Geen producten in de winkelwagen.
In 2008 richtte Lucas Wensing samen met Jeroen van Vliet StartReady op, na jaren als manager gewerkt te hebben voor Microsoft. Wensing heeft een dienst ontwikkeld waarmee bedrijven makkelijk flexibeler kunnen gaan werken: alle communicatie, van telefonie, online videovergaderen tot instant messenger-diensten zegt hij met ‘een druk op de knop’ te kunnen installeren bij bedrijven. Zijn cloud-product is wel gebaseerd op software van zijn oude werkgever: Lync. Dit is vragen om moeilijkheden, toch? Wensing: “Het werkt als een bouwblok waar wij op verder bouwen.”
Hij ziet volop marktkansen. Microsoft verkoopt Lync, de communicatiesoftware van Microsoft, doorgaans niet direct aan klanten. Daarom bijt het niet, zegt hij. Wensing: “Zo’n partij is gewend een cd’tje te leveren, daar houdt het bij op.” Volgens de ondernemer vinden bedrijven het vervolgens moeilijk om de nieuwe communicatieoplossingen te integreren en te beheren. Dat geldt volgens hem ook voor de telecombedrijven. “Die kunnen gewoon heel lastig de stap maken naar het it-domein. Die zijn gewend om telefooncentrales te installeren bij bedrijven”, zegt Wensing.
Als distributeur waarde toevoegen in de keten
Goed, maar dan ben je toch gewoon een reseller? “Ik opereer als distributeur die waarde toevoegt aan het product”, zegt hij. StartReady heeft ongeveer een jaar geïnvesteerd in de bouw van de software die de installatie bij bedrijven mogelijk maakt en ook ‘het doosje’, zoals het hij de hardware noemt die hij erbij levert. Wie heeft dan het patent? “Ik heb een gedeeld patent met Microsoft. Het is duidelijk waar de scheidslijn ligt.”
Maar de ondernemer is niet de enige reseller van Microsoft Lync in Nederland, er zijn er ongeveer dertig. Evenmin heeft hij exclusieve verkooprechten. Wel zegt hij dankzij zijn positie in de keten als een soort preferred supplier te kunnen opereren. “We werken als een multiplier voor ze.” Toch is de situatie voor zijn oude werkgever ook nieuw. “Als ik er rondloop is het soms niet duidelijk wat voor soort partner ik ben, het is niet makkelijk in een hokje te plaatsen.” De sofwarereus heeft geen aandelen in het bedrijf van Wensing.
Wensing heeft succes met zijn product. “We hebben nu 200 klanten via zo’n dertig resellers”, zegt hij. Onder die resellers zitten namen als KPN en British Telecom. In 2012 had StartReady een omzet van twee miljoen euro. Hij wil flink gaan groeien. In drie jaar denkt hij naar tien miljoen euro omzet te kunnen groeien.
Slim verdienmodel: wel de lusten, niet de lasten
Het blijft tot op zekere hoogte ook dozen schuiven. En dat is het slimme van zijn model. Hij voegt waarde toe en probeert zich als onmisbare schakel in een keten neer te zetten. Tegelijkertijd hoeft hij als ‘distributeur’ niet het product zelf aan de eindklant te slijten, daar heeft hij dus onder andere de grote telecompartijen voor. “Het is een helder verdienmodel. Bedrijven kopen ons doosje of leasen, we rekenen een fee voor de ‘huur’ van onze server. We zijn geen urenschrijvers voor het installatieproces. We hoeven geen grote salesorganisatie in te richten.”
Het is van belang om schaal te bereiken. “We zijn nu nog een kleine speler in Europa, maar dat gaat veranderen.” In dat verband heeft hij recent een interessante samenwerking gesloten met computerfabrikant Dell. Hij gaat StartReady whitelabel aanbieden, wat er op neerkomt dat Dell servers levert waar de StartReady-software inzit. Dat een Amerikaans computergigant een Uithoorns softwarebedrijf nodig heeft, bewijst volgens hem dat er voor zijn ‘moderne manier’ van reselling behoefte is in de soms nog traditionele markt voor bedrijfssoftware en hardware. De eerste klant via Dell is net binnen. Een zorginstelling in Engeland sluit 1200 gebruikers op StartReady aan. Wensing: “Een veelbelovende start.”
Strategische financiële partner
De ondernemer hoopt dat Dell, die het mogelijk in heel Europa zal gaan verkopen, voor een groeispurt gaat leiden in het bedrijf. “Er kunnen binnenkort zomaar 10.000 gebruikers meerdere klanten per week bijkomen.”
En Microsoft dan, wil die StartReady niet overnemen? “Ze zijn blij dat we nog steeds een beetje in de stal zitten, maar nee , die intentie is er niet.” Tot nu toe heeft StartReady zichzelf gefinancierd. Wensing: “Om groei te creëren heb je aan geld alleen niet zoveel. We zoeken vooral een partij die kennis inbrengt om de distributiekanalen te ontsluiten per land. Dat blijft maatwerk.”
Hier een demo van Lync4all:
