Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Ondernemer wil nieuwe kans na partnerbreuk

Peter Ory (53) wilde met zijn bedrijf de buitenlandse tandartsbranche gaan veroveren. Zijn compagnon (63) zag er echter geen heil in. Nu zit hij twee jaar thuis, wachtend op een ‘leuk maakbedrijf’ waar hij alsnog de stap mee kan maken. “De uitdaging was verdwenen.”

Ory is enigszins bij toeval ondernemer geworden. Toen hij als twintiger aan de TU Delft-faculteit Industrieel Design afstudeerde, had hij nog geen ondernemersambities. Zijn passie was het ontwerpen van nieuwe apparatuur. Zo ontwierp hij als graduate een loopband en een nieuwe lijn massagebanken voor Enraf-Nonius, waar hij na het afstuderen direct aan de slag kon als designer. Dat hij nog niet graag de rol van koopman innam, bleek wel toen het bedrijf hem een jaar later als product manager aanstelde. “Ik moest een vertaalslag maken van het produceren naar het verkopen van fitnessapparaten. Dat vond ik niet zo leuk.”

Niet tevreden over zijn functie, greep hij vervolgens de kans om als productieleider voor de Ermelose afdeling van Enraf-Nonius te werken. Daar groeide hij in zijn rol: Ory gaf leiding aan 50 medewerkers, voerde zowel de productie-, reparatie- als montageafdelingen aan en kon intussen werken aan het ontwerpen en ontwikkelen van producten als loopbanden, machines die drukplaten maken, röntgencamera’s, een bandenrolleermachine en behandelingsapparatuur voor tandartsen. Dat zijn productiefaciliteit driemaal van eigenaar en naam verruilde, deerde hem in eerste instantie niet. Dat veranderde echter toen zijn laatste jaarcontract niet werd verlengd en hij na zeven jaar dienstverband op straat kwam te staan.

Noodgedwongen ondernemen

Uit nood geboren koos hij er in 1994 voor om samen met Cor Dekker, een zojuist gestarte ondernemer die tandartsapparatuur afnam bij Ory’s productiefaciliteit, het bedrijf Dental International op te richten. Het belangrijkste product van de startup werd de “Dental Stand Alone”, een mobiel apparaat dat met behulp van een ingebouwde compressor alle tandartsbehandelingen bij kan staan. Het ontwerp van de machine was afkomstig van de eerder door Ory ontwikkelde Podomaster, een apparaat dat de behandelingen van podologen en pedicuren ondersteunt.

Ory heeft de Podomaster op aanvraag van Dekker omgebouwd tot tandheeltechnisch apparaat, omdat tandartsen naar Dekkers inzicht onnodig gebruik maken van een compressor die in een machinekamer staat opgesteld. Voor elke tandarts die een praktijk start of uitbreidt met behandelruimtes is zo’n extra kamer, waar een waterleiding voor aangelegd moet worden, een flinke kostenpost. De Dental Stand Alone (DSA) kan gewoon naast de tandartsstoel aan het stopcontact gekoppeld worden. Ory: “Cor had intussen 40 jaar ervaring als verkoper. Hij wist precies wat en hoe de tandarts het wilde hebben.”

Bij sommige gebruikers speelt de video niet af. Klik dan op de video-URL, linksboven in het scherm.

Het Nieuwegeinse tweemansbedrijf, waarin de twee oprichters beiden een belang van vijftig procent hadden, startte volgens Ory ‘vanaf de zolderkamer’. Waar hij zich vooral met de groeistrategie en de product development bezig hield, focuste zijn compagnon zich op de marketing en verkoop. In de eerste vijf jaar was het vooral het hoofd boven water houden. Ory: ‘Zeventig à tachtig procent van producten voor de tandartsmarkt is in handen van Dental Union. Daaromheen heb je een tiental kleine spelers, waaronder wij.”

Dental International moest zich door de dominante positie van de grote concurrent op praktijken focussen waar sowieso zuinig met ruimte omgegaan wordt en de behoefte aan een DSA dus groter is. Het bedrijf kreeg daarom zijn eerste klanten in de vorm van bejaarden- en verzorgingstehuizen, sociale inrichtingen en andere centra waar zowel een kapsalon, een fysiotherapeut en een tandarts gevestigd zijn. De jaarlijkse verkoop bedroeg toen slechts zo’n tien DSA-units à 20.000 euro.

