Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

4 vragen die je jezelf moet stellen voordat je gaat onderhandelen

Wekelijks onderhandel je tientallen keren, met collega's, met klanten, met toeleveranciers en zelfs in je privéleven. Je onderhandelt zo vaak dat dit meestal op de automatische piloot gebeurt. Voor een (nog) beter resultaat is het verstandig voorafgaand aan zo'n gesprek jezelf deze vier vragen te stellen. 

Welke producten mag je doorverkopen?

Wanneer je aan de onderhandeltafel zit voor een belangrijke deal laat je je (te) snel leiden door emoties. Om die in de hand te houden, moet je jezelf vooraf deze vier vragen stellen, vertelde Succesful Culture-oprichter en -ceo Marissa Levin tegen Inc.

Wekelijks de nieuwsbrief van Werk en Leven ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.
  1. Wat krijg je van de andere partij dat je zelf niet hebt en waar je niet op een andere manier aan kunt komen?
  2. Wat geef je daarvoor terug in geld, tijd of diensten?
  3. Welke verwachting heeft de andere partij van jou? Niet nu, maar op termijn. Zijn er nog ondersteunende diensten, garanties of latere leveringen? Omschrijf dit zo specifiek mogelijk voor jezelf.
  4. Wat kun jij op de langere termijn van de wederpartij verwachten? Alleen voordat je de onderhandelingen ingaat, heb je de kans om een helder beeld te scheppen van hoe de relatie eruit moet zien.

Nu je duidelijk hebt wat je uit de onderhandelingen wil of moet halen, kun je je strategie opstellen. Vijf onderdelen van je voorbereiding:

  • Begin met het einde in gedachte. Ga uit van het verwachtingspatroon dat je net hebt vastgesteld en vertaal dat in een afspraak die op tafel kan komen te liggen. Zo weet je waar je naartoe wilt werken.
  • Onthoud dat het openingsbod niets meer is dan het openingsbod. Zie het als de eerste paal van een hek: goed begin, nu start het echte werk pas. Grote kans dat de ander dit bod naar beneden onderhandelt, zet dus niet te laag in.
  • Houd de onderhandeling in jouw kantoor. Zie het onderhandelen als een voetbalwedstrijd, Feyenoord-Ajax voor de liefhebbers. De thuis spelende ploeg heeft altijd voordeel. Uit onderzoek blijkt dat deze regel ook voor onderhandelingen opgaat. Mocht het niet in jouw kantoor kunnen, onderhandel dan op ‘neutraal terrein’. Zo heb jij misschien geen thuisvoordeel, maar de ander in ieder geval ook niet.
  • Leef je in in de ander. Door een empathische houding aan te nemen krijg je niet alleen een beter beeld van wat de ander aan doelen en verwachtingen heeft, het geeft de ander ook vertrouwen in jou als onderhandelingspartner.
  • Wees bereid om de onderhandelingen op te geven. Uiteindelijk moet de overeenkomst die voortkomt uit het gesprek jouw leven makkelijker maken. Of het nu gaat over een zakelijke- of privé-overeenkomst, als aan die voorwaarde niet wordt voldaan, moet je altijd bereid zijn om te zeggen: even goede vrienden, maar hiermee kan ik helaas niet akkoord gaan.

Afbeelding via Dashmote. Dit artikel is eerder gepubliceerd op MT.nl.