Geen producten in de winkelwagen.
Sociale bewijskracht
Mensen kijken graag naar anderen om te zien wat zij doen – en of ze dat zelf ook moeten doen. Aangeven dat een bepaald product populair is, kan ervoor zorgen dat klanten het graag willen kopen, want ‘het zal wel goed zijn’ als iedereen ervoor kiest. Zeker als ze zich kunnen identificeren met die anderen. Wie kent er niet het schap met top-10-cd’s in de muziekhandel, of ‘liefhebbers van dit boek bestelden ook…’ bij Bol.com.
Schaarste
Mensen willen graag dingen waar er maar weinig van zijn, of die een beperkte periode verkrijgbaar zijn. Een limited edition kledinglijn van Viktor & Rolf bij H&M bijvoorbeeld, de X-box waarvoor je op een wachtlijst moet staan, of het tijdschrift Bright dat via Twitter een aanbieding doet: ‘Als follower van @brightsite krijg je vandaag exclusief korting op een jaarabonnement’.
Autoriteit
Mensen kijken graag naar het advies van experts om te bepalen wat ze kopen. Zij hebben veel kennis, macht en wijsheid, en zijn dus te vertrouwen in hun oordeel. Welke plasmatelevisie is als beste getest door de Consumentenbond? Welke toneelvoorstelling wordt aangeprezen door NRC Handelsblad? Autoriteit-zijn kan ook gefaket worden. Zo komt in Cialdini’s Influence het voorbeeld naar voren van het Amerikaanse merk Furman dat op sommige producten de naam Furmano voert om te doen lijken dat het ‘echt Italiaans’ is.
Wederkerigheid
Als mensen iets gratis krijgen, doen ze graag iets terug. Return the favour, net als het uitnodigen van vrienden nadat zij je de vorige keer te eten hebben gehad. Denk aan de traditionele pen in een mailing, of de recente stunt van De Friesland Zorgverzekeraar die 200.000 mailings met hangmat verstuurde. Resultaat: 125.000 nieuwe klanten, een aantal dat zonder ‘cadeautje’ vermoedelijk niet gehaald was. Dit werkt ook voor personeel, beschrijft Cialdini. Een baas die zijn personeel regelmatig verrast met cadeautjes voor de kinderen, verjaardagen en kerst, zorgt ervoor dat het personeel zich verplicht voelt om voor hem te blijven werken, omdat hij zo goed voor ze is.
Sympathie
Mensen kopen sneller van iemand die ze aardig vinden. Iemand die een kopje koffie aanbiedt, glimlacht of die ze (via-via) kennen. Denk aan de Tupperwareparties waar al vele varianten op zijn bedacht. Je kent de organisator van zo’n feestje via een vriend en diegene is daardoor een stuk sympathieker. Resultaat: mensen kopen bijna altijd iets op dit soort avonden. Wat ook helpt: een fysiek aantrekkelijke verkoper, het geven van complimentjes en iemand meerdere keren ontmoeten.
Commitment en consistentie
Mensen houden vast aan hun woorden en daden. Consistent zijn wordt gewaardeerd door de maatschappij en het maakt keuzes maken eenvoudiger. Is de eerste toezegging verkregen, dan komt de tweede er makkelijker achteraan. Bevestigt iemand de vraag van een telemarketeer dat hij het milieu belangrijk vindt, kan hij daarna moeilijk ontkennen dat geld geven aan een milieuorganisatie goed is. En zal hij vervolgens sneller overgaan tot het doneren van geld.
Lees ook het interview dat Sprout had met Cialdini.
Robert B. Cialdini is hoogleraar Psychologie en Marketing aan de Arizona State University en bekend van zijn gezaghebbende boek ‘Invloed‘. Daarvan zijn wereldwijd meer dan een miljoen exemplaren verkocht. Cialdini geldt dan ook als autoriteit als het gaat over het oevertuigen van mensen.
