Geen producten in je winkelwagen.
PGZ International, dat handelt in schilders-, hand- en tuingereedschappen, is een China-veteraan. Het bedrijf importeert al acht jaar producten uit China. Vorig jaar werden de banden verder aangehaald met het verwerven van een meerderheidsbelang in het Chinese Linkwood International ltd, een plat schreef scala italicsourcing- en fulfilmentcompany met een kantoor in Shanghai en één in Hongkong. Dit bedrijf wordt geleid door de in Nederland geboren en getogen tweede-generatie Chinees Has Yuen. Ideaal, vindt Hans Biesheuvel, directeur van PGZ International. “Toen ik acht jaar geleden voor het eerst naar China ging, moest ik me behelpen in het Engels. Dat werd destijds uitsluitend gesproken door het allerhoogste management. En dan ook nog op een steenkolenmanier. Nu spreekt ook het middenmanagement goed verstaanbaar Engels. Toch weegt dat niet op tegen spreken in de eigen taal. Als ik bij een bedrijf binnenkom met Has Yuen, die Chinees perfect beheerst, dan is het ijs meteen gebroken. Bovendien is hij behalve in de Nederlandse ook opgevoed in de Chinese traditie. Er is tussen hem en een Chinese zakenpartner snel wederzijds begrip.” PGZ International kent drie productlijnen. Een toplijn, een middenklasse en een discountlijn. Alleen die laatste wordt in China geproduceerd. De topproducten komen uit Europese fabrieken. “Voor onze topproducten, zoals de Starclass-kwasten, geldt dat we het hele ontwerp- en productieproces nauwlettend willen volgen. Dan kun je niet volstaan met het over en weer mailen van foto’s, we willen een nieuw concept of een nieuw type kwast ook daadwerkelijk voelen. Per maand vliegen we zeker een paar keer naar de Italiaanse fabrikant. Dat lukt niet met China. Iemand die op en neer naar Azië gaat, is een week onder de pannen. Doe je dat regelmatig, dan is het bedrijf sterk onderbezet. Dus halen we alleen de discountlijnen uit Azië. We hoeven daar niet zo sterk bovenop te zitten. En kunnen we ons dus beperken in het aantal vluchten.”
Dertig vluchten
Toch zijn dat er op jaarbasis nog altijd een stuk of dertig. Bij elkaar opgeteld gaat het dus om dertig weken dat medewerkers in China zitten. Dat moet minder, vindt Biesheuvel. “Vandaar ons contact met Linkwood. Ik kan Has opdracht geven: doorzoek heel China naar de perfecte kwast. Als hij die heeft gevonden, dan kan hij die kwast hier in Nederland aan ons presenteren. Zijn we tevreden, dan gaan we samen naar desbetreffende fabrikant in China. Has doet het voorwerk, wij volgen daarna.”
Flexibiliteit
Biesheuvel beaamt dat een concurrerende inkoopprijs een belangrijk argument is om zaken te doen met China. Niettemin zijn de factoren snelheid en flexibiliteit minstens zo doorslaggevend om het verre oosten op te zoeken. “Het is misschien een beetje flauw om te zeggen, maar Chinese medewerkers gaan daadwerkelijk tot het gaatje. Er wordt zes dagen per week gewerkt en als iets af moet, dan komt het ook af. Als ik snel een order nodig heb, dan zijn Chinezen bereid een tandje harder te werken.” De PGZ-directeur ziet volop profijt in het zakendoen met Chinese partners. Toch zal het aanhalen van banden met dat land niet voor iedereen zijn weggelegd, denkt hij. “De kwaliteit van de productie wordt er elk jaar beter. China staat niettemin vooral bekend om zijn lage lonen en de arbeidsmoraal. Dat maakt het land interessant voor arbeidsintensieve productie. Wie denkt in grote volumes kan er beslist voordeel halen. Ik geloof niet dat de dienstverlenende sector baat heeft bij contacten met China.” Twee aspecten van China vindt Biesheuvel opvallend. “Onder een groot volume versta ik één miljoen kwasten. Dat zijn er heel wat voor Nederland. Chinezen lachen daarom. Dus wij voelen ons misschien belangrijk, maar daar denkt een Chinese producent anders over. Als de volgende dag een Amerikaan aanbelt met een order voor 10 miljoen kwasten, dan ben je gezien.” En het andere aspect? “De afstanden. Het is gewoon een kolossaal land. Dat zijn wij Nederlanders helemaal niet gewend.”
