Helden v/d Valley: Joe Gebbia (Airbnb)

woensdag, april 16, 2014 - 18:16
AirBnB-eigenaren Brian Chesky, Joe Gebbia en Nathan Blecharczyk waren drie jaar geleden bijna platzak. Ruim twintig vc's weigerden te investeren in de marktplaats voor overnachtingen, niet in de laatste plaats omdat het bedrijf geen groei vertoonde. Gebbia: "Totdat één man wel in ons geloofde."
De serie 'Helden van Silicon Valley' portretteert wekelijks een persoon of onderneming die furore in het bedrijfsparadijs van Amerika heeft gemaakt. Bekijk ook de portretten van Steve Blank, Kevin Hartz, Rob Bernshteyn en Bill Hewlett en David Packard.

Wie ze destijds gadesloeg, zou Gebbia, Blecharczyk en Chesky (foto van links naar rechts) in 2008 misschien als een drietal zielige mannen hebben beschreven. Natuurlijk, het was tof dat ze in de huiskamer een eigen bedrijfje begonnen, maar hoe konden ze denken dat mensen zouden betalen voor een site waar je in de woning van een volslagen vreemdeling een kamer kunt boeken? "Niemand geloofde in ons concept, behalve wij", herinnert Gebbia zich nog haarfijn. Toch gaven ze nog niet op na zes maanden zonder noemenswaardig inkomen en slechts een handvol verdwaalde gebruikers. 

Er zat een wereld van verschil in de wijze waarop de ondernemer en de rest van de Silicon Valley tegen de potentie van een particuliere marktplaats voor overnachtingen aankeken. Gebbia werd er duidelijk mee geconfronteerd. De ondernemers hadden het idee dat ze goud in handen hadden en presenteerden zich daarom vol trots tegenover investeerders. Een mail met uitgebreide uitleg van het businessplan en een reeks screenshots moest tot een eerste kapitaalinjectie leiden. Maar de eerst aangeschreven vc gaf geen reactie, en de volgende ook niet. Gebbia: "Na meer dan twintig toenaderingen waren er zo'n tien vc's die op onze brief reageerden. Vijf daarvan hebben ons alleen maar willen aanhoren. Na de pitch hoorden we niets meer van ze."

Paul Graham

Totdat de zoveelste vc in 2009 eindelijk iets in hen zag. En niet de minste: Paul Graham, een oud-programmeur en venture capitalist die in de eerste internetjaren Viaweb voor bijna 50 miljoen dollar aan Yahoo! had verkocht. Graham runt zijn eigen seed accelerator, Y-Combinator genaamd, die anno 2012 350 startups van seed financiering voorzien heeft. Waarom zag hij wel iets in dit ietwat verloren hoopje ondernemers? Gebbia: "Ik denk dat het onze ongebreidelde dosis aan passie en doorzettingsvermogen was. We hadden alledrie al ons geld op onze creditcards, en dat begon bij zo'n tienduizend dollar, bijna verbrast. Maar we wisten gewoon niet van opgeven, terwijl anderen dat allang gedaan zouden hebben. Graham investeerde ook niet zozeer in de site die er toen stond, maar in het team erachter."

Gebbia zegt dat Graham vervolgens de mentor was die de drie op het juiste spoor kreeg. De koers die ze tot dan toe volgens de cpo van AirBnB voerden, was alle aandacht focussen op coderen. Er moest zoveel mogelijk moois op de site ontwikkeld worden, dan zouden de mensen vanzelf wel zien hoe fantastisch AirBnB is. "Graham wist ons wakker te maken en zei 'maak gewoon een product dat mensen ook echt willen'. We moesten ons kantoor verlaten en gebruikers gaan ontmoeten, overal in de wereld. Zo vlogen we dus naar allerlei steden in Amerika en in Europa, en spraken daar met lokale AirBnB-verhuurders. Ze vertelden ons over de problemen die ze met de service ondervonden, hoe dat beter zou kunnen en wat ze goed vonden aan de site."

