Geen producten in de winkelwagen.
Sprout gaf vijf exemplaren van het boek De winnende dialoog, Onderhandelen voor professionals van Thomas Benedict weg aan ondernemers die ons over hun beste of slechtste onderhandeling wilde vertellen.
Albert Cuyp
Een van hen was Henk van der Berg. Hij vertelt over zijn tijd bij Gist Brocades, nu DSM Gist. In New York zat hij, als jonge marketeer in een management opleidingsprogramma, aan tafel met een grote cosmetica-producent.
Vanwege de gekke koeien ziekte zocht de producent een nieuwe grondstof ter vervanging van een stof uit koeienhersenen. “Ik wilde een prijs vragen per kilo die ongeveer twintigmaal onze kostprijs was en bijna tweemaal de prijs van goud.”
“Dat was gebaseerd op het uitgangspunt dat zij geen enkel risico wilden lopen met hun merk en dat zelfs de exorbitante kosten van de grondstof in geen enkele verhouding stonden tot de inkomsten die zij al met hun merkt genereerden.”
Het bod viel slecht bij de onderhandelaar, maar zonder het te weten gebruikte Van der Berg een van de technieken van Benedict: “Welk bedrag vindt u wel acceptabel?”
Hij liep weg met de helft van het bedrag (dus tien maal de kostprijs) en sloot een deal voor een vast aantal kilo’s gedurende drie jaar. “De technieken van de Albert Cuyp markt gelden soms ook bij veel gecompliceerdere verkopen.”
Huis
Daphne Heltzel zit te azen op het boek van Benedict vanwege aan aankomende onderhandeling met een investeerder voor een kapitaalinjectie van 200.000 euro.
Zij hoopt op een resultaat zoals haar onderhandelingen met projectontwikkelaars over haar huurhuis. Die boden haar 2.500 euro om de woning te verlaten. Na driekwart jaar stug volhouden verliet zij fluitend de woning met 22.500 euro op zak.
Blunders
Vaker mislukt een onderhandeling. Zo noemt Jinne Geertsma de aankoop van zes VAX computers als haar grootste mislukking. Ze overtuigde haar baas van de noodzaak van het aantal. Achteraf bleek drie stuks ruim voldoende…
Ralph Willems kan het boek helemaal goed gebruiken, want hij heeft geen idee wat er mis was met zijn ‘perfecte onderhandeling’. Nadat de deal was gesloten bleek de tegenpartij van gedachten veranderd en liet Willems met lege handen staan…
Poedelprijs
De inzending van Michaël Lammers tenslotte sloeg nergens op, maar bezorgde uw redacteur wél een glimlach: “Mijn grootste onderhandelingsoverwinning en tegelijkertijd grootste self-fulfilling prophecy is dat ik zonder ook maar enige anekdote, toch het boekje ‘De winnende dialoog, onderhandelen voor professionals’ krijg opgestuurd!” Wie kan daar nou nee op zeggen?
Genoemde winnaars krijgen het boek opgestuurd.
