'Lean startup' les 2: hoeveel interviews doe je?

woensdag, april 16, 2014 - 18:14
Podiumauteur Steven Lips schreef een artikel over zijn ervaringen met het fenomeen 'lean startup'. Door de vele positieve reacties heeft Lips besloten dieper op een aantal valkuilen in te gaan. Deel 2.

In dit stuk, een vervolgartikel op deel 1, beantwoord ik de vraag waarom en hoeveel interviews je moet doen om beslissingen te kunnen maken.

Aanstaande bruidsparen?

In mijn vorig artikel heb ik vrij uitgebreid beschreven hoe we dachten een early adopters groep te vinden voor het organiseren van gezamenlijke cadeaus, in de vorm van aanstaande bruidsparen. In plaats van eerst met aanstaande bruidsparen te praten, zijn we direct een landingspagina gaan maken. Dat bleek nogal zonde van de tijd te zijn. Uit de interviews die we vervolgens alsnog hebben gehouden, kwamen namelijk een aantal belangrijke zaken naar boven. Allereerst viel een van onze belangrijkste USP's direct weg. Wij hadden aangenomen dat de doelgroep zou zien hoe groot de onveiligheid van de ouderwetse enveloppendoos wel niet is. En hoe groot het sociaal-emotionele probleem is als er enveloppen met cadeaugeld kwijtraken en je als bruidspaar niet weet wie je kan verdenken. Het personeel van de locatie? De ceremoniemeester? De gasten? Geen van de geinterviewden zagen de potentiele onveiligheid als een probleem. En zeker niet een probleem waarvoor ze willen betalen om het op te lossen. Veel gehoorde antwoorden waren namelijk; "onze ceremoniemeester roomt het vast netjes af" en "ach, er zijn alleen maar bekenden, diefstal gebeurt echt niet". Hoezeer wij wel het risico zien, is niet belangrijk. Zolang onze doelgroep geen probleem ziet, gaan ze de oplossing echt niet afnemen. Hoe goed onze argumenten ook zijn.

BruidspaarPlesentsDaaaag, USP's

Met het wegvallen van de USP 'veilig' houden we de 'persoonlijk' en 'flexibel' over. Met onze oplossing dachten we het geven van geld aan bruidsparen persoonlijk te maken. En vervolgens de newly-weds zelf te laten bepalen waar en waaraan ze het geld gaan besteden, in tegenstelling tot bestaande alternatieven als de Bijenkorf Huwelijkslijst en Fleur-de-Lys. Wederom bleken die paar gesprekken met potentiele klanten ons van verspilling te behoeden. Allereerst kwamen we erachter dat 8 van de 10 geinterviewden het geld aan de huwelijksreis wil besteden. Een koppel steekt het geld in de bruiloft zelf en nummer 10 heeft nog geen concrete bestemming. Een oplossing waarbij je dus zelf kan bepalen waaraan je het cadeaugeld besteedt, lost dus het probleem van 10% van de geinterviewden op. Dat maakt de spoeling wel erg dun. En voor degenen die de huwelijksreis ermee willen financieren, kunnen - zo bleek na een korte zoektocht op Google - al bij minstens 10 websites terecht. Dat stelt ons voor de vraag: gaan we ons in deze fase van onze startup richten op aanstaande bruidsparen geld willen vragen voor hun huwelijksreis? En zodoende een overvolle markt instappen, met meerdere grote spelers? Het antwoord is nee.

Daaaag, early adopters

Met het wegvallen van aanstaande bruidsparen als mogelijke focusgroep, blijven de groepen 'jonge ouders', 'promovendi en paranimfen' en 'lifehackers' over. Een lastig onderdeel van de Lean Startup Methode is dat interviews met potentiele doelgroepen aan de ene kant erg leerzaam zijn. Aan de andere kant kosten ze veel tijd. Je wilt dus een minimum aantal interviews afnemen. Dit minimum is erg lastig te bepalen. Want wanneer heb je genoeg mensen gesproken om conclusies te kunnen trekken? Helaas is hier (bij mijn weten) geen gouden regel voor. Of het er nou 5, 10 of 20 zijn; de keuze is aan jou. Wij hebben er dan ook voor gekozen om 5 interviews per groep te doen. Uit die N=5 durven we de conclusie te trekken dat we geen early adoptersgroep voor gezamenlijke cadeaus kunnen vinden.

Geen early adoptersgroep dus om de early majority te bereiken. Tjonge, dat is best een heftige conclusie. Dit betekent dat, als je onderstaande curve in gedachten neemt, de kans op succes met onze huidige oplossing (samen een cadeau organiseren) heel klein is. Dat is behoorlijk pijnlijk, maar ook erg prettig om daar zo vroeg mogelijk achter te komen. Want dat geeft ons de kans om van strategie te veranderen. Dat is dan ook precies wat we gaan doen en wel als volgt.

TechnologyAdaptionLifeCycleModel

Wat weten we wel?

Door de Lean Startup Methodiek toe te passen, hebben we onszelf gedwongen om onze aannames bij potentiele klanten te toetsen. Dit heeft ons - zoals je hebt kunnen lezen - belangrijke inzichten opgeleverd. Het heeft er ook voor gezorgd dat we beter zijn gaan kijken naar wat we wel zeker weten. En dat is het volgende:

  • Uit de interviews komt naar voren dat alle respondenten geregeld moeite hebben met het vinden van een geschikt cadeau
  • Op Google wordt veel gezocht op woorden rondom cadeautip
  • De helft van de huidige bezoekers van Plesents komt binnen via de cadeautip sectie

Gebrek aan cadeau-inspiratie lijkt dus wel degelijk een bestaand probleem te zijn. En laten wij nou al een flink aantal ideeën hebben, hoe we ervoor kunnen zorgen dat je snel een bijzonder cadeau vindt. En zou het misschien zo kunnen zijn, dat het gezamenlijk kopen van een cadeau niet de belangrijkste USP van onze oplossing moet zijn, maar als additionele dienst voor meer conversie (en dus omzet!) gaat zorgen?

Daar komt de pivot

Wij hebben dus ons eerste, echte 'pivot'-moment bereikt. We denken dat we ons moeten gaan richten op het bieden van cadeau-advies en functionaliteiten die de aankoop van een goed cadeau makkelijk maakt. Dit brengt een aantal nieuwe aannames met zich mee, die we moeten valideren. De belangrijkste zijn:

  • Kunnen we een genoeg bijzondere producten vinden om echt goede cadeautips te geven?
  • Kunnen we genoeg 'cadeauzoekers' aantrekken?
  • Kunnen we de aankoop van cadeauproducten bevorderen met handige tools?

In het volgende artikel vertellen we hoe we deze werkwijze vertalen in concrete experimenten.

Meer over Geen naam