Fotograferen

Het keerpunt kwam toen de drie ondernemers voor een week op bezoek gingen bij verhuurders in New York, om foto's van hun appartementen te maken. Tot dan toe trok de site nog altijd nauwelijks kijkers. Een van de dingen die AirBnB inmiddels had begrepen van bezoekers, was dat ze scherpe foto´s wilden kunnen zien. Gebbia: "Die functie hadden we onderschat. We dachten dat foto's geen vereiste waren, ook omdat we de drempel zouden verhogen voor mensen die zich als verhuurder willen aanmelden." De foto´s die wel toegevoegd werden, waren niet zelden te donker en te korrelig. Zonde, zeker voor al die mooie oude woningen die in New York te vinden zijn. Die zouden juist mooie plaatjes kunnen opleveren voor de site. Gebbia: "Dus we gingen in Manhattan bij ze langs en hebben een week lang een hele serie woningen gefotografeerd, gratis en voor niets. Vaak bleven we nog uren plakken en spraken we met hen over de problemen die zij met AirBnB ondervonden. Wat daarbij naar voren kwam, was onder meer dat het betalingsproces ingewikkeld was. Terwijl wij dachten dat we een gemakkelijke boekingstool hadden ontwikkeld."

De weken daarop zag Gebbia een piek in het verkeer op AirBnB ontstaan. "Het was duidelijk dat er iets gaande was. We kregen ineens meer bezoekers en we konden zien dat ze uit de buurt van New York kwamen." Helemaal hebben hij en zijn compagnons nooit de vinger kunnen leggen op de oorzaak, maar ze hadden natuurlijk een sterk vermoeden. "Dat de eigenaren van een site gewoon het vliegtuig pakken, voor niets je huis fotograferen en urenlang met je praten over problemen, heeft indruk op deze mensen gemaakt. Ze werden onze ambassadeurs en hebben in het vervolg onze site de hemel in geprezen naar hun familie, vrienden en kennissen. Dat we sympathie hebben weten te wekken, weten we zeker, want een aantal van deze mensen zijn nog steeds goede vrienden van ons."

Hockeystick

Zie hier het hockeystickeffect: vanaf het moment dat er een duidelijke stijging kwam in het verkeer, bleef de groei zich alleen maar versnellen. De exponentiële stijging leidde eerst tot een investering van 7,8 miljoen dollar van onder meer Hollywoodster Ashton Kutcher en Michael Mortiz van Sequoia Capital, die bij Y-Combinator een mentor van AirBnB was. Om daarna in een derde ronde de jackpot binnen te slepen met een geldinjectie van 112 miljoen dollar bij verschillende grote Amerikaanse vc's. AirBnB telt nu 300 medewerkers, waarvan er veel als salesmanager werken voor één van de dochtervestigingen in Londen, Parijs, Barcelona, Sao Paulo, Moskou, Copenhagen, Hamburg, Berlijn en Milaan. Vorige maand werd voor de 10 miljoenste keer een overnachting bij AirBnB geboekt, terwijl volgens Gebbia per boeking gemiddeld ongeveer 5,5 euro wordt verdiend (het businessmodel is simpel: de site rekent per boeking een transactiefee van 10 procent).

Had de beurskoers van de internetmarkt in 2000 niet ook de vorm van een hockeystick? Met andere woorden, is AirBnB eigenlijk wel zijn waardering van één miljard dollar waard? Gebbia knikt zelfverzekerd. "Cijfers geven aan dat als we ons alleen zouden richten op mensen die hun tweede huis verhuren, we een markt induiken met een waarde van 200 miljard dollar. En dat terwijl AirBnB net zo goed gebruikt wordt door aanbieders die maar één woning te verhuren hebben. Daarnaast zijn er nog veel meer verdienmodellen voor AirBnB denkbaar. Daar hebben we een klein begin mee gemaakt, met de mogelijkheid om vanaf onze site een auto te huren of een restaurant te boeken."

Bekijk hieronder drie infographics over de groei en de strategie van AirBnB:

Meer over Geen naam