Geen producten in de winkelwagen.
Vandenbroek startte in 2009 Sgtas, een bedrijf dat computerchips ontwikkelt. Voor hem was dat een logische keuze. Niet alleen beschikt de hardwaredesigner over voldoende vakkennis, ook zag hij in deze branche meer dan voldoende potentie voor zakelijk succes. “Alleen multinationals maken in China moderne chips. Maar die zijn erg duur en vaak worden ze alleen gefabriceerd voor andere grootbedrijven of voor hun eigen producten.” Vandenbroek bemerkt ondertussen dat de behoefte aan geavanceerde chips juist groter en groter wordt. “Van collega’s in het Westen hoor ik regelmatig dat de chipmarkt opdroogt. Maar hier groeit de vraag juist als kool.”
Maar ook al zegt de ex-werknemer van technologiebedrijf Motorola vanaf de start zwarte cijfers te noteren, makkelijk gaat het niet. In een sterk opkomend land, met binnen zijn branche weinig concurrentie, houdt hij er de komende jaren rekening mee dat zijn omzet gelijk blijft.
Waar boks je elke dag weer tegen op?
“De Chinese cultuur, die volstrekt niet met de Nederlandse te vergelijken is. Op het eerste gezicht lijkt heel veel hetzelfde, maar niets is hier zoals het lijkt. Ik vergelijk Chinezen met de Ferengi, een volk uit de serie van Star Trek. Winst en geld is het allerbelangrijkste, belangrijker dan zoveel zaken die elders normaal zijn, zoals respect voor je medemens, je aan de regels en afspraken houden, eer in je werk, open communicatie, loyaliteit, etcetera. Daar kun je bij Chinezen niet per definitie van op aan. En dan druk ik mij nog terughoudend uit. Ik heb het allemaal meegemaakt.”
Hebben Chinezen geen wetten voor eerlijk handel drijven?
“Er zijn wel wetten en regels, maar vaak zijn die onduidelijk en soms ook tegenstrijdig. Bovendien worden ze meestal genegeerd of volstrekt willekeurig toegepast, vooral voor en door de Chinezen en overheid zelf. Als buitenlander kun je geen enkele fout maken, want dan ben je gelijk het haasje. Contracten vormen geen garantie, soms juist precies het tegenovergestelde. Als Chinezen zaken met je doen, laat het zich niet zelden nog het beste vergelijken met het spelen van een spelletje poker.”
Hoe ga je daar dan mee om?
“Je zal daar deels gewoon mee moeten leven. Hou je ten eerste aan de regels. Essentieel is wat mij betreft om Chinalawblog.com te volgen. En word vrienden met ze. Leer de taal en omgangsvormen. Laat je uitnodigen voor etentjes, die vaak op onvermijdelijke schranspartijen uitdraaien. Dan is het nog de vraag of je met de juiste personen aan tafel zit. Mocht dat zo zijn en je komt uiteindelijk tot het bespreken van een deal, dan is het belangrijk om boter bij de vis te doen.”
Boter bij de vis?
“Dat is essentieel in China. Ik zie ‘boter bij de vis’ als een businessmodel waarbij je je zo flexibel mogelijk naar de klant opstelt. Je werkt met een vaste prijs of met uurprijzen. Ook kan ik tarieven eventueel laten afhangen van wie de licentierechten verkrijgt op een van mijn producten. Verder verkoop je niet altijd alleen chips, maar je installeert ze ook en zorgt ervoor dat de organisatie van de klant in staat is er mee te werken. Daarnaast doen we, als daar behoefte aan is, ook aan consultancy. Vaak is dat nodig in een land waar de kennis over ICT nog achterblijft. Daar weet ik elk jaar een mooie winstmarge mee te creëren.”
Hoe zorg je er überhaupt voor dat je bij ze aan tafel schuift?
“Wat ik heb gedaan, is eerst praten met buitenlandse ondernemers die er al langere tijd zitten. Zij kunnen je kennis laten maken met een markt, in contact brengen met de juiste mensen, en je van tips voorzien. Ook is het uiteraard belangrijk dat je de taal leert. Zonder dat wordt het sowieso erg lastig. Dat betekent overigens niet dat je Chinezen hoeft te gaan imiteren. Je kunt je aanpassen, maar wel je eigen normen over omgangsvormen blijven hanteren.”
Je probeert de Chinezen enigszins te heropvoeden?
“Een beetje. Ik vecht ook tegen de voorkeur om Chinese vrouwen bij voorbaat uit te sluiten voor alles dat niet tot de traditionele vrouwenberoepen behoort. Met de juiste begeleiding merk ik namelijk juist dat Chinese vrouwen, ondanks alle Chinese vooroordelen, straatlengtes voor liggen op de mannen, qua mentaliteit, productiviteit en aandacht voor kwaliteit en organisatie.”
Dit zijn andere Chinese wijsheden van Vandenbroek:
“Blijf altijd op je hoede en check alles, ook als het al honderd keer goed ging, anders gaat het gegarandeerd de volgende keer fout.”
“Geef meerwaarde, en blijf de markt stappen vooruit, anders kun je beter het land verlaten”
“Probeer niet op kostprijs te concurreren, want dat is onmogelijk.”
“Wees ter plaatse en neem ruim de tijd om je personeel te (her)trainen en te begeleiden. Management op afstand werkt volstrekt niet. Zakendoen op afstand werkt overigens ook niet.”
Lees ook de andere interviews met Nederlandse avonturiers:
‘In Moskou werken mensen vooral voor de cash’ (Rusland)
Servetten slijten in de VS (Verenigde Staten)
Ondernemer runt advocatenkantoor in China (China)
‘De Chinezen kopen alles van ons’ (China)
Ondernemen in het land van Maxima (Argentinië)
Vastgoedman bouwt resort in Ghana met Europees geld (Ghana)
Hoe twee architecten China veroveren (China)
‘Zuid-Afrikanen herkennen goede en slechte site niet’ (Zuid-Afrika)
‘Zorg voor kapitaal, anders red je het hier niet’ (Argentinië)
‘In anderhalf jaar verover ik de Zweedse markt’ (Zweden)
Ondernemer zet miljoenen om met sourcing in China (China)
‘Grieken zijn heel MVO’ (Griekenland)
Yankees in leer bij Hollandse startup (VS)
Ondernemer zoekt nieuwe Ronaldo’s (Brazilië)
‘De Chinese staats-tv wilde ons ineens als klant’ (China)
Nederlander bouwt Amerikaanse sportwagen (VS)
‘In 2015 willen we in alle mobieltjes zitten’ (Zweden)
‘De botenbusiness in Brazilië is booming’ (Brazilië)
‘Ondernemer werkt aan biologische Tulpenmanie’ (VS)
Onbekende markt verkennen in onbekend land (Argentinië)