Later wist Dental International ook binnen te komen bij zelfstandige tandartspraktijken. Het aantal leveringen steeg langzaam naar zo’n 60 stuks, waarvan eenzesde deel door een door het bedrijf gevonden importeur in Duitsland waren verkocht. Een steun in de rug was een grote uitbraak van de legionellabacterie in 1999. Ory: “Toen hadden we een extra reden om tandartsen te overtuigen van het nut van onze DSA. Legionellabacteriën kunnen in waterleidingnetwerken groeien en traditionele behandelunits zijn aangesloten op het waternetwerk. Onze behandelunit was dat niet en daardoor makkelijk steriel te houden.”

Buitenlandambities

Ory, verantwoordelijk voor de groeistrategie, wilde na de eeuwwisseling met Dental International naar het buitenland uitbreiden en zag potentie in de Belgische, Spaanse en Portugese markt. “Ik had het na zes jaar wel een beetje gezien in Nederland. Voor mijn gevoel begonnen we een beetje op de automatische piloot te werken. Ik kon wel een zetje gebruiken. Meer dan een omzet van 2,5 miljoen euro was er in ons afzetgebied niet meer te halen, tenzij we meer salesmedewerkers zouden aantrekken.”

Ory besloot om zijn buitenlandambities te delen met zijn compagnon. “We moeten wat, Cor”, heb ik tegen hem gezegd. Maar Cor vond het allemaal best goed gaan.” Afgezien van de importconstructie in Duitsland wilde Dekker niet verder een internationaal avontuur aangaan. Ory: “Uiteindelijk ging ik steeds meer met een chagrijnig hoofd naar mijn werk. Om echte wrijving te vermijden, heb ik het toen met Cor uitgesproken en gezegd dat ik het toch anders wil. Hij ging akkoord met het bepalen van de waarde van ons bedrijf en toen heb ik een voorstel neergelegd om hem uit te kopen.”

Het liep toch anders. Zijn compagnon wilde niet uit het bedrijf stappen en uiteindelijk werd Ory zelf uitgekocht door Dekker. “Jammer, maar het kon niet anders. Ik had graag in de vijftien jaar vóór mijn pensioen iets moois willen doen met Dental International. Dat zou een mooie afsluiting van mijn carrière zijn geweest. Omdat Cor al de 60 gepasseerd was, had ik gedacht dat hij daarin wel mee zou gaan.”

Nieuwe kansen

Nu zit hij alweer twee jaar thuis. De eerste importeur uit Duitsland (inmiddels heeft Dental International een andere importeur) heeft volgens Ory het product van hem en Dekker één op één gekopieerd en verdient er inmiddels alweer jaren zijn brood mee. “Hij houdt er als eenmansbedrijf een goede boterham aan over. We hebben hem destijds voor de rechter gedaagd, maar het mag blijkbaar allemaal.”

Ory wil graag een kans om alsnog een jong bedrijf met 3 à vier medewerkers tot grotere hoogten te stuwen. ‘Op zoek naar een leuk maakbedrijf, ter overname of deelname’, heeft hij op zijn LinkedIn-profiel genoteerd. “Vlak na het achterlaten van mijn bedrijf kon de tandartswereld me gestolen worden, inmiddels ligt dat wat genuanceerder”, zegt hij. “Als ik maar de stap kan maken, die ik niet kon zetten met Dental International.” Met de door hemzelf ontwikkelde behandelunits op de markt komen, zit er echter niet in. “Bij het uitkopen zijn er afspraken gemaakt over concurrentiebeding.”

Wekelijks de nieuwsbrief van Startups & Scaleups ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Ory is al bij verschillende bedrijven langs geweest om een overname te bespreken. “In principe maakt het product me niet uit. Ik ben tot nog toe bij bedrijven langs geweest die transportsystemen ontwikkelen, badkamermeubels maken, lampen produceren en op innovatieve wijze evenementen filmen. De meubelfabrikant is uiteindelijk niks geworden. Het leek me eerst leuk, maar ik kwam erachter dat het in die markt moeilijk concurreren is met Aziatische landen. Met het bedrijf in de evenementenbranche ben ik nog in gesprek.”

De tijd begint volgens Ory te dringen. “Eigenlijk had ik een jaar geleden al aan de slag gewild. Nu hoop ik in ieder geval vóór de zomer een bedrijf gevonden te hebben.”