De getogen Antilliaan (Behrens ging op zijn 12e op Aruba wonen) wijst op de aanwezigheid van een groot agrarisch gebied, dat mogelijkheden biedt voor aanbieders van landbouwtechnologie, en het ontstaan van een incubator in een fabriekscomplex, waar internetondernemers kunnen profiteren van een supersnel netwerk en subsidie van de overheid. "Waterbedrijven zouden in Florida ook zaken moeten doen, zeker als een lobby van ons consulaat zorgt dat de staat het verbod op een meerderheidsbelang voor buitenlandse bedrijven opheft. En wat te denken van al die deejays die in Miami hun platen willen draaien?", zegt Behrens, met de uitstraling van een bokser die altijd weer op staat.

Meer over Internationaal