Geen producten in de winkelwagen.
Cold calling is eerste stap naar klantwerving. Proudfoot publiceerde vorig jaar een rapport waaruit blijkt dat een verkoper slechts 15 procent van zijn tijd aan verkopen besteedt. De overige tijd wordt in beslag genomen door vergaderen, voorbereiden, reizen, offertes en brieven maken, etcetera.
Wij hebben onderzocht hoe effectief die 15 procent verkooptijd is, specifiek als het gaat om cold calling. Bij vier bedrijven hebben we gedurende twee maanden bijgehouden hoeveel tijd een verkoper kan vrijmaken voor acquisitie en hoeveel contacten hij/zijn in die tijd kan leggen. De betreffende bedrijven werkten allen business to business.Twee gesprekkenDe resultaten waren zeer verrassend: Als een verkoper een hele ochtend belt, heeft hij vijftien tot dertig bedrijven aan de lijn gehad, maar hooguit twee tot vijf inhoudelijke, waardevolle, gesprekken gevoerd. De overige gesprekken zijn onvolledig geweest (niet aanwezig, later terugbellen, geen interesse, etcetera).
Voor honderd kwalitatieve gesprekken zijn dus heel wat dagdelen nodig. Helaas heeft een verkoper maar een beperkt aantal dagdelen om te bellen tot zijn beschikking. Gevolg: te veel bedrijven doen te weinig aan koud bellen. Zonde, want het is het meest effectieve instrument om bij grote accounts binnen te komen.Twee tips voor koud bellen:Laat alle verkopers iedere maand een top50 ‘nieuwe top-accounts’ maken. Stel je verkopers als doel om minstens met 20 procent van hen afspraken te maken. Maak er een wedstrijd van met een serieuze prijs. Dat is uiteindelijk een bescheiden investering voor 120 waardevolle leads per jaar.Geen tijd om verkopers vrij te maken voor koud bellen? Besteed het uit en laat afspraken of leads genereren door gespecialiseerde bureaus. Zoiets kan op basis van no cure no pay. Doen dus!
Succes! André Hagelen (Search & Results)