De experts over PGZ International
Nico Brokking
directeur consultancybureau Triceps
“Iedereen die business-ambities heeft in China moet bedenken dat de Chinezen vanuit een totaal andere cultuur en professionele opvatting hun business bedrijven. Om een voorbeeld te geven: er zijn minimaal honderd tekens voor het woord begrip. De taal kent achttien toonhoogtes en daarmee kan dezelfde uitdrukking worden verstaan als maag, paard, moeder of schoonmoeder. Er bestaat een enorm cultureel verschil. Je kunt zeggen: ook de Italianen verschillen van ons, maar dat is slechts ten dele waar. We kennen hun voetballers, we kunnen de straatnaambordjes lezen. Zeventig procent van hun cultuur komt overeen met die van ons. China is totaal anders.
Je moet goed begrijpen met wie je zaken doet. Komt die op voor zijn familie, voor de clan of behartigt die de belangen van een staatsbedrijf? Nederlanders zijn samen met de Amerikanen misschien wel het meest direct volkje ter wereld. In China is dat absoluut niet het geval. Je moet heel goed luisteren wat er gezegd wordt. Het antwoord ‘ja’ kan ook betekenen ‘ik heb het begrepen’.
Dat Biesheuvel een alliantie aangaat met een Chinees bedrijf kan verstandig zijn, hoewel ook de relatie tussen allochtone en autochtone Chinezen gevoelig kan liggen. Chinezen van buiten kunnen ook als arrogant worden ervaren.”
Joost van Dam
directeur Nederlandse Export Combinatie
“PGZ heeft gekozen voor een meerderheidsbelang in Linkwood International Ltd. In een joint venture is een meerderheidsbelang essentieel, zodat je de controle houdt. Momenteel vindt er een verschuiving plaats van het gebruik van joint ventures naar de zogenaamde Wholly Foreign Owned Enterprise (WFOE), een eigen vestiging dus. Groot voordeel daarvan is dat een eigen relatienetwerk kan worden opgebouwd zonder afhankelijk te zijn van alle relaties van de Chinese partner. Vaak is de verhouding die aanwezig is tussen de Chinese joint venture en haar relatienetwerk bepalend voor de te nemen beslissingen terwijl dat niet in het belang hoeft te zijn voor de Nederlandse partner. Een WFOE omzeilt dit probleem.
Een heel wijs besluit was om in zee te gaan met een geboren en getogen Nederlandse Chinees. Hij kan prima zorgen voor de ‘vertaling’ van de communicatie (taal én cultuur). Het outsourcing proces kan via Linkwood prima begeleid worden. Het verbaast mij daarom wel dat PGZ daarnaast nog dertig maal naar China moet voor het uitvoeren van de activiteiten. Dat moet toch veel minder kunnen!”
CHINA: GROOT EN ANDERS
- Aantal inwoners: 1,3 miljard – er wonen circa 250 miljoen Chinezen buiten China
- Oppervlakte: 9.597 duizend vierkante km (bijna 300 keer zo groot dan Nederland)
- Taal: Noord-Chinese dialect is nationale taal geworden
- Chinezen zijn opgevoed in een totaal andere traditie. Biesheuvel: “heel belangrijk: presenteer je visitekaartje tussen duim en wijsvinger van beide handen. Met twee handen dus. En maak een lichte buiging.” Overal waar Biesheuvel komt, wacht hem een overvloedig maal. “Chinezen zijn gek op eten.Heel veel eten. Eerst ga je aan tafel, je eet en praat over koetjes en kalfjes, pas daarna worden zaken gedaan.”
- Voormalig Philips-topman Nico Brokking, nu directeur van Triceps: “Toen ik vlak na de Culturele Revolutie voor het eerst in China kwam, werd mij een Chinese naam gegeven: witte draak. Dat heeft enorm geholpen om de banden te verstevigen. Ik kan dat iedereen aanraden.”
