Geen producten in de winkelwagen.
Het dilemma
Schets je gesprekspartner een keuze tussen twee opties: ‘Als ik nu teken, krijg ik dan 10 procent korting of gaat de betaaltermijn naar 30 dagen?’
Men is snel geneigd één van de twee opties te kiezen. Als iemand dit bij jou doet, draai de rollen om: ‘Beide is mogelijk, maar wil je liever minder uren afnemen of extra administratiekosten betalen?’
Schets het gevolg
Vlak voordat de deal rond is, vraagt je klant plots om een gunst: ‘We kunnen direct tekenen, maar ik heb het met de directie besproken en er moet 2 procent van de prijs af’.
Het idee is dat jij een mooie deal niet laat stranden op een kleinigheid en akkoord zal gaan. Maar de tegenpartij heeft net zoveel tijd en moeite in de deal zitten en zal het hier ook niet op laten stranden.
Schets daarom het gevolg van dit verzoek: ‘Dat is mogelijk, maar dan kunnen we geen telefonische ondersteuning bieden.’
Het ultimatum
Je gesprekspartner doet een bod met een tijdslimiet, zodat je (te) snel tot een keuze wordt gedwongen: ‘Ik kan u deze producten leveren tegen dit bedrag, maar dat moet ik voor vrijdagavond weten anders zal mijn producent in China het niet meer kunnen meenemen op de productielijn.’
Het is moeilijk in te schatten of een tijdslimiet terecht is, maar er is altijd een optie om het ultimatum naast je neer te leggen en verder te onderhandelen.
De Fuik
De tegenpartij blijft de onderhandelingen nodeloos lang rekken. Het idee is dat iemand die veel tijd in een mogelijke overeenkomst steekt, eerder geneigd is je tegemoet te komen om de deal rond te krijgen. Je kunt deze fuik pareren door je niet door tijdsdruk te laten beïnvloeden en bij aanvullende wensen, zelf nieuwe voorwaarden op tafel te leggen. Bedenk: je gesprekspartner heeft net zoveel tijd en moeite in de overeenkomst zitten als jij.
Pas op
Uiteindelijk gaat het erom dat er een deal op tafel komt waar alle partijen zich prettig bij voelen. Denk daarom bij elke dirty trick die je zelf probeert: zou ik het prettig vinden als een ander dit trucje bij mij uithaalt? Probeer in de komende weken verschillende onderhandelstrategieën uit en je merkt vanzelf welke het beste bij je past.
Meer dirty tricks leren?
George van Houtem is onderhandelexpert en auteur van De dirty tricks van het onderhandelen en Onderhandelen als het heet wordt. Sprout-members krijgen korting op het e-learningprogramma Messcherp Onderhandelen met acht uur videocolleges van George én een live seminar. Klik hier voor meer informatie.
Foto: Jorn van Eck
